* Por Fábio Oliveira
O Sales Operations, ou em português, a Operação de Vendas, é o grande responsável pelo acompanhamento dos processos de vendas de uma empresa, de ponta a ponta. Isso porque ele ajuda a otimizar a execução da estratégia de vendas, ampliar a produtividade das equipes envolvidas e aumentar a competitividade do negócio no mercado, de forma a trazer lucros para a empresa. Mas como isso pode ser colocado em prática?
Apesar de parecer algo muito difícil de ser implementado, uma estratégia de Sales Operations pode ser aplicada de forma simples por meio do uso de ferramentas e dados e, em grande parte das companhias que adotam esse modelo para otimização de seus negócios, o setor se concentra nas etapas de fechamento.
Ou seja, faz parte da operação de vendas a gestão de leads, definição de mercado, criação de programas de incentivo, análise de vendas, avaliação da metodologia aplicada, sugestão e acompanhamento das ferramentas de vendas, suporte na assinatura de contratos, treinamento de colaboradores em vendas, acompanhamento de métricas, dados e indicadores e análises de relatórios. Em outras palavras, o Sales Operations está relacionado aos processos que oferecem suporte, capacitam e direcionam vendedores para que possam vender em maior quantidade e de forma mais assertiva.
Tudo isso pode ser feito com base em um acompanhamento dos números da empresa, que serão responsáveis por mostrar os resultados alcançados pelo time de vendas por meio dos métodos atuais. A Operação de Vendas atua nos bastidores, analisando e entendendo as métricas, para que assim possa orientar vendedores e gestores com as melhores estratégias de acordo com aquilo que funciona para a empresa.
Para auxiliar na gestão comercial, é possível ainda usar o CRM, que será responsável por coletar dados que, quando repassados ao Sales Operations, ajudarão a identificar possíveis erros e pontos de atenção durante as vendas. Todos esses fatores, quando somados e analisados, serão indispensáveis para entender, por exemplo, porque a empresa está perdendo leads ou porque os vendedores não bateram a meta.
E toda essa operação não é válida apenas para empresas B2C. Em casos de negócios que tenham como foco o B2B, um time de Sales Operations pode ser ainda mais valioso, uma vez que tem como principal objetivo ajudar na escalabilidade do negócio e previsibilidade do fluxo de vendas, já que atuará na criação de uma equipe de alta performance.
Isso tudo é possível pois, ao serem analisados os resultados do processo de vendas executado até então, será permitido aprimorar possíveis falhas, sem espaço para achismos ou tentativas cegas que podem não trazer nenhum resultado ou impacto real. Com a implementação do Sales Operations, toda organização, seja ela B2B ou B2C, consegue desenvolver um plano muito mais estratégico, uma vez que essa etapa facilita a criação de indicadores (KPI’s) que trarão uma visão mais ampla do negócio.
* Fábio Oliveira é CEO da SalesFarm, primeira plataforma que terceiriza a força de vendas por meio de um software e tem como objetivo conectar empreendedores a vendedores.
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