A série inédita, em vídeo e podcast, Sales in Action!, chegou ao seu #12 episódio com a presença de Alexandre Maioral, Presidente da Oracle Brasil, empresa de tecnologia em nuvem que fornece às organizações em todo o mundo infraestrutura de computação e software para ajudá-las a se tornarem mais eficazes.
O programa tem o apoio e patrocínio da SEMPRE IT, consultoria especializada em Transformação Digital e é ministrado por Dagoberto Hajjar, CEO da Advance e Geraldo Santos, CEO do Startupi.
Durante o papo, Maioral citou que para ele é fundamental ouvir, entender e conhecer os problemas do cliente, para encontrar a melhor solução e resolver seus desafios. O presidente comenta que quando iniciou na Oracle, os casos de vendas que lhe passavam eram os que continham mais problemas e ninguém conseguia solucionar. Ele buscou suas estratégias, entendeu a problemática de cada venda, tratava cada uma com carinho e sete meses depois, esses potenciais clientes viraram grandes clientes da Oracle e têm relação até hoje. Com as suas experiências, Alexandre pôde passar aos novos empreendedores quais as suas Cinco Regras de Ouro para aumentar as vendas das empresas.
Regra #01: Pessoas no centro, sempre!
O entrevistado sempre escutou de seu pai, que é psiquiatra, que o segredo da humanidade é a relação humana, entre pai e filho, marido e mulher, líder e liderado, empresa e cliente, todas as formas de se relacionar. “Eu comecei a entender isso no mercado de trabalho e sempre coloquei as pessoas no centro, porque cada um tem uma bagagem cultural diferente, uma história diferente, um conhecimento de vida diferente”, explicou. Ele diz que é necessário entender isso e fazer adaptações das conversas conforme o seu interlocutor e a motivação de cada um deles.
Regra #02: Resiliência: aprender a lidar com o não
Maioral disse que o mundo de vendas é como uma montanha russa, o vendedor precisa levar nove “nãos” para receber o esperado “sim”, mas para isso é necessário ter resiliência. “Podemos encarar todos esses ‘nãos’ como um quase sim, ou que no primeiro ‘não’ faltam apenas oito para receber um ‘sim’ e não desistir. Resiliência é muito importante, principalmente no nosso mundo que a competição é muito grande e nasce um concorrente novo todos os dias”, relatou.
Regra #03: Descobrir o porquê da sua venda
Para explicar essa regra, o presidente da Oracle Brasil disse que a empresa sabia que tinha produtos de ponta, muitos deles líderes de mercado. Eles sabiam o que eles faziam, que era trazer uma grande eficiência e produtividade para os clientes, mas estava faltando responder o “porquê” daqueles produtos estarem à venda. “Precisávamos entender como conectá-los com os clientes e é por isso que falo que descobrir o porquê da venda é importante. É preciso se conectar com o propósito do cliente, até ter o ouvido carinhoso de entender os desafios dele para se conectar e trazer uma solução e não só enfiar um produto nele. Descobrir o porquê você está entregando isso é muito mais fácil de não receber um não”, completou.
Regra #04: Definir o seu próprio ponto de vista sobre conta/cliente
Alexandre lembrou que é importante não criar estigmas do cliente, porque muitas vezes uma pessoa que já atendeu ele e vai fazer vários comentários negativos. “É fundamental saber as histórias para se preparar melhor? Sim, mas isso pode gerar uma trava para não pensar de forma diferente e não fazer algo diferente. Boa parte dos sucessos de negócios que tive na minha jornada profissional, foi por não escutar e tirar minha própria conclusão do que estava acontecendo com aquele cliente e construir uma estratégia de reverter aquilo”.
Regra #05: Foco na performance
“As pessoas querem fazer um plano de carreira, se projetam em uma caixinha que existe hoje, mas com a mudança constante das organizações, pode ser que quando chegar o momento que ela imaginou, aquela caixinha nem exista mais”, analisou Maioral. Ele indicou que a pessoa faça um plano de desenvolvimento de vida, para quando a organização pedir para ele assumir um novo cargo, ele esteja preparado e também tenha condições de se moldar. Para isso é importante focar na performance e os resultados positivos virão.
Confira abaixo o Episódio #11 na íntegra:
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