O consumidor pesquisa muito e quer um vendedor capacitado, confira os destaques do Sales in Action! #03

 * Por Raquel Luciano

O Sales in Action! é um programa da série inédita do Startupi Insights, em vídeo e podcast, realizada pelo Startupi em parceria com a Advance. O objetivo é disseminar as Regras de Ouro que fazem a diferença na vida profissional dos gestores, líderes e profissionais de vendas. O Programa tem o apoio e patrocínio da CONTEXT – empresa global de inteligência de mercado, análise de negócios e análise de oportunidades para o segmento de TI e da SEMPRE IT – Consultoria especializada em Transformação Digital.

No terceiro Episódio, Geraldo Santos, CEO do Statupi e Dagoberto Hajjar, CEO da Advance, receberam Luciano Idesio, Corporate VP da Thomson Reuters Brasil, para uma conversa bastante instrutiva que, segundo os participantes, “valeu mais que um MBA em vendas”. Durante uma hora, Luciano teve a chance de compartilhar conteúdos práticos ao dia a dia dos negócios, transmitindo conhecimento, experiências, erros e acertos, com dicas descontraídas e eficientes.

Para começar, Dagoberto Hajjar lembrou que a forma de vender mudou muito por conta da pandemia, mas que algumas empresas ainda estão tentando agir da forma antiga e por isso, acabaram quebrando.

“Tenho visto muitas empresas que estão tendo resultados ruins porque querem vender a moda antiga. O consumidor pesquisa muito, ele quer um vendedor capacitado. Entretanto, algumas empresas brasileiras que estão com carência de mão de obra, contratam uma pessoa sem experiência e acham que eles devem aprender olhando a concorrência, o que é um erro. Ou seja, na área de vendas, se você não tem um plano e começa a seguir apenas o que o cliente quer, lá na frente você pode perder o seu poder de execução”, disse Dagoberto.

E, para ajudar nesse raciocínio de crescimento, Luciano trouxe dicas valiosas tanto para os vendedores, mas que também se aplicam para os empreendedores, e destacou as Regras de Ouro para ter sucesso no negócio e na carreira.

Nascido na cidade de Blumenau, Luciano Idesio começou a sua carreira longe do mundo digital. Mas, foi entre os anos de 95/96 que ele foi convidado pela IBM para receber um treinamento de vendas em Porto Rico, que trazia naquela época conceitos importantes, dentre elas a compreensão de que é preciso construir uma relação mais próxima com o cliente, onde o empreendedor precisa “perguntar” e o cliente “responder”.

“Eu fui entendendo que o conhecimento é adquirido quando você não sabe algo e exercita o aprendizado, mas coloca em pratica aquilo que está aprendendo”. Assim, ele lança para os empreendedores as 5 Regras de Ouro valiosas para o mercado atual:

Regra#01: Vendas é uma Ciência

A venda, por ser uma ciência, requer que você domine os processos e as etapas comerciais. Para isso, busque adquirir esses conhecimentos e exercite esse aprendizado. Muitos vendedores tem a facilidade de dar preço, mas se você tem valor de mercado, o preço do seu serviço não deveria ser o essencial.

Nesta primeira regra, Luciano Idesio lembra que muitas vezes o empreendedor evoluí para uma etapa seguinte sem ter antes concluído a anterior. E isso tem ligação com o seguimento de startups.

“Muitas startups nascem com um sonho, integram várias tecnologias, mas precisam assumir esse DNA de empreendedor, onde não podem terceirizar para o fabricante os processos seguintes” disse Luciano Idesio.

Regra#02: Ter Foco e Disciplina

O foco faz com que o empreendedor tenha clareza em um objetivo, naquilo que quer como proposito. Já a determinação, é não perder essa clareza. Com esses dois é possível começar a construir pontes, onde as vezes é necessário dizer “não” para algumas coisas e manter a disciplina para evoluir.

“Muitas vezes o vendedor perde a clareza e cria tarefas que não leva para um objetivo. Por isso, com foco e disciplina, é preciso poupar energia e tarefas”, diz Luciano Idesio.

Regra#03: Ser um Líder

Todo mundo tem um chefe, seja ele na empresa ou fora dela. Mas, as vezes, as pessoas confundem liderança com um cargo. Por isso, não só o dono do negócio tem que ser líder, como toda a equipe precisa estar focada nisso.

“A pessoa é feliz no que faz, já tem essa natureza da liderança, já entende o que o cliente busca e agrega várias competências para a empresa. Mas, quando a equipe pensa igual, todos estão focados no mesmo objetivo e fica mais fácil realizar todos os processos”, esclarece Luciano Idesio.

Regra#04: Vendedor precisa de Inspiração

A inspiração, baseada em carreira, atrai conhecimento e traz influência na sua vida profissional. Entretanto, você não precisa ir atrás de nomes famosos ou que estão longe de você. A dica de Luciano é olhar para pessoas que façam parte do seu dia a dia, que te ajudaram de alguma forma a chegar até onde você está hoje, que deram um conselho ou um ensinamento valioso para o surgimento do seu negócio e crescimento dele.

Regra#05: Divirta-se!

E a 5° e última Regra de Ouro, segundo Luciano, é se divertir.

“Viver sem diversão não tem graça nenhuma. Por isso, celebre a conquista do contrato, mas também cada etapa. A diversão contagia. Temos que ser sérios e focados, mas celebre a progressão das coisas que faz e todos ao seu redor vão se sentir motivados no negócio”, finaliza Luciano Idesio.

E todas essas regras são valiosas para as startups. Isso porque, segundo Geraldo Santos, CEO do Startupi, esses empreendimentos têm dois desafios:

• Gestão da empresa: empreendedor começa um negócio sem saber, sem ter capacitação e isso pode ser um problema, independentemente da idade e tempo da empresa;
• Vendas: depois que o empreendedor validou o produto, se ele não vender, ele quebra, pois não tem folego de viver se não emitir NF;

Assim, como as startups conseguem enxergar melhor tudo isso em relação a uma empresa grande, elas têm na sua frente uma maior possibilidade de redirecionamento, sem perder o foco, agindo mais rápido.

Confira abaixo o Episódio#03 na íntegra:

Ouça também o Podcast: