* Por Dagoberto Hajjar
No primeiro dia de quarentena, eu fiz uma reunião digital com todos os meus sócios e abri dizendo: “precisamos, urgentemente, de um plano de guerra”. Uma das sócias se sentiu incomodada com o “termo forte”, mas hoje ela é a maior defensora de que todos os vendedores têm que ter o plano de guerra.
O seu cliente está em home office junto com a esposa e os 4 filhos. Todos na casa estão disputando um lugar quieto para fazer videoconferências ou aulas online, e o sinal da Internet está no “talo”. Seu cliente está cheio de contas e salários para pagar e a receita desapareceu. E para piorar, seu cliente está com medo de ter alguém doente ou morrendo na família ou na empresa, e vendo um monte de profissionais perdendo o emprego. Deu para entender a “guerra”?
Lá no velho mundo, nós utilizávamos dois instrumentos de planejamento: o planejamento de vendas (territory planning) e planejamento de contas (account planning). A gente fazia o planejamento uma vez por ano ou uma vez por semestre…Mas, agora, estamos vivendo um momento que a gente não sabe se amanhã será feriado ou não.
Em épocas de crise, temos que ter ações de curto prazo. Temos que executar rápido, analisar rápido e ajustar rápido. A velocidade é um componente-chave para o sucesso. Temos que ter um plano de guerra.
O plano de guerra (war plan) tem que ter: estratégia de guerra do mês, os DRIP projects, DRIP actions, DRIP results e DRIP indicators. O DRIP se refere a metodologia de DRIP Selling.
Estratégia de guerra para vendas são o que chamamos em inglês de “low hanging fruits“, ou seja, os frutos que estão mais baixos na árvore e que darão menos trabalho para colher. Em época de guerra, os clientes fazem projetos menores para ter implementação mais rápida e, com isto, ter o retorno do investimento em tempo menor.
Os DRIP projects são os projetos de curto prazo que farão com que o vendedor consiga capturar os frutos mais baixos e, numa segunda etapa, se preparar para pegar os frutos mais complicados. Existem duas maneiras de pensar em DRIP projects. A primeira é identificar dores, problemas ou necessidades do seu cliente, então, buscar ou construir uma solução usando os produtos e serviços que você tem em sua carteira de ofertas. A segunda é você olhar o que você tem que poderia ser oferecido ao cliente, então, buscar casos de sucesso ou casos de uso para contar ao cliente e ver se desperta o interesse nele.
DRIP actions é toda e qualquer interação que você terá com o cliente, e hoje a comunicação é multicanal, ou seja, você começa falando com o cliente no Whatsapp, depois continua na rede social, pula para o e-mail, e finalmente faz uma videoconferência. O importante é que cada DRIP action tem que ter um objetivo, um propósito, uma resposta ou reação. Então, cada DRIP action tem que gerar um DRIP result – resultado mensurável para que você possa evoluir no processo de vendas.
Lá no velho mundo tinha vendedor que ia visitar o cliente “para tomar um cafezinho” ou para “fazer a social”. Aqui no novo mundo o que tem é DRIP action com DRIP result. Se não tiver um resultado mensurável, então, não tem o porquê de fazer a action. O cliente está lá para “comprar bem” e o vendedor tem a obrigação de “vender bem”, ou seja, valorizar o tempo do cliente (e o seu próprio tempo).
E é fácil gerenciar o vendedor. Com DRIP action temos apenas 3 indicadores: fez ou não fez a ação, fez ou não fez no prazo que deveria ter feito, e se deu ou não o resultado esperado. Simples assim.
E gerenciar os DRIP projects também é muito mais fácil. O projeto é formado de vários DRIP actions com os 3 indicadores que já mencionamos, mais um indicador de “probabilidade de sucesso” onde o vendedor atribui um percentual. O projeto é de curto prazo, portanto, a taxa de acerto da “probabilidade de sucesso” deve ser alta.
No novo mundo, teremos interações mais curtas e mais frequentes, como gotas. E a velocidade será fator determinante de sucesso. Gotas Rápidas, gerando um movimento de ressonância capaz de furar qualquer pedra.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
