* Por Lucas Silva
A economia comportamental já existe há algumas décadas e serve para oferecer opções mais racionais e melhores para as pessoas. No mundo dos negócios, o boom desse conceito veio após o lançamento do livro “Nudge – o empurrão para escolha certa”.
Este livro de Cass Sustein e Richard Thaler completa 12 anos de lançamento, mas foi fundamental para que empresas compreendessem como os “empurrões” podem ser significativos para melhorar ou determinar as escolhas de um grupo.
Muitas empresas, por exemplo, estão oferecendo melhores planos de previdência corporativa e melhores benefícios por conta do conceito de nudge. O intuito dessa ténica, como veremos ao longo do texto, não é forçar pessoas a fazerem uma coisa que não querem, e sim, dar o empurrãozinho que faltava para que pessoas possam tomar decisões melhores, com liberdade de escolha.
O que é nudge?
Também conhecido como a “Teoria do incentivo” no Brasil, o termo nudge, em português significa “empurrão”. Esse conceito faz parte da economia comportamental, gênero da economia que busca oferecer melhores técnicas de persuasão através da união entre economia e psicologia.
Basicamente, o nudge no mundo corporativo auxilia a montar melhores formas de apresentar propostas. Assim, a técnica visa auxiliar o entendimento do processo de tomada de decisões, com o intuito de influenciar outras pessoas a comprarem seus produtos, fazerem acordos ou parcerias.
Se usada da forma correta, o nudge pode ser de grande valia para a oferta de propostas positivas, melhorando a tomada de decisões de empresas e colaboradores.
Nudge na prática
Para entender como aplicar o nudge na prática é preciso ter em mente que todos nós somos influenciados por pessoas, cultura e muitos outros fatores. Isso faz com que nem sempre nós tomemos decisões com base na razão. Um exemplo claro disso é quando escolhemos um produto pelo preço ou pelo formato e não pela qualidade.
Podemos encontrar a melhor definição para a técnica no livro “Nudge – o empurrão para a escolha certa”. No livro, o termo é definido como “qualquer aspecto da arquitetura de escolha que altere o comportamento das pessoas de uma maneira previsível, sem proibir nenhuma opção ou alterar significativamente seus incentivos econômicos.”
Em outra parte, os autores exemplificam o nudge: “Para contar com um simples empurrão, a intervenção deve ser fácil e barata de evitar. Nudges não são mandatos. Colocar a fruta no nível dos olhos conta como uma cutucada. Banir junk food não.”
Mas como levar um cliente ou um funcionário a exercer uma ação? Bom, a técnica trabalha o nosso sensorial e o nosso emocional. O estímulo sensorial pode ser aguçado por elementos fortes como a distribuição de um objeto ou uma apresentação impactante.
Já os estímulos emocionais necessitam da compreensão da necessidade do cliente. Assim é possível apresentar uma proposta mais convincente para o cliente. Sabendo do problema dos clientes, é possível criar um ambiente e ações facilitadores de adesão a uma proposta, seja ela de compra, filiação ou outros meios.
Exemplos práticos de Nudge
Ficou interessado no nudge? Bom, abaixo, vamos listar alguns dos exemplos mais conhecidos do uso do nudge no mundo corporativo e no mundo político. Assim, você poderá entender melhor como influenciar as ações de outras pessoas, confira:
Doação de órgãos na Espanha
Numa tentativa de aumentar o número de doadores de órgãos, o governo espanhol cadastrou automaticamente todos os cidadãos do país para a doação de órgãos. Mesmo assim, o governo seguiu respeitando a liberdade de escolha, já que todos que quisessem poderiam se descadastrar a hora que bem entendessem.
O resultado é que o número de descadastrados foi bem menor do que o número de pessoas fora da lista de doação de órgãos do país. Em resumo, quando se tornou mais fácil ser um doador do que não ser, a maioria das pessoas decidiu se manter como um doador.
Isso ajudou a muitos que já queriam ser doadores e não o faziam pela burocracia e influenciou muitos outros que nunca haviam pensado nisso a entender a importância desta ação.
Poupança para a aposentadoria norte-americana
A adesão ao plano de pensão norte americano chamado de 401k alavancou após a intervenção de Richard Thaler durante o governo de Barack Obama. Basicamente, o que Thaler fez foi mudar a forma de adesão, agora a adesão não era mais voluntária e sim automática.
Dessa maneira, todos os novos trabalhadores já eram automaticamente inscritos na aposentadoria via 401k. E assim como no caso espanhol, eles também tinham a liberdade de se desligarem do plano na hora que quisessem. A estratégia resultou num “boom” das adesões ao plano de pensão 401k.
Como podemos perceber, o nudge é um empurrão facilitador para a realização de uma ação. Muitas vezes uma pessoa quer realizar alguma ação, mas não o faz por conta da burocracia, de falta de tempo ou desmotivação. A técnica busca achar a ação necessária para estimular as pessoas a tomarem decisões com menos dificuldade e sem tantas objeções.
* Lucas Silva é formado em jornalismo pelo Universidade de Mogi das Cruzes e assessor de comunicação da Red Ventures BR.
