Tome a decisão de compra pelo seu cliente

* Por Ivanir França

Antes de ler este conteúdo você tomou pelo menos 3 decisões. Você decidiu (1) buscar pelo assunto, (2) clicar neste link em especial e (3) ler ele. Tomamos inúmeras decisões o dia todo e isso consome muita energia do nosso cérebro que para evitar a fadiga busca por padrões já conhecidos. Este é um dos motivos que nos faz evitar ir à academia, por exemplo, e ficar em casa, com um balde de pipoca e a Netflix, que também causa outro problema, pois temos que escolher algo para ver. 

A culpa é da evolução

Estudos da Universidade Columbia, EUA, mostram que nosso cérebro tá de boas e não quer cansar não. Segundo os pesquisadores, isso acontece, pois para a humanidade, como espécie, ter chegado até aqui foi preciso muita economia de energia e tomada de decisões que evitassem, por exemplo, ser comida de um predador. 

Este “pensamento” está em nosso código genético e é passado de geração em geração. É evidente que hoje não precisamos disputar, no soco, nosso alimento com um tigre de dentes de bengalas ou com outro grande predador, mas nosso sistema ainda busca por atalhos que garantam nossa sobrevivência. 

E isso é para tudo

Não é apenas caminhar 30km ou pedalar 90km que deixam seu cérebro exausto mesmo antes de acontecer a atividade física. A decisão entre ver “As noites Brancas de um carteiro” ou “Doctor Strangelove” já fazem com que seu cérebro acione um alerta e o faça decidir por aquele filme que você já viu mais de 300 vezes e até sabe todas as falas.

Na hora de comprar, a regra é válida, nosso cérebro busca por padrões já conhecidos e tende a decisão para o que não irá nos surpreender. A velha história de: na dúvida, compre uma coxinha. 

Tomando as decisões pelos seus clientes

Partindo da ideia que sabemos que nosso cérebro é “preguiçoso”, você pode desenhar alguns gatilhos para ajudar seus clientes a optarem por você. Isso é feito a partir das heurísticas. 

As heurísticas são atalhos mentais que nos auxiliam na hora de tomar decisões. Em geral, elas são empregadas no meio digital, devido a possibilidade de se tomar decisões de forma rápida e simples. 

Algumas estratégias que nós aplicamos na hora de tomar decisões, de forma involuntária:

→ sentimento (busca) de satisfação: ela acontece quando nos contentamos com algo, mesmo que ela não seja a melhor opção. Por exemplo, desejo uma pizza marguerita, mas fico feliz com uma de 4 queijos.

→ aversão a perdas: como mecanismo de proteção, temos um profundo pesar em perder algo. Então, tudo que parece negativo transmite a sensação e tende a vender menos. Por exemplo. Se você cobra a entrega, há estudos que mostram que muitas pessoas abandonam o carrinho pelo valor da entrega, mas não se importam em pagar mais caro se a entrega é grátis.

→ Disponibilidade: somos atraídos pelo que está a nossa frente, tudo que está próximo damos mais atenção.  

→ Não gostamos de tomar decisões: como trouxemos acima, o foco do nosso cérebro é economizar energia, então, se você vende algum produto, o ideal é que você concentre-se na venda dele, quanto mais opções você dar ao seu cliente, maior a chance de ele desistir.

→ Comparação: nós fazemos comparações antes de tomar decisões. Então é comum compararmos preço, qualidade e optarmos pela mais segura. Aqui há um ponto importante, que é a comparação a partir da voz do outro. Se meu amigo indicou, eu vou confiar. Aqui levanta-se um ponto essencial que é a relação da sua reputação com seus clientes.

→ Já tenho, porque mudar: sabe quando alguém te liga da operadora e oferece um plano melhor. Bem, se estas vantagens não estiverem todas muito bem definidas, é provável que você decline da proposta. Isso ocorre, porque nosso cérebro vai pela lógica, se eu tenho, porque mudar para algo que desconheço. 

Resumindo, se você quer vender mais para seus clientes e também para novos, avalie quais destes pontos você está executando de forma correta e quais você precisa melhorar.