* Por Bernardo Betim
Como todos sabem, estamos passando por um momento desafiador, tanto no âmbito da saúde, quanto no da economia. Os desafios não são exclusivos de alguém ou alguns, mas em alguns segmentos de mercado os impactos podem ser mais significativos.
No caso dos restaurantes, a situação é especialmente delicada, pois, ao mesmo passo em que o segmento é constituído majoritariamente de pequenas e microempresas (e emprega, aproximadamente, 52% dos brasileiros), também é um setor essencial que se mantém ativo durante o período de isolamento, cumprindo um importante papel, com não menos importantes responsabilidades.
Além da representatividade nos empregos, segundo Cristiano Meireles, presidente da Associação Nacional de Bares e Restaurantes, é o setor do primeiro emprego e movimenta em torno de R$ 400 bilhões ao ano, ou seja, é um setor relevante para a nossa economia e para o nosso dia a dia, por diversos aspectos.
Dimensionada a importância do segmento para o país, para a Delivery Much os restaurantes ocupam um dos lugares de destaque na nossa parceria que visa entregar facilidade.
Temos, portanto, uma relação bastante intensa e, neste momento, como missão devemos ajudá-los a passar por essa crise, reduzindo os impactos dela nos negócios e transformando as mudanças provocadas por ela em ensinamentos para um futuro que promete ser (muito) diferente do hoje.
Webinar: restaurantes em cheque
Tive a oportunidade de me reunir com o Gabriel Bressani, da Stone, o Fabrício Leite, da Oak’s Burritos e o Darlan de Oliveira, da Delivery Much, para conversarmos sobre os 3 principais pilares desta crise. Sob diferentes perspectivas e pontos de vista, construímos um guia com dicas e ações práticas para restaurantes tomarem.
Controle de Custos para restaurantes
O direcionamento macro sobre o primeiro tópico é conservador e estratégico: proteger o caixa.
Se os restaurantes são empreendimentos que, se muito bem operados, atuam com uma margem de faturamento líquida próxima dos 6% ou 7%, agora não é a hora de otimizar, mas de sobreviver.
Abra o seu DRE agora mesmo e revise os pagamentos
A ordem de prioridade é:
– Impostos primeiro: verifique as flexibilizações em razão do estado de calamidade pública, nacionais, estaduais e do seu município;
– Aluguel depois: um dos principais custos fixos de um restaurante;
Folha salarial: avalie também as diversas flexibilizações, MP’s e linhas de crédito disponíveis para a manutenção do emprego e ainda assim amenizar os impactos financeiros;
– Fornecedores: parcimônia! Cuide do pequeno negócio; se o seu fornecedor de hortifruti é uma família que vive de agricultura de subsistência e representa 0,2% dos seus custos totais, lembre-se que ele pode estar passando por uma situação até pior.
Não tenha medo de negociar
Este é um momento para uma abordagem proativa e o pior que pode acontecer para os seus fornecedores é o seu negócio fechar. A situação como um todo pede por flexibilidade e diálogo. Seu fornecedor é um parceiro acima de tudo. Converse e encontre uma maneira para que essa parceria continue viável.
Restrinja o cardápio
Parte relevante dos custos da operação de um restaurante, você bem sabe, está alocada nos insumos para a preparação dos pratos.
O que Fabrício Leite, co-fundador da Oak’s Burritos, chamou de “armadilha do dono de restaurante” é a complexidade gradativa que o seu cardápio vai ganhando ao longo do tempo, por uma interpretação errônea do conceito de inovação.
Isto é: você vai tendo ideias, criando novas alternativas e incrementando um cardápio que fica, sim, mais diverso mas funcionalmente impraticável na gestão dos custos, inflando a necessidade de estoque/insumos que muitas vezes não casam com outros pratos – e, pra piorar, muitas vezes não correspondem ao incremento de receita imaginado.
Revise o seu cardápio e identifique os produtos que realmente vendem e os que realmente não – e corte estes sem dó, nem piedade; é uma decisão difícil, mas importante. Aliás, faça isso com frequência e torne desta revisão um processo, não só em momentos de crise.
Aqui a redução de receitas (do cardápio) não significa necessariamente redução de receitas no caixa, mas sim a redução de custos. Aumentando a proporção de receita em relação aos custos, a conta é simples.
Concentre-se na estratégia
Outra “armadilha” é a necessidade constante de estar imerso na operação, dando os famosos pitacos, ao invés de concentrar as energias no olhar estratégico sobre todos os tópicos anteriores e os próximos, que são, efetivamente, aqueles que farão você passar por este momento e se adaptar com sucesso ao futuro.
