* Por Dagoberto Hajjar
Eu tinha um chefe que falava “vendedor tem que estar na rua, tem que estar no cliente”. Em uma medida extrema ele tirou as mesas de todos os vendedores para garantir que eles ficassem em campo.
Foi-se esse tempo! E não tem nada a ver com o home office ou lockdown. A pandemia apenas acelerou um movimento que estava acontecendo onde o processo de compras mudou e, consequentemente, o vendedor tem que atuar de maneira diferente.
O cliente, hoje, tem um mundo de informações onde ele, sozinho, pode buscar alternativas de solução para suas dores, problemas ou necessidades. O cliente só vai querer falar com o vendedor quando ele souber o que ele quer, quais as alternativas que existem no mercado, e as condições oferecidas.
Neste momento, o cliente terá evoluído muito no processo de compras e o vendedor participará, apenas, da etapa final – para dar preços e condições comerciais. Nestes casos, o vendedor terá pouquíssimo controle ou influência no processo de compras, e sua oferta será reduzida a uma commodity.
Existe uma alternativa. O vendedor descobrir quais os clientes que estão buscando soluções e oferecer informações para ajudar o cliente a compor o quadro de alternativas. Mas isto é quase que achar uma agulha no palheiro, certo? Seriam necessários uns 20 ou 30 contatos com clientes diferentes para descobrir um que estivesse, exatamente, neste estágio de compras. No mundo velho significariam 20 ou 30 visitas. Se o vendedor faz 2 visitas por dia, então, seriam necessários 10 ou 15 dias para achar a agulha no palheiro.
A menos que o vendedor trabalhasse de maneira diferente. Ele poderia usar ferramentas como o Linkedin para identificar empresas que poderiam se interessar por seus produtos, serviços ou casos de sucesso. O vendedor poderia criar uma lista de empresas buscando similaridades com seus atuais casos de sucesso ou casos de uso. Depois ele poderia mapear, dentro de cada empresa, quais os interlocutores que ele deveria contatar e monitorar as atividades.
O próximo passo seria criar um mecanismo de envio regular de mensagens com informações sobre sua empresa, produtos, serviços, casos de sucesso e casos de uso. Uma destas mensagens irá bater no interlocutor que, naquele exato momento, está buscando uma solução. O vendedor terá achado sua agulha no palheiro sem sair de casa.
Algumas empresas usam o profissional SDR (Sales Development Representative) para fazer este trabalho digital de prospecção de clientes e oportunidades, mas a grande maioria das empresas pede para que o vendedor faça isto. Então, o vendedor terá que adquirir novas habilidades e competências.
É óbvio que nem todos os vendedores conseguirão fazer a transição. Estima-se que 30% deles fiquem presos ao modelo antigo e não consigam aprender e usar eficientemente as novas tecnologias, prospectando digitalmente as oportunidades. Muitos sequer vão entender a mudança.
Antigamente, o vendedor passava um dia “dentro de casa” fazendo planejamento, reuniões e atividades internas, e 4 dias “na rua”. Hoje, o vendedor terá que passar 4 dias fazendo planejamento e abordagem digital, para ter 1 dia “na rua” de maneira extremamente eficiente. É uma grande mudança de postura e “modo mental”. É um trabalho de “formiguinha” que exige uma imersão para aprender as novas tecnologias, exige uma fase importante de planejamento, e exige grande disciplina na execução.
Será que sua equipe de vendas está pronta para o novo mundo?
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
