* Por Dagoberto Hajjar
Antigamente os vendedores visitavam os clientes e mostravam uma lista de produtos, deixando o cliente escolher o que fazia mais sentido naquele momento. Vieram as novas metodologias de vendas, mostrando que o vendedor deveria identificar as dores, problemas e necessidades do cliente para, somente então, oferecer os produtos ou serviços que pudessem resolver os desafios do cliente.
Ter um problema é ter excesso de algo ruim, por exemplo, riscos, custos ou ameaças. O cliente que tem um problema busca aliviar a dor com “analgésicos”. Em alguns casos a dor de uma área acaba contaminando outras áreas e pode ir subindo na organização, criando um “caminho de dor”. Eu tinha um chefe que falava que “vinhos ficam melhor com o tempo; os problemas, não”.
Ter uma necessidade é ter falta de algo bom, por exemplo, vendas, capacidade, diferenciação ou reconhecimento. O cliente que tem uma necessidade busca ganhos através de “vitaminas”. Entre uma necessidade e uma dor, acredite, a dor sempre ganha prioridade.
Entre as dores mais citadas por clientes que buscam a nuvem estão: idade do parque computacional, alto custo de manutenção, limite computacional e potenciais riscos de segurança.
Entre as necessidades estão: elasticidade ou escalabilidade, contratação imediata de novos recursos, redução de custos, continuidade dos negócios, menor risco de segurança, melhor governança, melhor integração entre sistemas, novas soluções (aplicações) e manter o foco nos negócios.
Antigamente os vendedores perguntavam para o cliente “quais as dores que você quer resolver este ano?”. Muitas vezes o cliente não sabia que tinha uma determinada dor ou até sabia da dor mas achava que não existia solução, então, parava de pensar sobre o assunto.
Hoje o vendedor tem que contar uma história para o cliente e ver se o cliente se identifica com o que está sendo contado. Pode ser caso de sucesso onde um cliente tinha uma dor e você o ajudou a resolver. Pode ser um caso de uso onde você apresenta apenas ideias de como você poderia ajudar o cliente. O ponto importante é que o cliente pense ou diga “uhmm…eu tenho uma situação similar e preciso saber mais a respeito…”
Aqui vai o meu aprendizado mais importante sobre venda de nuvem: caso de uso. Estamos falando de uma tecnologia muito nova, com possibilidades muito variadas. Não é só a questão de levar um servidor da casa do cliente para a nuvem, mas sim de quais aplicativos da nuvem você pode oferecer ao cliente, costurando uma solução para as dores, problemas e necessidades dele. Se você, vendedor, quer vender muito, então, tem que conhecer tudo o que pode ser oferecido e criar histórias de como usar estas tecnologias e ter benefícios de negócios.
Entre os benefícios de negócios estão a viabilização de uma estratégia, risco e governança e os benefícios mensuráveis tais como redução de custos, redução de retrabalho e erros, redução de atrasos e ineficiências, aumento de eficiência dos colaboradores, possibilidade de aumento de número de clientes, aumento de qualidade, melhor competitividade, redução do número de colaboradores e aumento de margem de lucro.
O Figueira, que é um excelente vendedor, tem uma estratégia de abordagem aos clientes: a cada 15 dias ele escolhe uma tecnologia, cria uma história e liga para seus clientes. O Figueira já falou de sistema de transcrição de áudio em texto, reconhecimento de imagens, análise de dados e detecção de anomalias e fraudes, sistema de armazenamento de imagens, backup de informações, segurança e continuidade de negócios.
A cada 15 dias o Figueira identifica várias novas oportunidades e aumenta o consumo de seus clientes…
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.
