Priscila Siqueira, executiva e líder do Gympass, unicórnio brasileiro com soluções de bem-estar, avaliado em mais de US$ 2 bilhões, é a nova convidada do Sales in Action!, série inédita, em vídeo e podcast, realizada pela Advance em parceria com o Startupi, apresentado por Dagoberto Hajjar, CEO da Advance e Geraldo Santos, conselheiro do Startupi.
Priscila iniciou sua carreira na área técnica e passou pela área de consultoria e gerenciamento de projetos, além de atuar em vendas e produtos da Oracle, onde ocupou por três anos o cargo de VP da Oracle Digital para América Latina. No bate papo, ela comentou sobre a importância dos vendedores conhecerem a fundo as dores do seu cliente para oferecer produtos e serviços que irão solucioná-la.
Focada em ajudar as empresas a melhorarem a suas vendas e com mais de 20 anos de experiência na área de Administração de Empresas e Tecnologia, a executiva compartilhou as suas cinco Regras de Ouro para fazer uma boa venda. Confira:
Regra #01: Não existe mais venda baseada somente em relacionamento, é necessário conhecimento
Para começar a explicar melhor a primeira regra, a executiva ressalta que os tempos agora são outros e que o vendedor não consegue mais vender da mesma forma que vendia antes.
“Os especialistas de vendas continuam sendo importantes, mas antigamente, o relacionamento que eles construíam com os clientes era muito raso e superficial. Agora o cliente não tem mais tempo, então devemos sempre pensar em como levar conhecimento e otimizar o tempo dele. Até porque hoje, com a internet, as informações estão disponíveis de forma acessível, ou seja, ele sabe muito o que quer. Então, de fato o executivo de vendas tem que agregar valor ao produto e/ou serviço que está oferecendo”.
Regra #02: Conhecimento além do produto
“Antes de oferecermos um produto, precisamos conhecer a fundo o nosso consumidor, porque quanto mais entendermos e conhecermos os principais motivos que levaram o cliente a fazer determinada compra, ele vai passar a ter mais confiança naquilo que você está vendendo e em você. Claro, isso leva tempo porque requer uma preparação muito grande, mas no final do dia sabemos que estamos lidando com pessoas, que precisam de atenção e valores agregados”.
Regra #03: Vender valor e não produto ou preço
Priscila, ressalta que não podemos pensar apenas no preço ou em só vender um determinado produto, o que precisa ser colocado com venda no mercado são produtos que irão impactar de forma positiva o negócio de cada cliente. “O barato e o caro vai depender do critério de legitimidade do cliente. Por exemplo: o Gympass, se você comparar com outros benefícios, talvez seja caro. Agora, se a pessoa comparar com o que investe em saúde por fora, você vai notar que somos extremamente baratos. Precisamos tocar onde o cliente precisa, porque se caso for do interesse dele, ele irá arrumar uma forma de adquirir o produto”.
Regra #04: Pense com a cabeça do comprador e não do vendedor
“O objetivo é deixar o cliente feliz, por isso precisamos ser um facilitador e entender como o cliente pensa. É necessário deixar claro para o consumidor que vocês estão juntos no processo de compra e venda”. A executiva ressalta que de ambos os lados, é necessário ter em mente que é um ser humano e não um holograma por trás do processo.
Regra #05: Seja resiliente, amplie e adapte a oferta
Para Priscila, resiliência é a chave: “precisamos nos adaptar e saber falar o idioma do cliente, porque é ele que está comprando, por isso é super importante que sejamos resilientes e adaptar aquilo que estamos ofertando ao cliente, porque juntos conseguimos arrumar uma solução que favoreça os dois lados”.
Confira abaixo o Episódio na íntegra:
