* Por Marcela Quiroga, Camila Florentino, Amanda Momente, Bianca Rossini Yamaguti, Élida Barros e Elandia Bandeira
“Seu negócio precisa ser uma solução para seu cliente” – Marcela Quiroga
Antes de pensar: “como faço para vender”, vale construir: para quem? Quais as necessidades ou desejos dessa pessoa? O que você pode fazer por ele? Como você pode atender suas necessidades ou desejos através dos seus produtos ou serviços? Quais momentos e canais você vai usar para se relacionar com seu cliente? Qual a linguagem que você vai usar para se conectar com esse cliente?
Passo 1:
– Pensar “para quem” é mais do que pensar se é uma mulher ou homem. Qual sua faixa etária e grau de escolaridade?
– Crie uma personagem para seu tipo de cliente ideal. Essa personagem chamamos de “Persona ou Avatar”;
– Descreva essa Persona com profundidade! Se possível, dê um nome pra essa Persona e comece a pensar como ela e no seu estilo de vida. Ex.: Persona Tatiana, 32 anos, mãe de duas filhas, casada, trabalha no banco do Brasil, usa transporte público pra trabalhar e deixa as filhas na escolinha logo cedo, o marido tem uma oficina mecânica perto de casa e é bem conhecido no bairro;
– Importante: quando você cria a Persona, no caso aqui, a Tatiana, não quer dizer que outros perfis de cliente não são interessantes para você e seu negócio. Quer dizer que esse será sua personagem ideal para começar sua estratégia e ação.
Passo 2:
– Pensando no modo de vida da Tatiana, quais necessidades ela pode ter? Onde ela compra roupas? Quais redes sociais ela deve usar? Como será a rotina dela? Ela mora em casa ou apartamento? Ela gosta de plantas ou não tem tempo pra isso? Dentro desse estilo de vida, quais são as necessidades dela? Pode ser que ela precise de ajuda para economizar tempo com alguma tarefa;
– Exemplo: a Tatiana todas as segundas e quartas, quando volta do trabalho, tem que parar na quitanda e comprar frutas para o lanche das filhas. No dia seguinte, ela tem que acordar mais cedo para descascar e picar as frutas para colocar nas lancheiras;
– Se você é uma empreendedora, que trabalha com frutas, pode oferecer “mais alguns minutos de sono” para a Tatiana.
Passo 3:
– Como você ajuda seus clientes. Não com produtos, mas com a solução para o problema dele! No caso da Tatiana, com a possibilidade das filhas terem frutas frescas e picadas e ela, chegar mais cedo em casa nas segundas e quartas e poder dormir mais uns minutos sem se preocupar com a montagem das lancheiras;
Passo 4:
– Como você já definiu o perfil da Tatiana, agora vai se programar para estar presente nas redes sociais e nos canais de comunicação que usa. É interessante inclusive perguntar para pessoas com o mesmo perfil da Tatiana, onde elas navegam, onde elas olham informações, propagandas e novidades interessantes. Se possível, crie seu perfil profissional e não só o pessoal.
Passo 5:
– Crie sua comunicação para se relacionar com a Tatiana. Não somente para vender!
– Então lembre de se interessar por ela, de colocar não somente fotos dos seus produtos ou serviços. Fale sobre assuntos como: “há tarefas simples, no nosso dia consomem minutos preciosos do nosso sono” ou “com tanta coisa pra pensar e algumas, a gente acaba esquecendo”. Aí você pode criar sua comunicação e oferecer boas soluções como uma empreendedora que entende bem desses problemas e está ali para ajudar.
E nessa comunicação, use o Método AIDA:
– Use imagens bonitas para chamar a Atenção;
– Se relacione com as pessoas e tenha Interesse nas necessidades delas;
– Procure despertar o Desejo delas, demonstrando como elas ficarão melhores se as necessidades delas forem atendidas e mostre que você é a pessoa que pode ajudar;
– Chame para a Ação de fechar mais do que um negócio. Uma parceria de longo prazo!
“As pessoas compram por causa de dores e não por amores. Ao mesmo tempo, pessoas similares sentem dores similares” – Camila Florentino
– 4 Ps da Validação: 1 Propósito, 1 Problema, 1 Persona e 1 Produto/Solução (nessa ordem, somente 1 de cada e a solução é a última coisa a definir)
– Problema: como identificar Sintomas versus Causa Raiz;
– Produto ou Solução = “job to be done” ação que resolve a causa raiz do problema da persona específica que foi mapeada;
– Exercício: Persona, dor e momento;
– GPCT: Framework de vendas para medir o tamanho da dor “Quem é seu GPCT 3?”
– Diferenças e Semelhanças: Vendas Inbound e Vendas Outbound;
– Livro: Receita Previsível – Aaron Ross.
