* Por Dagoberto Hajjar
Uma saída para a crise é vender, (mas leia este artigo até o final porque, obviamente, a resposta não é tão simples assim). Você não pode vender da mesma forma que vendia antes da crise. Aquele mercado simplesmente não existe mais e nunca mais voltará “ao normal”.
Para repensar vendas e desenhar uma nova estratégia e uma nova forma de vender temos que pensar em 3 perspectivas.
Primeira perspectiva: temos que entender que as empresas consumidoras, seus clientes, foram afetados de maneira diferente pela crise. Temos que buscar um mercado-alvo correto. Neste momento eu não gostaria de estar oferecendo software para hotéis, que foram altamente impactados pela crise. Contudo, eu gostaria de estar oferecendo software para empresas do varejo que precisam, rapidamente, implementar um sistema de comércio eletrônico para driblar os efeitos da crise.
Segunda perspectiva: temos que entender se estamos com o produto certo. Seu cliente está desesperado pensado nas contas que tem para pagar, e em como evitar de demitir os colaboradores. Será que ele vai ter cabeça para pensar em comprar um sistema de gestão empresarial que levará 1 ano para implementar? Acho que não! Mas acho que ele gostaria de comprar um software que pudesse ser instalado rapidamente e desse retorno rápido para ele. Então, será que você consegue ter produtos ou serviços menores e bem mais rápidos de serem vendidos e implementados?
Terceira perspectiva: temos que entender como chegar ao cliente e vender. A grande maioria dos vendedores simplesmente não está tendo resultados. E não vai ter! E a gente sabia disto!
Em 2008 tivemos uma crise, que hoje parece bem menor do que esta que estamos vivendo agora. Naquele momento identificamos que os clientes passaram a comprar de maneira diferente e que havia um pequeno grupo de vendedores que, de maneira intuitiva, conseguia ter sucesso em vender. Desenvolveu-se uma metodologia agregando uma camada de conhecimento de táticas de postura e argumentação sobre as antigas camadas de metodologia de processos de vendas. Conseguimos passar este conhecimento para todos os vendedores e os resultados foram excelentes, até agora.
Esta crise mudou, novamente, a maneira como os clientes compram. Então, precisamos de uma nova camada de conhecimentos sobre as antigas camadas de processos, postura e argumentação que usávamos até agora.
Parte deste conhecimento já vinha sendo elaborado como “táticas de SDR”. SDR (Sales Development Representative) é a pessoa que identifica novas oportunidades, faz os primeiros filtros, esquenta a oportunidade, pré-qualifica e passa para o vendedor dar continuidade ao atendimento e a venda.
A metodologia de vendas através de SDR ensina como abordar um potencial cliente com frases e situações de quebra gelo, como usar perguntas de alto impacto e de exploração do problema para despertar o interesse do cliente em ouvir o que temos a dizer, e como falar sobre a oferta e a solução de maneira a sensibilizar o cliente a querer continuar ouvindo.
O SDR aprende como mostrar ao cliente, de maneira elegante e eficaz, a necessidade de tomada de decisão especialmente em momento de crise, transformando a crise em oportunidade e preparando a empresa para um crescimento maior, quando da retomada do mercado. O SDR aprende a posicionar os benefícios da sua solução endereçando tópicos que sejam importantes para o cliente neste momento e, novamente, usando a crise como elemento de mudança. O SDR aprende a mostrar o “custo de não ter uma solução” e os impactos que uma “não decisão” terá para a empresa.
Este conhecimento, agora, é fundamental para todos os vendedores, ou melhor, para todos os colaboradores que tiverem algum contato com potenciais clientes.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
