O segundo episódio do Sales in Action!, uma série inédita do Startupi Insights, em vídeo e podcast, realizada pelo Startupi em parceria com a Advance teve uma convidada muito especial: Sandra Vaz, Líder da área de Global Partners & Alliances América Latina da Red Hat.
Sandra possui larga experiência no mercado de tecnologia e acumula passagens em importantes empresas do setor como SAP e Oracle. Aliado a isso, seu processo de formação em várias áreas como Análise de Sistemas, Marketing e Psicanálise, foram importantes para construir a profissional que é hoje.
Apresentado por Dagoberto Hajjar, CEO da Advance e por Geraldo Santos, CEO do Startupi, o episódio#02 teve o patrocínio especial da CONTEXT, uma empresa global de inteligência e pesquisa da mercado no setor de TI.
Segundo Sandra Vaz, “cada vez mais não só os vendedores, mas todos profissionais precisam buscar conhecimento. Eu fui sentindo ao longo da minha carreira essa necessidade e busquei me aprofundar no assunto e me capacitar. Eu tenho que conhecer pessoas porque eu trabalho com elas e a psicanálise me ajudou muito”. Durante o programa, ela falou sobre as cinco Regras de Ouro em Vendas, que segundo ela, podem ser determinantes para todos os gestores e profissionais de vendas, confira:
Regra#1: Conhecer a solução
Em um primeiro momento, Sandra aponta que o vendedor deve entender a sua carteira de soluções e ofertas antes de entrar em contato com os clientes. “Quando você atua com canais, você tem que entender se o cliente já comprou de você ou se vai ter que conquistá-lo, conhecer a indústria em que ele atua, o que as empresas do segmento dele estão fazendo e as dores desse mercado”.
Além disso, reforça que cada vez mais as empresas estão trabalhando com canais para aumentarem sua produtividade. “É uma maneira de expandir a sua atuação através de uma cobertura geográfica, segmento de mercado e indústria. Isso expande a possibilidade de você aumentar a sua receita, ser bem sucedido”, diz.
Apesar da importância de conhecer muito bem aquilo que será vendido, Sandra afirma que muitos vendedores não possuem essa expertise, algo que, segundo ela, é facilmente percebido pelos clientes. “Eles estão mais especialistas, estudam mais, participam de fóruns online, tem um networking muito poderoso, além de trocarem muita informação. Os clientes estão com um nível de conhecimento muito alto. O vendedor vai ter que estudar mais. É preciso ter um conhecimento muito mais profundo, até para saber da concorrência, onde seu produto é melhor”.
Por outro lado, a gestora também aconselha que o vendedor deve saber o limite de sua solução, tendo em vista um melhor direcionamento. “A gente precisa entender o produto para não perder algo muito precioso, que é o tempo. Você tem um tempo hábil como vendedor para cumprir a sua cota. O foco é saber dizer não também. Tem que saber se a minha solução escala com determinado número de usuários, se ela atende tais características do mercado, e aí cada vez mais focar nos clientes que ela vai atender com louvor”.
Regra#2: Conhecer o território
A segunda regra de ouro, de acordo com Sandra, é a de conhecer bem o espaço em que aquele vendedor vai atuar. Segundo ela, apesar das grandes empresas possuírem uma grande base de conhecimento — com treinamento no exterior, por exemplo, é preciso que o vendedor tenha cuidado ao administrar o excesso de informação fornecida, o que pode fazer com que ele se perca no meio do caminho.
“Às vezes menos é mais, principalmente quando o vendedor está começando. Ele precisa trabalhar focado, entendendo onde estão os casos de sucesso, até para replicar isso. Vendedores de grandes empresas têm muito onboarding. Os de menores empresas, é meio na informalidade, mas existe a internet. Ela ajuda muito em muitas questões”, ressalta.
Para ela, é importante que o vendedor saiba quais empresas já usam as soluções oferecidas pela organização em que ele atua. “Eu gosto muito dessa abordagem, porque o cliente fica mais seguro. Tem essa empatia, essa sintonia. Eu acho tão bonito quando eu levo um cliente em outro cliente, porque ele se sente tão à vontade. Isso é muito importante para um vendedor que trabalha em uma empresa menor”.
