Sky.One Connect reúne especialistas e discute o impacto da transformação digital nas empresas de software

* Por Fernanda Santos e Janaína Dantas

Esta semana, diversos players do ecossistema se reuniram na primeira edição do Sky.One Connect, evento que surgiu para suprir a carência de compartilhamento de boas práticas e networking focado exclusivamente na indústria de TI, em especial para empresas desenvolvedoras e integradoras de software.

A iniciativa é da Sky.One, uma startup de soluções para a nuvem que se destacou muito nos últimos anos. Em 2015 a startup conseguiu escalar com um modelo de venda por canais para companhias nacionais e globais, que cada vez mais optam por migrar seus sistemas para a tecnologia de computação em nuvem, buscando redução de custos, agilidade e segurança de seus dados e informações corporativas.

“O mercado de TI vem evoluindo a passos largos e será um dos principais responsáveis por alavancar o crescimento do PIB do Brasil. Neste cenário, criamos um evento para que os profissionais desta indústria entendam como a transformação digital está acontecendo e como as empresas de software podem ser protagonistas dessa história”, destacou Ricardo Brandão, CEO da Sky.One.

Com quatro trilhas de conhecimento: Tecnologia e Inovação, Mercado & Negócios, Startups & Empreendedorismo e Tendências & Soluções, o evento reuniu grandes especialistas de mercado para discutir as principais tendências para o setor. Veja alguns insights:

Vendas

Um dos destaques do evento foi Aaron Ross, autor do best-seller ‘Receita Previsível’, que ficou reconhecido pela sua história de sucesso na Salesforce, onde trabalhou por quatro anos e revolucionou o processo de vendas aumentando o faturamento da empresa em US$ 100 milhões, utilizando sua metodologia.

No palco, ele começou dizendo que o Brasil é o mercado internacional com maior entusiasmo para alavancar uma empresa e aproveitou para compartilhar algumas dicas com os participantes. Para começar, ele defendeu que é preciso fugir das crenças comuns e ideias como “é só criar um produto ótimo”, “quanto mais trabalho melhor” e “é preciso escolher entre família e carreira”.

Nós estamos vivendo a era do imediatismo e com ela, aparecem os excessos de informações que podem muitas vezes deixar os empreendedores sobrecarregados. A dica neste caso é começar devagar para sistematizar o negócio.

Hoje também as pessoas não querem apenas comprar. Elas desejam conhecer o negócio, querem se conectar com a solução e, então, fazer a compra. Isso entra em conflito com a ideia de fechar vendas com rapidez e a qualquer custo.

Aaron também ressaltou que é importante estruturar bem a sua área de vendas com especialidades bem definidas pois só assim você saberá o que está dando certo ou não.

Outras dicas: 

• Ter pelo menos uma pessoa do setor focada em prospectar, tirando dela a responsabilidade de conversão;
• Conquistar o prospect lentamente sem causar desconforto, ouvir a dor do seu cliente é muito importante antes de oferecer qualquer produto;
• Concentrar em leads de alta qualidade, pois o que importa é gerar oportunidades promissoras, e não números.

Aaron também destacou que muitas vezes aumentar o time para crescer suas vendas não é o melhor caminho, às vezes o mais importante são os leads qualificados.

Essas oportunidades iniciais podem ser conquistadas pela indicação de outros clientes, por inbound ou pela prospecção direta, via outbound. O autor chama as três fontes de sementes, redes e lanças, respectivamente, e todas devem trabalhar de forma integrada.

Outro pondo importante é encontrar seu nicho de atuação. “Quando as pessoas estão confusas sobre o que é o seu produto ou serviço, elas dizem não. Por isso saiba quem são os clientes e o que eles precisam de você. “Os seus clientes não querem saber do que você faz, mas sim como o que você faz vai ajudá-los”, diz. Por isso, pense: o que os seus clientes querem?”, finalizou Ross.

Melhor perfomance

Hacks e tendências de vendas também fizeram parte do conteúdo apresentado no evento. Théo Orosco, CEO da Exact Sales, apresentou dicas práticas para aumentar a performance de uma empresa na área de vendas.

Orosco explicou que não existem fórmulas mágicas para vender e que o processo de vendas não depende de uma única boa ferramenta. Além disso, ressaltou a importância de colocar o cliente no centro do processo de vendas, conceito chamado de Customer Centric Selling, e do Sales Engagement, interações ricas com o cliente potencial que devem ser utilizadas para engajá-lo. “Eu preciso fazer com que ele entenda que a gente se engajando um com outro, eu vou gerar valor para ele e ele vai gerar valor para mim”, explicou o CEO.

