Com a aceleração digital provocada pelo coronavírus, as vendas através do digital ganharam força. Com elas, uma outra tendência apareceu no varejo brasileiro: o live commerce. Esse novo formato une transmissões ao vivo e entretenimento a fim de maximizar as vendas. 

Para explicar melhor sobre essa estratégia, Alessandro Cauduro, especialista em internet e que, atualmente, trabalha como CEO da Huia, produtora digital, participou do Digitalks Expo, maior evento de negócios da economia digital e tecnologia. 

Alessandro apresentou o cenário de live commerce que tem grande força, principalmente, na China. Com início ainda em 2016, a estratégia resultou em um faturamento de US$ 63 bilhões, em 2019, para o país.

A principal diferença apontada por ele, portanto, é a interatividade que o live commerce permite, diferente, por exemplo, de uma loja virtual. Com esse formato é possível trazer humanização aos reviews e atrair diversos públicos, principalmente os mais jovens. “Ao mesmo tempo que a gente está transmitindo, o público está interagindo: eles estão no chat participando da experiência de compra”, afirmou.

Outro ponto destacado por Alessandro é o conteúdo que tende a ser guiado de acordo com a interatividade do público. Isso gera, portanto, mais engajamento já que as pessoas se sentem parte daquela experiência ao serem escutadas por influenciadores que gostam e se identificam.

Alessandro Cauduro, CEO da Huia.

O empreendedor também explicou que o live commerce pode ser usado tanto por grandes marcas, como por pessoas autônomas. Para exemplificar, ele contou o caso de pescadores, também na China, que após voltarem de suas atividades realizam uma transmissão ao vivo com seus consumidores habituais para que possam escolher os pescados mais frescos e já concluir a compra.

Assim, segundo Alessandro, o live commerce surgiu para eliminar a fricção entre o entretenimento e a compra, tornando o processo mais fluido e rápido, já que o cliente pode adquirir o produto em apenas um clique.

Live commerce de sucesso

Aqui no Brasil, algumas marcas já começaram a dar os primeiros passos em direção ao live commerce. Entre elas Lojas Americanas, a fabricante de chocolates Dengo e a Renner. Para ajudar outras marcas que pensam em adotar essa nova estratégia, Alessandro compartilhou algumas dicas.

Uma delas, que é durante a transmissão em si, você utilize a técnica de escassez, também utilizada muito na China e bastante conhecida no universo das vendas. Na prática, isso quer dizer que para gerar engajamento entre os consumidores, por exemplo, uma marca pode oferecer exclusividade ao cliente ao lançar um produto e ofertá-lo primeiramente a quem está assistindo a transmissão. 

Nesse sentido, outro aspecto que pode ser abordado é a oferta por tempo limitado. Para isso, a empresa pode oferecer ofertas que só estarão válidas durante o período de livestreaming. Alessandro explicou que esse senso de urgência faz a pessoa querer comprar já que ela pode perder a chande de adquirir o produto se não decidir por aquela ação, naquele momento.

Existe também o recurso de estoque limitado que também pode gerar conversão em vendas. Em um exemplo citado pelo empreendedor, duas irmãs chinesas, durante uma live commerce, anunciaram que provavelmente não conseguiriam atender todo mundo que as acompanhavam porque, apesar dos 20 mil telespectadores, só possuíam 200 produtos em estoque. Mais uma vez, o senso de urgência é acionado nesse cenário.

Live realizada na China com a participação de Kim Kardashian como influenciadora.

Ainda falando sobre a adoção do live commerce por parte de empresas, Alessandro destacou que é importante que elas estejam atentas a alguns pontos antes de colocar a ideia em prática. 

Por isso, o primeiro passo apontado por ele é o planejamento. Então, para ter um live commerce de sucesso é preciso pensar em qual conteúdo será abordado; qual será a oferta; como integrar conteúdo e oferta de forma natural; e quais canais serão usados para isso.

O segundo passo é a ativação. Assim, para gerar engajamento é preciso trabalhar com a base de CRM da empresa, campanhas em mídia, audiência conjunta com influenciadores, por exemplo, entre outras ações que convidem e façam o consumidor se interessar pela transmissão. 

Outra preocupação que deve antecipar a live em si é a plataforma. Por enquanto, aqui no Brasil, as redes sociais ainda não permitem essa integração entre transmissões ao vivo e e-commerce, sendo uma plataforma própria, talvez o caminho, segundo Alessandro

Já na hora da transmissão é importante que, além da pessoa responsável por apresentar, tenha alguém observando e filtrando os comentários para manter a interação e o engajamento que o live commerce propõe.

Por fim, Alessandro disse que ao colocar em prática todos esses passos, uma marca consegue analisar o que está e o que não está dando certo daquela ação para ajustá-la e alcançar os resultados esperados com as lives. 


Entre os dias 24 e 25 de agosto, o Startupi promoveu uma edição especial do Innovatior Tour criada especialmente para anteceder o Digitalks Expo. Nela, os participantes puderam conhecer os projetos e bater um papo com fundadores e executivos do Linkedin, Cubo Itaú, Squid, Flex Interativa e Grupo Movile, investidores do iFood e Sympla, entre outros. Saiba mais sobre os insigths desses dois dias de imersão aqui.