* Por Tatiana Rodrigues
O ano novo chegou, feliz 2022! Momento de pensar as metas anuais. Provavelmente com seu time de marketing não será diferente, certo? Focar todo orçamento em branding pode ser uma estratégia arriscada para uma startup, considerando que os primeiros anos precisam validar modelos que geram faturamento, crescimento e escalabilidade. Nesse contexto, algo é certo: o marketing será questionado pela sua capacidade de gerar leads
Você e sua equipe aceitam o desafio e passam a gerar mais leads para alimentar as vendas da startup. Mais leads comparado ao ano que passou, mais leads a cada mês. Não se esqueça de anotar em suas metas que sejam leads melhores. E lembre-se de que, a cada lead gerado, é necessário o alinhamento com o time comercial. Afinal, nada adianta o lead pelo lead, já que o que as startups querem (e precisam) é vender, ou melhor, faturar e lucrar.
Posso compartilhar um aprendizado do nosso ano que passou? Foram milhares de leads gerados… em 2021 posso garantir que foi recorde em geração de leads em nosso ecossistema de startups. Mas isso é bom? Por um lado sim, já que é raro bater metas em vendas novas – fora da base de clientes – sem ter boas estratégias para geração de leads com recorrência. Felizmente, nosso time da Ahgora Sistemas gerou leads mais que suficientes para nutrir as máquinas de vendas.
Mas mais e mais leads (sem limites) é sempre bom? Não necessariamente, já que não significa a garantia de venda. E, caso sua empresa não tenha fluxos automatizados para gerar faturamento, provavelmente esses leads ficarão presos em gargalos internos. Ou seja, você vai gastar seu orçamento de marketing e ele não vai gerar faturamento. Isso é péssimo, já que o dinheiro sairá, mas não retornará em forma de venda. Então, atenção aos motivos que podem ser prejudiciais, mesmo que consiga gerar mais leads.
Vamos aos oito motivos pelos quais a geração de “leads demais” pode ser prejudicial para a sua startup.
1- Desalinhamento estratégico: gerar leads fora do ICP.
2- Erros de orçamento: gerar lead mais caro que o retorno possível. Aprenda a calcular seu ROI, CAC, LTV/CAC (se for uma empresa SaaS) e CPL.
3- Gargalos comerciais: sua startup não tem time de pré-vendedores ou vendedores suficiente para “digerir” seus leads.
4- Momento errado do produto: o produto não está pronto para ganhar a escala que a máquina exige, a partir da geração de tantos leads.
5- Falhas de alinhamento de discurso e/ou capacitação: seu time comercial não está alinhado com a forma de conversão para novos estilos de leads (sim, nem todos são iguais). Ou seu fluxo comercial encaminha os leads para revendas ou outros canais com baixa fidelidade, que podem estar desperdiçando ou convertendo em outras marcas.
6- Falhas de sistemas: suas integrações não estão boas, fazendo “sumir” leads entre as ferramentas de marketing e o seu CRM (sim, isso pode acontecer; fique atento, pois essa é uma das piores situações enfrentadas).
7- Marketing não faz automação: seu time de marketing não sabe nutrir os leads gerados e sua plataforma acaba virando um “depósito de contatos”.
8- Não conhece suas métricas de funil de vendas: avalie seu fluxo inbound, outbound, em Y, canais e relações com as taxas de conversão, para mensurar mais de um tipo de máquina de vendas e quantidade de leads. Tenha cuidado e considere as métricas corretas para cada um dos fluxos (por exemplo, não gere uma quantidade de leads outbound pensando que é a mesma métrica para inbound).
Comece seu 2022 com métricas de marketing alinhadas ao seu time comercial e a toda a organização. Lembre-se de não apenas gerar leads em grande quantidade. Alinhe a qualidade deles com seu ICP e com a capacidade do setor comercial em atendê-los a tempo para gerar a conversão. Ainda, para finalizar, faça automações e mantenha leads aquecidos em todas as fases do funil de marketing e comercial. Bom ano e boas vendas! Ou melhor, bons leads para vocês.
Glossário
1. Lead
Pessoa e/ou organização que cadastra informações de contato, como nome e e-mail. Contato que demonstrou interesse no seu segmento, provavelmente gostaria de ouvir mais sobre o produto ou serviço em um momento adequado.
2. ICP
É a sigla para ideal customer profile. Em tradução livre para o português significa perfil de cliente ideal. Conjunto de características que identificam se aqueles são os seus clientes em potencial.
3. CRM
Customer relationship management é um termo em inglês que pode ser traduzido para a língua portuguesa como gestão de relacionamento com o cliente. São sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato e relacionamento com o cliente.
4. Funil de vendas
Combinação de táticas de marketing que estimulam adequadamente os leads para que se tornem clientes (compradores). É dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
5- Automação
Utilização de tecnologias no marketing para criar fluxos pré-configurados a fim de apoiar seu funil de vendas; simplifica processos, tornando-os mais eficazes e escaláveis.
Tatiana é CMO da Ahgora/Ahfin, pesquisadora da área de inovação e empatia, mestre em Engenharia e Gestão do Conhecimento, especialista em marketing e designer. Consultora e docente nas áreas de Inovação, Marketing e Endomarketing. Acredita que a empatia é a base da mudança.
