* Por Dagoberto Hajjar
Na semana passada uma jornalista me perguntou “Dagoberto, você já pensou sobre quais as 5 regras de ouro que fizeram com que você tivesse sucesso na área de vendas?”. A princípio, eu achei que eu teria muito mais do que 5 regras, mas no final vi que muitos pontos convergiam para as mesmas regras. Então, vamos a elas:
Regra#1: Persistência: Perdi a conta dos “nãos” que eu ouvi como vendedor. Alguns “nãos” eram expressos como objeções, alguns como desculpas, mas muitos eram silenciosos – daqueles que o cliente simplesmente some e não dá qualquer retorno. Eu lembro do dia que o diretor do Bradesco me disse “Dago, o contrato está fechado só falta passar pelo jurídico e pegar as assinaturas”. Bom, eu passei exatos 365 dias levando o contrato de mesa em mesa para conseguir os ajustes, aprovações e assinaturas. Por muitas vezes achei que seria impossível dar certo. Era um tal de vírgula para cá e vírgula para lá que era de desanimar.
Regra#2: Planejamento: Eu tive uma chefe que foi uma grande fonte de aprendizado. Quando ela recebia um trabalho para fazer, ela parava uns 2 ou 3 minutos em total silêncio. Eu era muito jovem e fica intrigado, até que um dia perguntei “você está rezando?”. Ela deu uma gargalhada e disse “não, eu estou pensando em como posso fazer este trabalho de maneira mais rápida e melhor. Você pode chamar de planejamento”. Grande aprendizado! Passei a “rezar” antes de sair executando atividades ou projetos, e o ganho que eu tive de desempenho foi fantástico. Virei religioso do planejamento.
Regra#3: Check-list: Eu tive o grande privilégio de conhecer Bill Gates. Uma vez ele me disse que “a gente não tem uma grande ideia ficando embaixo do chuveiro. Quando você tem um problema você tem que olhar para vários lugares e coisas, e o cérebro fará a conexão dos seu problema com alguma imagem que te remeterá à solução”. Aqui nasceu minha paixão por check-lists. Quando estou com um problema eu olho para várias listas: metodologias de vendas, processos, técnicas, melhores práticas, e índices de livros de vendas. E então, acontece o “curto-circuito”: o problema encontra a solução.
Regra#4: Cara-de-pau: Acredite ou não, mas eu era muito, muito tímido. Um dos meus primeiros empregos foi no Citibank arrumando micro-computadores, que eram uma grande novidade naquele momento e davam problema para caramba. Eu andava com um monte de chaves de fenda, indo de sala em sala cuidando dos micros. Por vezes eu fica mais de 1 hora dentro da sala de um vice-presidente do banco, com ele falando ao telefone ou fazendo reuniões com seus colaboradores. Eu aprendi uma grande lição: os chefões são pessoas com quase todos os mesmos problemas das demais pessoas. Eu passei a ter muita facilidade para chegar e falar com o C-Level e isto fez uma diferença enorme em toda a minha vida profissional.
Regra#5: VALOR: Eu tinha um tio chamado Salim que, seguramente, era um dos melhores comerciantes no centro de São Paulo. Nas festas da família ele ficava dando aulas para a criançada de como vender. Lembro dele falando “para vender você precisa entender o que a freguesa quer e porque ela quer comprar”. Anos depois passamos a chamar isto de venda consultiva e venda de valor. As duas maiores negociações que eu fechei na minha vida, eu fiz usando metodologia de venda de valor, ou seja, pensando muito em como usar os produto e serviços que eu estava oferecendo, para gerar grande valor ao cliente. Quando o cliente ganha muito dinheiro ou muitos benefícios com a sua solução, então, a negociação é muito mais fácil. O duro é entender o negócio do cliente de maneira suficiente para saber como gerar valor.
Infelizmente levei muitos anos para conseguir aprender e aplicar as 5 regras de ouro. Teria feito uma diferença enorme na minha vida se eu dominasse as 5 regras assim comecei a trabalhar. Quem sabe você terá esta sorte!
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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para quem quer aumentar as vendas.