No vídeo abaixo, Théo fala sobre as suas principais dicas em hacks de prospecção e gerenciamento. Assista:

Fusões e Aquisições

Uma outra forma de crescer no mercado pode ser através de fusões e aquisições. Rafael Tobara, Diretor de Tecnologia da Sapore, maior empresa nacional de refeições corporativas, marcou presença no evento para falar sobre o assunto.

Hoje a empresa possui 15 mil colaboradores servindo mais de 1 milhão de refeições por dia, em seus mais de mil restaurantes e encontrou nas startups, uma forma de continuar inovando e acompanhando as transformações do mercado. “Hoje não se trata mais do que o cliente quer, mas sim de como o cliente quer e para isso você precisa conhecer seus clientes, traçar sua jornada, fazer o mapeamento das personas e criar um ciclo de encantamento. Hoje as pessoas buscam experiências e relações diferentes ao se alimentarem, prova disso, é o sucesso de aplicativos como Rappi e iFood “, destaca o executivo.

Só este ano, a companhia anunciou a aquisição de três startups: Zaitt, Shipp e Lucco Fit, que juntas vão fomentar a estratégia da empresa de promover uma verdadeira disrupção no atual modelo de negócios do setor no Brasil. Segundo Tobara, eles poderiam sim ter desenvolvido tais soluções internamente, mas levaria tempo, demanda de equipe, por isso optaram por acelerar a inovação através das startups. E para isso, é muito importante trabalhar o mindset de toda companhia.

Mesmo com as aquisições firmadas, as gestões das empresas continuam independentes e com total autonomia. A principal novidade é a entrada da Sapore no conselho consultivo junto com os fundadores. Além disso, a negociação realizada pela multinacional marca expansão nas operações em dois ecossistemas complementares: de varejo e o de super apps.

A companhia também está criando novos modelos de negócios com as startups CMV Solutions, Brasil Gourmet e LinkApi. Além de manter parcerias com o Cubo, hub de inovação do Itaú Unibanco e WeWork.

Startups e investimentos

No painel mediado por Ricardo Brandão, CEO da Sky.One, o assunto girou em torno do ecossistema de inovação e como funciona a relação entre empresas, startups e investidores. Participaram do painel Renato Valente, country manager da Wayra Brasil e diretor de Inovação Aberta da Telefónica no Brasil; Renata Zanuto, co-head do Cubo Itaú; Flavio Barros, CEO da Consinco; Marcelo Lombardo, CEO da Omie e Eduardo Steinberg da Greenbridge Investiments.

Um dos assuntos abordados pelos participantes foi o investimento em startups. Lombardo aproveitou para compartilhar a experiência da Omie, startup que já recebeu investimento-anjo e aporte nas rodadas série A e série B.

Segundo ele, cada investimento funciona de uma forma e o empreendedor precisa estar preparado para cada fase. Além disso, ressaltou que somente o capital não é suficiente para uma startup dar certo. “Você consegue fazer uso do dinheiro para encurtar o tempo de construir uma grande empresa? Então legal, você deve captar. Se você jogar um caminhão de dinheiro ali e não resolver os problemas que atravancam sua empresa de crescer, então provavelmente você vai só se diluir e virar uma dor de cabeça para o investidor”, refletiu ele.

Os investidores presentes também destacaram que é importante para a startup que continue a apresentar uma média de crescimento após o aporte. Renato Valente contou esse é um dos pontos pelos quais as startups são escolhidas para o aporte em vez de empresas, que crescem em um ritmo menos acelerado. “Para gente, sob ponto de vista do investidor, isso precisa ter uma possibilidade de crescimento muito rápido”, completou Valente.

Zanuto também falou que apesar do Cubo não trabalhar com investimento, existem algumas métricas para medir o desempenho das startups e avaliar se faz sentido ela continuar no espaço ou não. “Se a gente percebe que a startup não está crescendo em um período de um ano que ela está lá, para gente também não faz mais sentido ter ela ali, porque se ela não cresce ou se ela não teve alguma métrica de sucesso atingida significa que ela estagnou”, explicou.

Inovação através da união entre empresas e startups

Com o objetivo de debater como as startups podem agregar às empresas, Menotti Francheschini, head value proposition da Thompson Reuters, falou sobre open innovation e união entre empresas e startups.

Um dos dados apresentados pelo head foi a mudança das marcas mais valiosas do mundo em 8 anos. Empresas tradicionais, como Coca-Cola e IBM, que tinham alto valor de mercado em 2010, foram substituídas por marcas mais tradicionais como Google e Amazon em 2018. Além disso, ele citou algumas empresas que não acompanharam esse movimento de inovação e faliram. Entre elas estão Blockbuster, Kodak, Xerox e MySpace.