Acesso ao capital
Este tópico é bem autodidata: várias MPs e portarias foram divulgadas assim como linhas de crédito foram expandidas/disponibilizadas. Embora, segundo Cristiano Meireles, linha de crédito nunca tenha sido o forte do setor – visto que a margem líquida é realmente baixa – estamos falando de opções com juros de 3,75% ao ano.
Não espere o caixa secar
Dinheiro em caixa vai manter o seu negócio vivo. Neste momento, um fluxo de caixa saudável será o seu maior trunfo. Medidas de proteção precisam ser tomadas agora, antes de terminar este parágrafo. “Não precisa desse dinheiro agora?” Você não sabe quanto tempo essa crise ainda vai durar e, mesmo que a retomada comece em breve, ela será gradual e lenta.
PS: este olhar vale também para a revisão de pagamentos, no tópico anterior. Lembre-se é hora de sobreviver, não de otimizar.
Onde buscar informação
Esse link tem todas as informações detalhadas, tudo o que você precisa saber: Programa Vamos Vencer
Como vender mais
O último tópico traz algumas ações para ajudar você a vender mais neste momento, e outras que podem ser aplicadas sempre.
Delivery
Acelerado pelo isolamento social, o delivery era uma tendência que já vinha ganhando um espaço relevante na rotina do brasileiro. Até o início da crise, a estimativa era de que essa categoria representasse mais ou menos 4% ou 5% do faturamento total do setor de alimentação, mas em vários restaurantes a modalidade representa mais da metade do faturamento. Hoje, em alguns casos, representa 100%.
Se você ainda não faz delivery, precisa começar. Para isso, será necessário um acompanhamento muito próximo. A operação tem diferenças relevantes em relação à entrega no balcão e muitas variáveis que, se você não faz delivery ainda, não precisa se preocupar, começando pela embalagem e a apresentação do produto ao cliente.
Praticando um novo modelo de entrega ao cliente (agora na casa dele) você pode descobrir que o seu produto carro-chefe não funciona nesse formato e talvez tenha que adaptá-lo. Acompanhe o dia a dia da operação de perto, pelo menos no início e até as coisas afinarem – esse formato fará cada vez mais parte do dia a dia dos seus clientes e deve ter uma representatividade relevante no seu faturamento daqui para frente.
Aplicativos de delivery, como a Delivery Much são sempre ótimas opções para você começar a receber pedidos.
Inove no processo
Talvez o seu produto carro-chefe não funcione nesse formato de delivery, mas isso não quer dizer que você simplesmente deve cortá-lo. Revise o processo e busque por alternativas para simplificar a produção e manter o valor agregado. Às vezes, o caminho é mais simples do que parece. O que você pode pegar de derivação operacional daquele produto e adaptar com simplicidade para o momento?
Aposte nos combos
Segundo um estudo da QualiBest, 92% das pessoas estão passando pelo isolamento acompanhadas de amigos ou familiares.
Lembra daquele produto “A”, o que mais vende, que você já adaptou para o modelo de delivery? Que tal colocar uma oferta combinando com o produto “B”?
*E lembre-se: comece sempre pelo produto que mais vende.
Promoções
Todos estão baixando os preços (não é hora de otimizar, lembra?). Se você não participar do movimento, provavelmente ficará de fora das vendas.
Presença Digital
Além de ter canais de venda online, é importante ter uma presença digital relevante – em todos os momentos, mas neste em que essa é a única maneira de estar presente, é imprescindível.
Comece agora mesmo a divulgar os seus produtos online nas redes sociais (e invista neles), conecte-se com a sua base de clientes através do WhatsApp, Facebook, e-mail, Instagram, ou o que fizer mais sentido para você.
Separe os seus esforços em clientes que já compram de você (e tente falar diretamente com eles, talvez oferecendo ofertas mais agressivas que o normal) e na captação de novos clientes (utilizando as mídias digitais para ajudar você a chegar neles).
Apoie causas de impacto social
Segundo um estudo realizado pela Galunion, 43% das pessoas se dizem inclinadas a consumir mais de marcas que apoiam causas sociais. Você está ajudando? Divulgue isso! Quanto mais gente ajudando, melhor para todos – e, ao que tudo indica, para as suas vendas também.
* Bernando Betim é publicitário e relativamente empreendedor. Teve duas agências com as quais surfou a onda da transformação digital, ajudando mais de 100 marcas a se desenvolverem no interior. Hoje é um dos responsáveis pela estratégia de expansão da Delivery Much Brasil, maior app de delivery de comida do interior.