Ainda nesta segunda regra, Sandra aponta que só o conhecimento da solução por parte dos clientes e o apreço deles pelo produto que está sendo oferecido não é suficiente. Para ela, o vendedor também deve abrir novas portas para equilibrar sua carteira e conseguir entregar a cota que precisa.
“Eu diria que ele tem que saber diversificar e equilibrar essa ação dentro do território dele, fazendo um território pleno. As empresas têm que se preparar para serem relevantes, atrair os bons canais. Você atrair um bom canal e fazê-lo vender as suas soluções é uma venda também. Você tem que conquistá-lo, encantá-lo com a sua solução. Fazer um plano de negócios com o canal, quanto ele vai investir e quanto vai ter de retorno. Atrair os canais corretos. É um tema muito sério”. E completa. “Contrate um profissional de canais que tenha experiência, comece a estudar sobre, porque não é simples e custa caro às vezes. O primeiro ano é de estruturação do canal, organizar o que você vai vender e para quem. Ter essas respostas bastante claras”.
Regra#3: Conhecer o cliente
Entender de fato quem é o seu cliente é outra regra importante apontada pela Executiva. De acordo com Sandra, saber a situação em que ele está atualmente, conhecer o que tem e se o vendedor possui uma abertura para oferecer uma solução sem se preocupar com a concorrência, faz toda a diferença. “Pesquise se seu networking já fez uma venda na empresa, se ela está bem solidamente em relação à questão financeira. Com a pandemia, muitos segmentos de mercado não estão tão receptivos em relação à novas soluções, e outras estão muito bem”.
Ela acrescenta ainda que é preciso verificar se o cliente está no funil de vendas daquela solução em específico. “Você vai avaliar também a autonomia das pessoas que estão conversando, a necessidade real de ter a solução ou não, o tempo que ele vai tomar a decisão, além de ter toda essa sensibilidade para conseguir levar essa solução e ser bem sucedido. Você precisa fazer uma lição de casa muito bem antes de fazer uma reunião”.
Regra#4: Conhecer casos de sucesso
A quarta regra de ouro fala da importância do vendedor conhecer casos de sucesso, da solução e da empresa em que atua. Ela deu um exemplo prático. “Você pode fazer uma atuação brilhante, mas se do outro lado o presidente perguntar: ‘quem usa essa solução?’ e você não tiver essa resposta, você corre o risco de não fechar a negociação, porque ele não vai se sentir seguro de assinar com você um contrato. Ter um bom caso de sucesso é 70% da venda concluída. É impressionante como isso faz a diferença”.
Ainda de acordo com Sandra, se um potencial cliente aceita visitar um outro que já usou a solução oferecida pelo vendedor, é porque realmente ele quer contratá-la. “Ele não vai se expor frente à outra empresa do segmento ou alguém que ele respeita se ele não tiver vontade ou apetite de fazer essa contratação. Para mim é um grande termômetro também e eu já percebo o tempo que eu tenho para assinar esse contrato”, afirma.
Regra#5: Sensibilidade digital
Por fim, a expert em vendas destaca as principais estratégias que o vendedor deve adotar no momento anterior à venda propriamente dita. De acordo com Sandra, mesmo à distância, é possível sentir o que está acontecendo com o cliente, se está gostando ou não daquela solução.
“Antes de você fazer uma reunião, pesquise no LinkedIn, veja se já negociaram antes com essa empresa e veja até o tom de voz. A energia que ele coloca na reunião, se ele está quieto ou participativo. Você ter essa sensibilidade é sensacional, pois vai te dar muita habilidade para depois entrar em outras negociações com outras áreas da empresa. Vendedor é um ser adaptável. Todo mundo hoje precisa de conhecimento, precisa ser mais prático para conseguir alcançar seus objetivos em vendas”.
Confira o episódio na íntegra:
Ouça o podcast do episódio:
Nos próximos episodios do Sales in Action!, você irá conhecer as Regras de Ouro em Vendas, na opinião de Luciano Idesio, da Thomson Reuters Brasil (19/maio); de Jorge Sukarie Neto, da Brasoftware (02/junho) e de Cleber Morais, da AWS Brasil (16/junho).
