* Por Rafael Kenji
Viver em comunidade é, sem dúvida, um dos pontos mais importantes da nossa evolução. Aprendemos a nos proteger, nos ajudar e nos relacionar para conquistar objetivos em comum. Quando várias pessoas compartilham de coisas em comum, o resultado é muito mais rápido e escalável, porque cada um contribui para chegar ao objetivo final.
Plataformas como o Orkut (extinto em 2014, após a escalada do Facebook) e Yahoo Respostas (extinto em 2021) foram as primeiras a utilizar o modelo de comunidade para gerar engajamento em seu público-alvo, mas na época com um viés totalmente comunicativo e colaborativo, não muito focado em vendas. As comunidades anteriormente citadas existiam para que os usuários comunicassem dicas e informações entre si. Atualmente, as comunidades são usadas para gerar valor em um produto ou serviço, sendo canais de vendas muitas vezes mais potentes que outros, como o cold call, e até mesmo as mídias antigas como televisão, rádio e e-mail.
Desde então, estratégias de vendas foram aperfeiçoadas, principalmente com a expansão das mídias sociais, para que essas ferramentas sejam utilizadas dentro de empresas. Então, conseguimos utilizar a estratégia de comunidade para escalar um produto ou serviço de uma startup, afinal de contas, o objetivo é resolver a dor do cliente. Quanto mais clientes compartilhando sua dor e dando depoimentos sobre como o produto o contempla, mais fácil é vender.
Existem diversas estratégias de criação de comunidade, mas as mais utilizadas são:
1- Gamefication (ou gamificação): uma forma de bonificação por mérito em que o usuário é pontuado e premiado por realizar tarefas dentro de plataformas. Uma boa forma de gamificar em sua startup é criando desafios entre os usuários e à medida que vão realizando as tarefas, ganham pontos, moedas ou cashback. Quanto mais ele participa e se engaja com a comunidade, mais você vende e seu usuário se fideliza.
2- Programa de Embaixadores: estratégia muito utilizada por ONGs e empresas de educação, o Programa de Embaixadores cria especialistas na marca, pessoas que são referências e podem falar com propriedade sobre seu produto ou serviço. Ele gera uma imagem de segurança aos demais usuários e ajuda a atrair outros membros, que vêm de sua própria comunidade. Os influenciadores digitais são muito utilizados como embaixadores de marcas.
3- Member get member: quando um usuário indica outro usuário e ganha benefícios, você cria sua própria comunidade, já que uma pessoa indica outra, que indica mais outra com potencial de escala muito grande. Esse modelo foi muito utilizado por empresas conhecidas no início da sua chegada no Brasil, como Uber, Nubank, TikTok e Cabify, com seus usuários ganhando dinheiro a cada novo indicado que se cadastrasse na plataforma. O Member get Member (MGM) tem um potencial limitado, visto que quando todos já forem usuários não terão mais a quem indicar. Foi o que aconteceu com o Uber e o banco brasileiro Nubank, que encerraram seu programa de MGM após conquistarem muitos usuários.
4- Canais de comunicação e construção de comunidade: as mídias sociais e os demais canais de comunicação são muito utilizadas para construção e manutenção de comunidades. Podemos citar alguns: Discord, WhatsApp, Telegram, Tiktok e Instagram, que possui até um canal de comunidade exclusivo, chamado de “Close Friends”. Pensando em monetizar produtores de conteúdo e construtores de comunidade, o Instagram comunicou recentemente que criará uma ferramenta de comunidades pagas.
Estudos e relatórios apresentados por empresas que utilizam o modelo de Community Hacking demonstram resultados superiores a 20% de aumento das vendas. Mas, para que a estratégia seja totalmente eficaz, o ideal é que a empresa utilize pelo menos duas das ferramentas citadas anteriormente.
Além de criar a comunidade, a startup precisa, com muito cuidado, acompanhar a comunidade e todos os seus envolvidos para evitar a perda de engajamento e sempre oferecer novidades aos seus usuários.
Rafael Kenji é Médico, investidor-anjo e CEO da Feluma Ventures; Fundador da Academy Abroad; Intercambista da Harvard Medical School; Speaker do TEDx FCMMG; Associado Efetivo do Colégio Brasileiro de Executivos em Saúde; Professor do MBA de Gestão em Saúde 4.0 do BBI of Chicago; Mentor e palestrante sobre os temas inovação, empreendedorismo, healthtechs, telemedicina e gestão em saúde; Ex-Gerente Médico da Conexa e Ex-Diretor Comercial do Jaleko; Former Associate Development Director da Junior Enterprise USA; Fundador e Ex-presidente da Medic Júnior Consultoria em Saúde.
