* Por Ricardo Corêa
Sem dúvida nenhuma, estamos vivendo o maior período de trabalho remoto da história da humanidade. Inclusive muitas empresas estão testando essa prática pela primeira vez. Nesse contexto, o time de vendas se torna um dos setores das empresas mais desafiadores de se gerir remotamente.
Pelo fato de serem profissionais comunicativos e sociais, a maioria dos vendedores usam o convívio presencial como combustível para seguir a rotina de prospecções, reuniões e negociações, afinal “vender é matar um leão por dia” e é normal que nessa batalha os vendedores se apoiem uns aos outros.
Para auxiliar os empreendedores que ainda não se adaptaram à nova rotina, compartilho as principais ações aplicadas no dia a dia da equipe comercial da Ramper. Esse planejamento pode perfeitamente ser replicado em outras empresas B2B, independente se elas trabalham apenas com vendas internas (inside sales), externas (field sales) ou híbridas. Confira:
Métricas e processos
Afirmar que as vendas serão afetadas é chover no molhado. Estamos vendo o impacto em diferentes mercados e de formas distintas. Por isso, nesse momento, é vital ter acesso e visibilidade sobre dados existentes, além de acrescentar maneiras de metrificar os novos impactos nas oportunidades que estão no funil dos vendedores, seja em pré-vendas ou em vendas, e direcionar suas ações.
Por exemplo, na Ramper, criamos um sistema de tags dentro das oportunidades no CRM para mapear o efeito da Covid-19, identificando ‘no shows’ e oportunidades perdidas através das tags #coronanoshow e #coronalost. Desta forma, reunimos dados relevantes e em tempo real sobre a quantidade de reuniões que não aconteceram e o quanto do nosso fundo do funil (fechamento) está sendo diretamente impactado com essa justificativa.
Esses dados se tornam informações e conhecimento, uma vez que por meio deles é possível ter insights para agir de forma estratégica. Caso duas em cada cinco reuniões não estão acontecendo por esta razão, é passível considerar com o time a criação de um processo anterior ao agendamento, a fim de gerar um maior alinhamento e compromisso do cliente com a reunião, diminuindo a chance de ausência na última hora.
É preciso considerar ainda que o efeito do coronavírus vai mascarar um pouco os dados, já que parte dos potenciais clientes irão postergar a contratação por conta do momento. Eventualmente, o motivo real seria outro e o deal seria perdido em condições normais, de qualquer forma.
Evite objeções
Quem nunca teve de lidar com uma objeção é porque nunca vendeu. Faz parte da rotina do vendedor enfrentar argumentos contrários ao valor/preço, timing, credibilidade e urgência. Nesse momento, a sopa de letrinhas ganha mais um item: a crise. Obviamente, lidar com este tipo de argumento não é fácil.
A dica mais eficiente é: “objeção tem que ser evitada, não contornada”. Antecipe essa possibilidade, trazendo o assunto à tona e buscando a informação necessária antes de seguir com a negociação. Com novas objeções mapeadas e o repertório para lidar com cada uma delas, a empresa evita surpresas indesejadas no resultado final da operação. Aliás, caso o tema não seja discutido no momento adequado, esse fator pode causar um impacto direto na previsibilidade de vendas.
Comunicação clara e transparente
Nesse momento, é ideal que o gestor de vendas mantenha uma cadência diária de bate papo com o time, preferencialmente pela manhã, visando tomar conhecimento sobre o desempenho no dia anterior, o planejamento do dia, possíveis entraves existentes e a previsão de vendas do dia (forecast).
A ação auxilia na regularidade da comunicação e também no compartilhamento de informações com todos. Aliás, é a partir dessa iniciativa que é possível combater ao máximo as objeções, entendendo como o time pode melhorar a perfomance dia após dia. Essa consistência também traz agilidade para construir planos de ação e antecipá-las para as reuniões seguintes de todo o time.
Além disso, encorajar a troca de informações entre os vendedores durante o trabalho remoto é essencial para manter o ar de proximidade como se eles estivessem “perto” um dos outros. Essas são algumas formas que encontramos para nos reinventarmos, mantendo o foco nos nossos resultados, mas priorizando sempre a solidariedade que o momento pede.
* Ricardo Corrêa é um profissional de marketing com mais de 14 anos de experiência de mercado. Atualmente é sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil.
