* Por Gustavo Paulillo
O departamento comercial sempre foi considerado como o coração de todas as empresas e, por isso, é preciso ter cuidados importantes desde o seu nascimento. É necessário ter a área comercial organizada de uma forma que seja possível acompanhar o andamento das vendas, tendo as informações e históricos centralizados, para também analisar os resultados e desempenho dos esforços, direcionando melhor a energia da equipe de vendas.
Alguns itens são fundamentais e determinantes para que sua startup alcance grandes resultados. O que você precisa saber, no primeiro momento, é como sua empresa irá se posicionar no mercado, determinando a sua proposta de valor, o perfil de cliente ideal e os diferenciais para esses clientes. Depois disso, você precisa esclarecer qual será sua estratégia para atender o mercado, ou seja, como você irá vender seu produto ou serviço. Será através do site somente, ou por meio de vendedores internos ou através de representantes?
Em seguida, é necessário mapear como será a estratégia utilizada para vender. Pense em ações sequenciais que levarão o cliente para uma próxima etapa da venda. Ou seja, o cliente precisa conhecer seu produto ou serviço, entender a proposta de valor, confiar em sua proposta, experimentar ou avaliar o que você oferece, negociar as condições de pagamento e contrato e comprar. Esse é praticamente o processo padrão de vendas. Observando quais seriam as etapas de sua venda, você precisa identificar as ações sua equipe precisa tomar para fazer o cliente avançar para a próxima etapa da venda.
Vamos detalhar de forma mais clara os itens principais para que você possa implementar o processo de vendas e iniciar o crescimento de sua startup:
- O que é preciso saber antes de implementar o processo de vendas?
Mais do que elaboração, é fundamental que você tire o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática o quanto antes. Ele irá influenciar muito nos resultados de sua empresa. Vale lembrar que ninguém consegue aumento de produtividade se não tiver pelo menos a ideia do que é um processo de vendas e como ele guia as relações comerciais da sua empresa.
O quanto antes colocar o processo de vendas na prática, melhor será. Pois trata-se de um processo iterativo: você terá que acompanhar e refinar o processo todo, pensando em otimizar as ações e encurtar o tempo de compra.
- Como implementar o processo de vendas?
É importante você saber que não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas e nem a quantidade de etapas necessárias. Apresentando de uma forma mais genérica, o processo de vendas pode ter entre 4 e 7 etapas (prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda), com atividades distintas em cada.
Dado o “start”, algumas ideias já começam a clarear em sua mente. E após colocar para rodar, você precisa acompanhar o processo para fazer os ajustes necessários. É preciso observar tudo o que é feito durante o relacionamento comercial para que o processo esteja adaptado à realidade do seu mercado e de seus clientes. Todas as fases precisam ser as mais condizentes possíveis com as etapas que seus clientes percorrem até comprar seu produto ou serviço.
- Prazer, gerente comercial!
Em startups, muitas vezes os próprios empreendedores assumem o papel de gestor comercial. Assim sendo, vale esclarecer melhor alguns pontos: Algumas empresas ainda se perdem ao entender qual é o papel do gerente comercial dentro de uma empresa. Ou melhor dizendo, acabam confundindo o significado concreto do seu papel. Alguns gerentes misturam o gerenciar com o micro-gerenciar e querem que tudo saia conforme o que ele mesmo faria, caso estivesse executando. O que é um erro, e um dos mais comuns nos dias de hoje. Tendo isso em mente, ele não dá liberdade da sua equipe trabalhar conforme a experiência deles e, como tudo acaba tendo que passar pela sua aprovação, os processos tornam-se mais demorados, engessando toda a empresa.
Temos que esclarecer que o papel do gerente dentro do processo comercial é que ele seja o grande ponto estratégico do processo de vendas. Além de mensurar o que os vendedores estão fazendo, ele pode segmentar a sua equipe de acordo com o processo, direcionando as pessoas mais indicadas para cada perfil de cliente, ou linha de produto.
- Eficiência do processo à vista
O processo de vendas precisa ser bem planejado e entendido para que o foco passe a ser o cliente. Não basta apenas definir as etapas e focar esperando apenas os resultados e o aumento na produtividade dos vendedores. É preciso que seja feito um acompanhamento de todo o desempenho dos profissionais em cada etapa, para analisar se as vendas estão acontecendo de acordo com o esperado. Um método só funciona se ele puder ser mensurado e/ou melhorado e as métricas são os maiores indicativos para um processo de vendas eficaz, dando todo o direcionamento de onde se quer chegar. E é exatamente isso que o gestor comercial espera de sua equipe: após dada as coordenadas, que seja possível chegar no destino desejado.
Em outras palavras, o processo de vendas é o guia para o bolso do cliente. Sem a sua implementação, qualquer organização que coloca os vendedores na rua (mesmo que não seja literalmente), sem preparo ou noção do que fazer, está deixando sua equipe à própria sorte. É importante que gestores e a empresa tenham em mente que vender é um método. Qualquer pessoa que queira cumprir as métricas de cada etapa do processo de vendas tem potencial para se tornar um vendedor de sucesso, basta usar os recursos certos e vontade de aprender para gerenciar e criar uma equipe eficiente.
*Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, app que ajuda milhares de equipes a organizar e aumentar as vendas diariamente. Com versões gratuitas e pagas, atualmente o Agendor atende a mais de 13 mil clientes e tem nas PME’s e startups o principal público-alvo.