Francheschini, então, falou sobre a importância de levar inovação para as marcas e de que maneiras isso pode ser feito: parcerias, novos modelos de negócios e startups. Para ele, umas das principais e mais rápidas formas de se reinventar é com as startups, de modo que ambas consigam sobreviver no mercado agregando valor ao cliente, sem prejudicar uma à outra.

Para finalizar, o head apresentou alguns cases como o Grupo Pão de açúcar que dobrou o número de investimentos em startups, a criação de um fundo de venture capital pela Gerdau e a parceria entre Ford e Alibaba para criar um vending machine,  processo que permite ao consumidor escolher um modelo e agendar um test-drive por meio de processo totalmente digital, com o uso de aplicativo.

Mercado de software

Cleber Morais, presidente da AWS Brasil, estava no evento e falou sobre o mercado de software e estratégias de crescimento para 2020.

Morais acredita que 2020 deve ser um ano ímpar para este mercado e apresentou pesquisas que mostram o cenário favorável. Uma delas, feita pelo Gartner, aponta um crescimento global de TI em 3,7% e de 10,9% em software empresarial.

Além disso, ele falou sobre os principais benefícios do cloud para uma empresa:

• agilidade e velocidade;
• elasticidade;
• redução de custo;
• capacidade de inovação;
• atingir o mercado global em minutos.

Por isso, para o presidente da AWS Brasil, é importante que as empresas passem a olhar com mais atenção para este mercado e adotem três estratégias que as ajudarão a ter um ritmo de crescimento maior: migração, modernização e capacitação.

Com foco neste último, Morais destacou que a falta de mão de obra especializada é um dos fatores que impactam diretamente nos negócios e aconselhou às empresas para que foquem na capacitação de seus colaboradores, incluindo todas as áreas, não somente as que trabalham diretamente com software.

Dagoberto Hajjar, sócio-fundador da Advance, empresa parceira do evento, detalhou ao STARTUPI sobre os desafios enfrentados pelo mercado devido a falta de mão de obra especializada. Veja abaixo:

Lançamentos

Durante o evento, a Sky.One também aproveitou para lançar dois novos produtos que viabilizam e simplificam o uso de serviços e soluções na nuvem para pequenas e médias empresas. As duas plataformas, integradas, irão possibilitar que o fornecedor de soluções ERP fidelize os seus próprios clientes, oferecendo soluções externas e serviços financeiros de forma rápida e simplificada, na nuvem.

Sky.Simple – Plataforma que simplifica o acesso de clientes de software de gestão à serviços financeiros. Disponibilizamos o acesso a diversas instituições financeiras parceiras para a disponibilização dos créditos para empresas.

Integra.sky -O Integra.Sky é uma plataforma de integração (IPaaS) para sistemas de pequenas e médias empresas. Ele foi desenvolvido usando  uma arquitetura moderna, baseada em um conceito de privacy by design e permite que as aplicações conversem entre si de forma segura e simples, sem programação complexa.

Rodrigo Burjato é CFO da Sky.One e contou mais sobre os novos produtos. Confira:

Startups e Inovação

O evento contou ainda com um espaço de inovação onde 13 startups puderam expor suas soluções e produtos para os participantes. Conheça abaixo as soluções:

O2Obots – plataforma de Inteligência Artificial que ajuda a bater meta de cross-sell para  quem possui base de clientes e deseja vender serviços de Seguros, online e offline.
Almoço Gratis – Sua Opinião vale uma Refeição. Coma nos melhores restaurantes da cidade, dê sua opinião e receba o reembolso de volta.
Certus – Um ERP completo para indústrias de pequeno porte, facilitando a gestão comercial, de compras, produção, estoque e fiscal.
Chiligum – Software de automação criativa e DCO para personalização de criativos em massa para campanhas de marketing digital.
Espresso – Startup de gestão de despesas corporativas.
Glic – Apicativo para diabetes e controle de glicemia do brasil desenvolvido para auxiliar a rotina de cuidados com o diabetes através de diversas funcionalidades como consulta e registro de carboidratos, cálculo de dose de insulina, lembretes de medicamentos e registro de glicemia.
Made in Natura – Snacks saudáveis por assinatura.
Medei – Plataforma inovadora de gestão de desligamento de profissionais, com workflow, gerenciamento de documentos e comunicação.
Mindminers – Empresa de tecnologia especializada em pesquisa digital.
Munddi – Marketplace para consumidores acharem e comprarem (online) produtos de lojas da sua região.
Nvoip – Plataforma self-service de Voz&SMS&API que lhe fornece sem burocracia ou fidelidade, números virtuais, 0800, 4003 em mais de 73 países do mundo, SMS e uma API para você integrar com seus sistemas ou desenvolver aplicações.
Polen – Uma fintech que usa a tecnologia para descomplicar iniciativas de impacto social.
Yazo – Startup que oferece soluções tecnológicas para a área de eventos.