Para falar sobre uma equipe de vendas eficiente, na última sexta-feira, o autor de “Receita Previsível” – considerada a bíblia de vendas do Vale do Silício -, palestrou no Corporate Venture Summit, evento para mais de mil participantes realizado pela FCJ, a maior venture builder da América Latina. Durante o papo, Aaron deu dicas práticas para os participantes sobre o que fazer (e o que não fazer) na hora de montar um time.
Equipe de vendas x time de futebol
“Um técnico de futebol não pede que todos os escalados para seu time sejam atacantes e defensores ao mesmo tempo. Em um time de futebol campeão, todos os jogadores têm suas tarefas bem definidas. E o mesmo acontece com uma equipe de vendas”, comenta. Segundo sua metodologia, cada integrante da equipe deve ter um papel durante toda a jornada de venda da empresa, para que o departamento funcione como uma máquina bem construída.
Tão importante quanto uma equipe de vendas bem elaborado é garantir que ele caminhe de mãos dadas com o marketing. “As duas equipes precisam colaborar, e cada uma tem que ter seu objetivo bem definido. Se as estratégias não forem desenhadas com foco, uma pessoa acaba fazendo mil coisas ao mesmo tempo. E, se você realizar mil funções ao mesmo tempo, você não vai performar bem em nenhuma delas”, diz.
Quem é seu cliente?
Aaron, que começou sua carreira em 2002 na Salesforce, garante que o melhor approach é sempre começar aos poucos. “Você precisa entender o que o seu público quer, para só então começar a desenhar sua estratégia. Ninguém está interessado em comprar o produto, as pessoas querem saber o que você pode fazer por elas.”
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Ele reforça que nichar a estratégia para determinado público, a princípio, é a melhor forma de conquistar um grande mercado. “A Amazon sempre quis ser um marketplace de absolutamente tudo, mas começaram com livros. O Instagram já tinha a visão de onde queria chegar, mas começou como uma rede social de fotos. É melhor você ser um peixe grande em um aquário pequeno no começo”, garante.
E, se o público for nichado, a comunicação para ele também deve ser direcionada. “Cuidado para não comunicar demais. A gente tem que falar com quem ainda não conhece a gente, e se o seu discurso for muito cheio de informação, você confunde as pessoas, e isso faz com que elas percam o interesse. Isso vale tanto para os potenciais clientes quanto para o seu time.Você precisa comunicar o que o cliente quer ouvir, não o que você quer falar.”
O passo mais importante
Aaron reforça a importância de um time focado em customer success. “Isso é tão valioso quanto o processo da equipe de vendas em si. No fim do dia, o seu produto ou serviço tem que fazer com que seu cliente atinja o sucesso no negócio dele. Esse deve ser o seu foco o tempo todo.”
No dia a dia de um negócio, garantir que o time todo tenha um objetivo comum, especialmente se for uma grande equipe, não é tão fácil quanto parece. Por isso, Aaron fala sobre sua própria experiência: “certifique-se de que as pessoas estão ‘comprando’ seus empregos, não ‘alugando’. Quando você compra algo, você tem uma conexão emocional muito maior naquilo, porque é seu. E aceite a frustração como parte do crescimento. Empreender é frustrar-se todo dia, mas a gente precisa entender quais atividades do dia nos drenam e nos energizam, para que a gente transforme a frustração em motivação”, finaliza.
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