Após anunciar sua expansão e a criação de Núcleos de Jornalismo para atender a demanda das Comunidades de Startups em todo País, o Startupi anuncia mais um lançamento: o Startupi Insights, uma série inédita, em vídeo e podcast, com apresentação de novos colunistas especiais do Startupi. A cada episódio, o programa receberá um expert convidado e abordará importantes temas para o ecossistema de startups e tecnologia, como vendas, investimentos, corporate venture, comunidades, entre outros.
Segundo Geraldo Santos, diretor do Startupi, “Como as pessoas estão em home office há mais de um ano, com muito conteúdo na telinha, fomos buscar algo além de temas motivacionais ou conteúdo tecnológicos, algo que realmente possa fazer a diferença nas estratégias do atual momento do empreendedor, do head de negócios das grandes empresas, do investidor ou até mesmo do empresário da PME que precisa pivotar, diversificar ou mesmo aumentar a eficiência operacional, melhorar a capacidade de gestão e vender mais”.
Totalmente digital e gratuito, as edições do Startupi Insights acontecerão entre 8h e 9h da manhã. “Durante seu café da manhã, a cada semana, um novo expert convidado irá compartilhar conteúdos práticos para ser aplicado nos negócios, transmitir experiências, erros e acertos, dar dicas de forma simples, descontraída e eficiente”, afirma Geraldo.
Sales in Action!
A primeira temática do Startupi Insights será focada em VENDAS e realizada em parceria com a Advance, empresa líder em treinamento sobre planejamento e estratégias de vendas para o setor de TI. Sob o comando de Geraldo Santos, diretor-geral do Startupi e Dagoberto Hajjar, CEO da Advance, o objetivo da série Sales in Action! é disseminar as Regras de Ouro que fazem a diferença na vida profissional de líderes e personalidades em vendas, sempre com a presença de experts convidados que reconhecidamente tiveram grande sucesso na carreira e que são ou já foram alto-executivos de grandes multinacionais do setor de Tecnologia.
“Eu digo que as empresas têm um único objetivo em suas vidas: vender. Então, as empresas deveriam vender com muita qualidade e eficiência, mas infelizmente esta não é a realidade da maioria das empresas de TI. Espero que com esta série, as regras de ouro ajudem os profissionais de vendas com conhecimento e melhores práticas atualizadas em metodologias, processos, planejamento de vendas, controles, postura, abordagem de vendas, argumentações e técnicas de negociação”, destaca Dagoberto.
A Advance tem a missão de ajudar os empresários de TI a aumentarem seu desempenho em venda e ao longo dos últimos anos já treinou mais de 20 mil profissionais de vendas, e já realizou consultoria para mais de 500 empresas que estavam buscando aumento de vendas.
Cenário de mercado
É importante falar que, cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento de compras e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender.
Em 2008 tivemos uma crise, que hoje parece bem menor do que esta que estamos vivendo agora. Em entrevista ao Startupi, Dagoberto contou que naquele momento foi feita uma grande pesquisa no mercado para entender por que um determinado grupo de vendedores tinha melhores resultados dos que os demais. Depois de meses de pesquisa e análise, eles conseguiram determinar as características destes vendedores com alta taxa de sucesso e criaram a metodologia Challenger Selling para que os demais vendedores pudessem aumentar seu desempenho.
O Challenger Selling é uma camada (layer) adicional ao que já existia de processos com métodos tradicionais como Solution Selling, SPIN Selling e Target Account Selling. A camada adicional do Challenger Selling focou em postura e argumentação.
“Passada a crise de 2008 percebemos que o Challenger Selling continua gerando melhores resultados. Entendemos que a crise muda o padrão de comportamento de compras “para sempre”, ou seja, quando passa a crise não se volta para o padrão “normal” de antes da crise, então, a crise cria um novo “normal”. Já é evidente a mudança no padrão de comportamento de compras gerada pela pandemia. Assim, precisaremos de uma nova camada de metodologia de vendas acima do Challenger Selling”, afirma Dagoberto.
“Esta nova camada terá que endereçar o fato de que as pessoas estão se relacionamento de maneira eletrônica, exigindo um novo protocolo e etiquetas de comunicação. Estamos chamando esta metodologia de DRIP SELLING porque as interações terão quer ser mais frequentes e com menor duração, como DRIPS”, completa.
Estreia
Assuntos como este serão discutidos ao vivo com experts do mercado. Para a estreia, que será dia 20 de abril às 8 horas, o convidado será Carlos Carnevali, que atua como consultor e advisor para empresários e diretores de vendas.
Durante o Sales in Action! ele vai contar sobre sua grande trajetória como líder em vendas e ainda falar sobre as Regras de Ouro que ele recomenda para os vendedores que querem ter sucesso em suas carreiras.
Confira alguns spoilers do primeiro episódio da série Sales in Action!
Qual o Programa de Vendas ideal ?
Segundo Carnaveli, “é muito importante reavaliar quase que diuturnamente estratégias e ações de vendas nesse tempo em que vivemos. Os líderes precisam ajustar a forma como suas organizações estão vendendo em função dos novos hábitos dos clientes e da aceleração das tendências digitais B2C e da transformação digital no B2B”. Em 2020 e 2021 os investimentos no ecossistema de startups estão batendo recordes e com isso, as startups que já nasceram dentro deste novo modelo digital, com capital vão crescer muito mais rápido em 2022. “Neste novo ambiente é fundamental entender com clareza e ter certeza do que o cliente precisa e quais os passos sua empresa e seus vendedores têm que seguir para satisfazer as necessidades dos clientes com velocidade, transparência e com uma grande expertise nas dores de cada cliente, ou seja, mesmo neste mundo ainda mais digital, o papel do ser humano é crucial para aumento das vendas”, conclui.
O que mudou em Vendas hoje e como impactar seus resultados em 2021 ?
“Tudo que já era bom e desejável ter no perfil dos profissionais de vendas, agora é mandatório, ou seja, é fundamental investir no desenvolvimento das habilidades pessoais e profissionais dos times de vendas que irão interagir com os clientes via meios digitais. Se a preparação dos profissionais antes da prospecção era fundamental, agora é uma questão de sobrevivência. Se você já vendia valor ao cliente, oferecendo benefícios no lugar de produtos, agora vai ter que oferecer muito mais diferenciais com inovação, com muita objetividade, foco e muita velocidade na implementação, pois seus clientes precisam mais do que nunca ganhar agilidade na tomada de decisões e no aumento de receitas. Entender muito bem como os setores que seus clientes atuam foram afetados com a pandemia é fundamental. Treinar seus times de vendas para que eles possam sentir as dores de cada mercado e oferecer diferenciais aos clientes, fará a diferença para as áreas de vendas em TI e Startups no final de 2021. Tanto para os segmentos que foram afetados positivamente como Agro, Varejo, Saúde, Educação, quanto os que estão sofrendo mais como Turismo, Entretenimento, Eventos, Industria e Serviços, ou seja, o preço não é mais um diferencial, passou a ser secundário”, conclui Carnevali.