“Não tenha medo de vender, não tem nada de errado com isso” – Amanda Momente
Nos últimos anos, a profissão de vendedor foi levada como se não tivesse valor, pois muitos vendedores passaram a mentir para seus clientes. Com isso, criamos um certo “bloqueio” para pessoas que não são da área oferecerem seus produtos. Portanto, segue algumas dicas para você não ter vergonha de vender nas redes sociais ou presencialmente:
– Fale a verdade sempre, mesmo que o cliente possa não gostar no momento. Mas sempre fale a verdade;
– Nas redes sociais conte sua história o que te levou a fazer isso para que as pessoas vejam a cara do negócio;
– Fale para o máximo de pessoas possíveis o que você faz, sempre que tiver oportunidade;
– Faça testes de conteúdos na sua rede social, até entender o que os seus seguidores gostam mais de ver (vídeos ou fotos?).
– Puxe a interação. Exemplo – Colocou a foto de um produto: ‘Marque aqui uma amiga que gostaria de ter essa bolsa’ ou ‘O que você achou dessa cor?’ (assim vai fazer com que a sua audiência participe dos posts);
– Constância nas postagens é tudo, faça uma agenda de posts e temas para cada dia da semana;
– Sempre responda os comentários (faça seu seguidor se sentir importante);
– Não escute críticas que não acrescentam nada no seu negócio. A rede social é sua, você escolhe quem permanece. Então exclua o que quiser;
– Não tenha vergonha de vender: se você oferecer o produto para alguém e essa pessoa não quiser, daqui a pouco ela nem lembrará que você existe;
– Quanto mais você oferecer e não tiver, mais perto do sim você está.
Coloque seu negócio no online/e-commerce – Bianca Rossini Yamaguti
– Ao criar um site, verifique se sua página inicial é clara e concisa, ao mesmo tempo em que reflete sua marca e suas principais mensagens. Existem vários aplicativos gratuitos para construção de um bom site;
– Verifique se suas contas de mídia social estão conectadas ao seu site, permitindo uma navegação mais fácil entre as páginas, o que geralmente pode resultar em crescimento de vendas;
– Verifique se as informações de contato estão facilmente acessíveis. Durante esse período difícil, pode ser confuso para os clientes que não costumam comprar online se adaptarem às plataformas digitais. Verifique se um número de telefone e -mail estão disponíveis para qualquer dúvida;
– Forneça opções de entrega/envio (delivery) para seus clientes – se você puder oferecer as funções compre e retire, faça-o. Isso permitirá que moradores e frequentadores venham como antes;
– Garanta que você tenha um serviço de postagem e pagamento simples, para que os clientes se sintam à vontade ao comprar. Isso também irá ajudá-lo na organização de pedidos;
– Mantenha a presença da mídia social, mantendo-se ciente da situação atual que vivemos, mas que vamos ultrapassar. Atente-se a um conteúdo de valor e verdadeiro, pois comentários mal interpretados nas mídias sociais podem ter impactos negativos duradouros nos seus negócios;
– Conteúdo é Rei. Lembre-se sempre que quando o cliente procura/acha sua marca no fundo ele não quer comprar somente de você. Ele quer é resolver um problema. Por isso o conteúdo de todos os pontos de contato (site, mídias, blog) tem que ser criativo e interessar de verdade ao seu público alvo.
“Descubra a dor do seu cliente” – Élida Barros
– Conheça bem o seu cliente: procure saber informações como sexo, idade e interesses para obter bons resultados no seu e-commerce (saiba quem é sua persona);
– Descubra a dor do seu cliente e trabalhe nela;
– Utilize a técnica BENVACA: apresente inicialmente os benefícios do seu produto ou serviço, depois as vantagens e logo após as características;
– Descubra qual é o seu melhor canal de vendas (realize testes para descobrir onde sua persona realmente está).
– Analise se o seu produto ou serviço será comprado a partir de uma venda por impulso ou necessidade (existem estratégias para cada tipo de venda);
– Planeje suas postagens: faça um cronograma com todas as postagens que você deseja publicar ao longo da semana, ou do mês, pois isso facilita muito a organização e o controle das suas redes sociais;
– Faça campanhas de forma estratégica: não deixe para apresentar um desconto “de última hora”. Suas postagens precisam fazer sentido para o seu lead;
– Indicações – Filme: O Lobo de Wall Street; Série: A vida e a história de Madam C. J. Walker (disponível na Netflix); Livros: “Receita Previsível” – Aaron Ross e “O Melhor do Marketing para Vender na Internet” – André Damasceno.
“Vendas é construção de relacionamento” – Elandia Bandeira
Para construir relacionamento no meio digital é preciso trabalho 3 pilares:
– Definição do público-alvo: quem é a pessoa com quem você vai “falar”;
– Conteúdo relevante com foco no interesse do seu público/audiência;
– Periodicidade, quem não é visto, não é lembrado, ou esteja diariamente/semanalmente, mas seja presente nas redes sociais.
Marcela Quiroga é diretora de expansão da RME; Camila Florentino é fundadora da Celebrar; Amanda Momente é cofundadora e CEO na WonderSize; Bianca Rossini Yamaguti, Élida Barros e Elandia Bandeira são mentoras da RME.
