* Por Alexandre Maioral
Eu descobri um segredo que quero compartilhar com vocês aqui hoje: todas as pessoas são vendedoras. Afinal, todos nós vendemos ideias, opiniões e soluções o tempo todo. Por isso, é fundamental ter habilidades de vendas bem desenvolvidas para sermos bem-sucedidos em nossos negócios.
Recentemente eu fui convidado a falar sobre dicas de vendas para o Vendas B2B Summit realizado pelo TD (Transformação Digital). Quando eu comecei a repensar os conceitos que tenho como mantras para ter sucesso com os clientes, percebi que eles todos passavam por uma máxima do Simon Sinek que eu costumo dizer com frequência: “Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”. Espero que essas dicas possam ajudar você a se conectar verdadeiramente com seus clientes.
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1. Coloque as pessoas no centro
Cuidar da sua equipe de vendas, para que eles possam cuidar do seu cliente, é fundamental. Lembre-se de que o seu cliente é a razão pela qual você está no negócio, e é por isso que ele deve estar sempre no centro de suas vendas.
2. Resiliência: aprenda a lidar com o não
A venda é a consequência de uma relação bem construída. Para construir essa relação, é preciso conhecer e se aproximar do seu cliente, entendendo a sua dor antes de qualquer abordagem de vendas. É importante também entender como o setor de atuação dele foi ou está sendo afetado. Nem sempre a resposta será um sim, e saber lidar com o não é essencial para seguir em frente.
3. Descubra o porquê da sua venda
Antes do “o que” e do “como”, descubra “o porquê”. Ou seja, por que você está vendendo isso? No que isso verdadeiramente ajuda a pessoa para quem você está vendendo. Para isso, é preciso se conectar com o seu público e comunicar os diferenciais do seu serviço, demonstrando como eles podem transformar negócios. É preciso ter clareza sobre as motivações por trás da venda e transmitir isso todo o tempo.
4. Defina seu próprio ponto de vista sobre a/o cliente
Manter a escuta paciente e ativa, além de manter a comunicação constante, possibilitará a criação de uma relação direta entre vendas e cliente. A partir disso, você saberá a melhor maneira de tratá-lo e o momento oportuno para ampliar a parceria por meio das vendas. Não caia na cilada de se contaminar pela visão do outro e crie sua própria versão dos fatos.
5. Mantenha o foco na performance
A alta performance nasce a partir dessas intenções de relacionamento genuíno entre as pessoas, combinado com o aprendizado contínuo. A mudança é a única constante e investir em tecnologias e processos que possam otimizar o seu trabalho é fundamental para aumentar a eficiência e a efetividade das suas vendas.
Foi um prazer poder compartilhar essas dicas com vocês por aqui! Mas entendo que esse seja um aprendizado contínuo e que as conclusões podem mudar daqui um tempo.
Boa sorte nas vendas!
* Alexandre Maioral é CEO da Oracle no Brasil, com mais de 25 anos de experiência no mercado de tecnologia e inovação, Alexandre construiu sua carreira focada em desenvolver equipes de alta performance e estabelecer relações pautadas pela confiança entre colaboradores, parceiros e clientes.
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