* Por Ricardo Corrêa
Atualmente, os profissionais ligados à área de vendas (inside sales, sales development e customer success) que vão trabalhar no mercado corporativo possuem um maior poder de barganha na escolha pela empresa ideal, uma vez que o setor está bastante aquecido e tem mais vagas do que propriamente candidatos disponíveis.
Foi-se o tempo em que o candidato observava apenas o salário e benefícios como condições fundamentais para ingressar em determinada companhia. Isso pode ser explicado porque os interessados encontram remunerações aceitáveis na grande maioria das empresas, e o dinheiro, em si, deixou de ser um motivador diferencial para esse tipo de profissional.
Hoje, ativos mais intrínsecos como qualidade de vida, a possibilidade de não fazer hora extra de maneira desnecessária, não ter tanta pressão por resultados, não sofrer qualquer tipo de assédio no trabalho, entre outros, são os grandes motivos por um profissional optar ou não por uma empresa.
Por mais que pareça óbvio indicar tais pontos, ainda vemos muitas organizações utilizando deste expediente para lidar com os colaboradores. A pandemia só acelerou e escancarou todo esse movimento, onde as pessoas querem trabalhar em locais em que tenham tempo para investir em si, desenvolver projetos pessoais e, até mesmo, a liberdade de ser ela própria.
Para oferecer isso aos profissionais, primeiramente é preciso que o gestor de vendas alinhe com o alto escalão os objetivos de curto, médio e longo prazo. Isso porque é impossível fazer um trabalho de excelência com colaboradores e, ao mesmo tempo, construir uma cultura interna de bem-estar, se eles têm apenas um ou dois meses para bater uma meta estipulada, correndo o risco de demissão.
Outra questão importante a se considerar para uma gestão mais humanizada é a assertividade no recrutamento. Muitas empresas erram ao contratar demasiadamente profissionais nível júnior para o time de vendas. Não que isso seja um problema, até porque eles precisam ingressar no mercado de trabalho. Porém, profissionais sem a devida habilitação, com pouca vivência de mercado, não vão conseguir desempenhar um trabalho com grande autonomia em cargos que necessitam de ampla experiência. Trata-se de um contrassenso uma empresa ter uma cultura de autonomia – que anda de mãos dadas com a gestão humanizada – contando com diversos profissionais nível júnior, uma vez que o gestor vai precisar constantemente cobrar e ensinar tarefas.
Além disso, é necessário investir em treinamentos técnicos (ensinamento de produto, perfil de cliente, concorrência, etc.) para que as pessoas tenham preparo para lidar com o dia a dia de trabalho. Isso não é recomendado apenas no início da jornada do colaborador, mas precisa ser um método contínuo, onde seja possível encontrar soluções para atenuar os problemas mais recentes e até para refinar os conhecimentos.
O desenvolvimento de pessoas também é um ponto fundamental para a implementação de uma gestão mais humanizada. Para isso, é essencial delegar metas, mostrar ao time o tamanho do esforço necessário para chegar ao objetivo, entender fraquezas que precisam ser minimizadas e identificar fortalezas que necessitam serem potencializadas. Cobrar diariamente a equipe por maior número de conversões, prática tão comum na área de vendas, acaba desmotivando e sendo contraproducente.
Vale lembrar que o investimento nos colaboradores deve ser realizado a longo prazo. Porém, geralmente os resultados costumam aparecer mais rapidamente quando é criado um plano de carreira eficaz. Ao construir uma escada na equipe de vendas, de modo que o departamento consiga acomodar as pessoas nas funções de acordo com o seu grau de conhecimento, o gestor certamente conseguirá evitar o desgastante microgerenciamento.
Obviamente todos esses pontos demandam tempo para serem construídos dentro de qualquer companhia. Porém, ao implementar essa linha de atuação, aos poucos a tendência é de que os candidatos mais talentosos do mercado procurem proativamente a empresa, uma vez que percebem algo diferente do que é encontrado no mercado.
* Ricardo Corrêa é sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil.
