* Por Dagoberto Hajjar
Estou há mais de 40 anos no mercado de TI. Já vi muitas tecnologias emergindo, amadurecendo e morrendo. Já vi muitas tendências que sequer saíram do papel. E já vi o papel do distribuidor de TI ser discutido e rediscutido muitas e muitas vezes.
Eu lembro da época que o pessoal falava “distribuidor é para crédito e logística”. O software foi o primeiro produto a virar licença e, portanto, sem necessidade de logística. Mas os distribuidores se reinventaram e estão se reinventando a cada dia.
Eu conheço várias revendas que ainda estão fazendo a cobrança dos clientes, processo de câmbio e remessa internacional, e pagamentos dos impostos devidos. Tudo isto porque acham que eles têm ganhos financeiros fazendo direto com o fornecedor. Eu, honestamente, acho que faltam muitos elementos que o distribuidor poderia estar agregando nesta conta.
O distribuidor compra e consome em “alto volume”, portanto, tem acesso a taxas de desconto maiores e pode criar uma série de programas onde as revendas passam a ter acesso a uma “cascata de descontos”. O distribuidor tem muitos mecanismos de incentivos, reconhecimentos, rebates, MDF e marketing cooperado.
Eu conheço revendas que alocam um recurso única e exclusivamente para o relacionamento com o distribuidor, fazendo reuniões periódicas, descobrindo novos programas, incentivos e sinergias. É como atender um “grande cliente” que trará excelentes resultados financeiros.
Já dizia o meu Tio Salim “para vender bem, tem que comprar bem…”
Os distribuidores estão começando a dar acesso, gratuitamente, a excelentes ferramentas. Uma delas é a Cloudcheckr que foi recém-adquirida pela Netapp. Com a Cloudcheckr você faz a gestão das contas dos clientes de maneira muito mais fácil e conta com duas funcionalidades interessantes: governança e gestão de custos.
Em governança, a ferramenta analisa todo o ambiente do seu cliente e compara com várias metodologias e melhores práticas de governança incluindo o “Well Architected Framework” recomendando as melhorias que deveriam ser feitas. Este é um serviço adicional que a revenda pode oferecer aos seus clientes.
Em gestão de custos a ferramenta analisa o que e como está sendo utilizado, e recomenda ações para redução de custos, por exemplo, desligando recursos que não estão sendo utilizados ou mudando os recursos com baixa utilização.
Tem uma das revendas que esta usando essa funcionalidade para ganhar novos clientes “Venha trabalhar com a gente, nós vamos analisar e reduzir os custos da sua infraestrutura sem que você pague nada, vamos apenas compartilhar os ganhos obtidos”. Tem outras revendas que fazem a análise de redução de custos, realocam os recursos, mas ficam com a margem obtida.
Tem um mito na nuvem que diz “o cliente nunca sabe quanto vai pagar até que chega a conta e quando chega ele toma um susto”. Isto acontece somente se o cliente tiver uma equipe ou uma revenda despreparada. Existe o PRICE CALCULATOR onde você entra e simula tudo o que você quer consumir podendo, inclusive reservar e pagar antecipadamente.
Se o projeto é bem feito então não tem surpresas. A surpresa acontece quando um técnico entra no console, ativa um monte de coisas “para ver como é” e depois esquece de desligar. O papel da boa revenda é monitorar e alertar o cliente. Aliás este serviço de monitoramento é um outro serviço que a revenda pode vender.
A nuvem traz uma complexidade muito grande em vender e a revenda tem que usar recursos e ferramentas que possam deixar ele focar no cliente. Só no cliente!
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.
