* Por Rafael Mendes
Pense comigo. Certamente você já viveu uma situação chata que envolve alguém tentando te empurrar a compra de alguma coisa que você não queria: seja uma marca no lugar de outra que estava buscando; uma opção diferente daquela roupa que desejava porque não tinha a que pedida inicialmente; um seguro para qualquer coisa, como um cartão de crédito; ou até mesmo uma garantia estendida para um item que sabemos que não duraria tanto.
Há diversas razões pelas quais isso pode acontecer, mas apenas um resultado final: o distanciamento do consumidor, quando o que se pretendia inicialmente era a conversão da transação e, por consequência, rentabilidade e lucro. Se você está em busca do mesmo para o seu negócio é preciso que essa seja uma primeira lição valiosa. Pense sempre nesse histórico antes de sair prospectando sem freio e sem critérios, ainda mais diante do momento que estamos atravessando.
Antigamente, o processo de vendas era pura e simplesmente comercial, com um único objetivo: vender. Os vendedores não precisavam se preocupar com a qualidade da experiência para o cliente, nem suas vontades, momento de vida ou situação financeira. Por muitas décadas as empresas foram quem ditava as regras do jogo que girava em torno da venda a qualquer custo. E daí vem toda essa má impressão que deixamos arquivada em algum lugar do nosso cérebro.
O ponto é que hoje, se desejamos ter uma operação sustentável a gente precisa se basear em técnicas e conceitos que já foram validados do ponto de vista de eficiência com base nos padrões contemporâneos. Se você está em busca de uma metodologia para te acompanhar nessa jornada empreendedora, tente mergulhar na receita previsível de Aaron Ross, que deu origem a até mesmo um programa de educação com o mesmo nome.
Vejamos de forma objetiva os pontos-chave que você precisa conhecer para aplicá-la com sabedoria. A primeira coisa que é necessário ter mente é que ela se baseia em três pilares principais: processos, pessoas e ferramentas. De uma forma até simplista é como se todo o percurso de vendas fosse transformado em trilhas (aqui no caso processos) que os vendedores (ou seja, pessoas) seguirão e precisarão de instrumentos para “passar de fase” (na verdade, ferramentas) e chegar até as conquistas. Quase que como um jogo de videogame ou de futebol. Essa ideia de engrenagem é que originou o nome das máquinas de vendas que ouvimos quando relacionado à operação comercial das startups.
A técnica transformou todo o ecossistema que conhecíamos até então. Isso porque ela trouxe novas propostas de como encarar algo tão valioso que é o lead e sua qualificação. São três os principais: leads semente (indicação) que são os da sua própria rede de networking e são de confiança; leads rede (inboud) são aqueles que procuram seu serviço, mas ainda precisam ser qualificados por um SDR, profissional que atua na etapa de pré-venda; e leads arpão (outbound), que são aqueles que você procura e tendem a ter uma maior qualidade.
E a partir disso o método traz considerações também sobre a qualificação e a especialização necessária para atuar em cada etapa do tal funil de vendas. Na prospecção temos os chamados SDR, pré-vendedores que buscam os possíveis clientes e já fazem um filtro para entender quais deles são qualificados; no processo de venda, temos os vendedores, que tem o papel de se aproximar dos prospects e fazer efetivamente a transação acontecer e, por fim, temos os especialistas em pós venda, área conhecida como customer success, que tem como objetivo garantir a retenção desse cliente e mantê-lo satisfeito com o serviço prestado.
Ou seja, se olharmos para a metodologia como um todo, são três os pontos fundamentais que todo empreendedor precisa ter atenção para ter sucesso no aspecto comercial do negócios: a qualificação de leads, a contratação de um time especializado para cada fase do funil e a constância na alimentação da equipe com aqueles contatos que realmente têm o perfil para adquirir o seu produto ou serviço.
Isso é importante até mesmo para saber quando não vender ou abordar, como no atual momento que estamos vivenciando, em que abordar alguém para prospecção de um produto ou serviço não essencial pode ser a morte precoce de um possível lead do futuro em função da insensibilidade. E de maneira alguma isso significa não fazer nada. Pelo contrário, a expertise dos profissionais pode ser usada para, por exemplo, mapear os nichos mais sensíveis para o gás necessário na retomada!
Caso você esteja ainda começando o seu negócio e não tenha condições de ter um responsável para cada etapa do funil por conta do custo fixo que isso representa, a minha dica é a organização e boa divisão do tempo do seu colaborador comercial, fazendo com que ele foque em cada parte do processo por dia, ou por x horas no dia. Um segundo passo que contribui para ampliar o time, as especialidades e as ferramentas é contar com a terceirização desse processo, que confere maior velocidade no crescimento e menos gastos gerais.
Como dica final, é válido que você empreendedor não perca de vista as três palavras que moverão seu negócio de forma sustentável: pessoas, processos e ferramentas. Se você seguir esses passos, em mais ou menos tempo, com certeza terá sucesso na previsibilidade da receita, gerando lucro e fazendo com que a sua empresa tenha cada vez mais sucesso.
* Rafael Mendes é CEO e cofundador da RP Trader, startup de prospecção e vendas B2B que utiliza métodos direto do Vale do Silício para atuar em todas as etapas de venda dos negócios. Ele também é professor de prospecção na Universidade Previsível e professor de vendas na Escola Conquer.
