*Por Daniel Prianti
Todo empreendedor enfrenta um grande desafio no momento de desenvolver seu negócio. Não basta ter uma grande ideia: é preciso fazer com que essa ideia se adapte ao que o cliente deseja. Atingir o Product Market Fit exige que o empreendedor repense certezas e deixe de lado conceitos acalentados por bastante tempo – é o momento de ser pragmático.
Nossa experiência empreendedora também passou – e continua passando – por esse processo. Como o comportamento dos consumidores muda ao longo do tempo, é natural que o crescimento de toda startup dependa de iterações constantes em produtos e soluções. Em um fluxo contínuo de inovação e feedback, os negócios buscam se manter o mais próximo possível daquilo que o mercado espera e deseja.
Neste artigo, quero compartilhar com você alguns insights da minha experiência e da BPool na busca pelo Product Market Fit. Vamos lá?
#1 – Experiência importa muito
A BPool nasceu em 2019, mas meus sócios e eu não teríamos criado o negócio se não tivéssemos um mix de experiências em marketing, comunicação e tecnologia. A plataforma não é nossa primeira ação empreendedora, já tivemos agências de marketing digital no passado. O conceito da BPool surgiu porque, depois de lidarmos por muito tempo com as áreas de compras, marketing e mídia como fornecedores para grandes clientes, passamos a conhecer de perto os problemas e a enxergar possíveis soluções para eles.
#2 – Entenda qual é a dor
A empresa nasceu porque comecei a conversar com clientes antigos que precisavam ampliar seu mix de fornecedores em determinadas especialidades de serviços de marketing, com o objetivo de trazer mais inovação, criatividade e velocidade. O primeiro problema é que eles não tinham conhecimento e os recursos necessários para fazer a curadoria. O segundo problema é que, em grandes empresas, fazer esse onboarding e gerenciar múltiplos fornecedores leva tempo e custa caro – e agilidade é cada vez mais importante para estar à frente da concorrência.
Percebemos que havia uma oportunidade para fechar esse gap. Veio a ideia conectar uma plataforma única nos clientes para que eles pudessem curar, contratar e gerenciar múltiplos fornecedores de serviços de marketing, muitos dos quais eram executivos que saíram de grandes empresas para empreender, montando suas agências, boutiques, martechs ou atuando como profissionais independentes.
#3 – Defina um foco
Quando entendemos qual era a dor que precisávamos resolver, percebemos que nosso foco estaria em clientes enterprise, que têm um ciclo de negócios mais longo. Em grandes empresas, é preciso passar por diversas áreas, que possuem objetivos e características diferentes. Enquanto o time de Compras está focado em fazer a melhor negociação possível e garantir o compliance, o time de Marketing quer uma solução rápida e on demand para quando precisar de um profissional externo – seja para projetos pontuais, seja para soluções de prazo mais longo.
Quanto mais entendemos qual é a dor do cliente e definimos um foco de atuação, mais fácil é se comunicar com os departamentos das empresas e fechar negócio.
#4 – Entenda a dinâmica da transformação
Nos últimos anos, muita inovação e criatividade migrou para um ecossistema fragmentado e mais ágil. Hoje em dia, é difícil que uma agência consiga ter dentro de casa tudo o que precisa para atender seus clientes – a velocidade no surgimento de novas tecnologias, formatos e novas necessidades dos consumidores inviabilizam consolidar esse conhecimento internamente.
Na BPool, através do nosso EGM (Enterprise Gateway Marketplace), a nossa proposta é conectar os clientes aos profissionais que geram essa inovação e criatividade, com a velocidade necessária.
#5 – Alinhe as expectativas
Um grande problema em qualquer negócio é o alinhamento de expectativas entre clientes e fornecedores. Sempre tomamos cuidado com esse ponto: lá no início, quando estávamos testando a ideia de um marketplace de serviços, fomos muito criteriosos para termos poucos parceiros e testar o modelo de negócios. Ao mesmo tempo, convidamos alguns clientes para participar de uma versão “beta” – deixando claro que era um piloto, não a versão final, e que melhorias naturalmente seriam necessárias.
Sabendo que a plataforma era um work in progress, os clientes entenderam a mecânica e enxergaram o potencial. Ajustes deveriam acontecer, claro, mas como parte de um processo. O fato de alinharmos as expectativas e não vendermos algo que ainda não éramos gerou credibilidade – e foi importante para termos um boca a boca positivo para construir um ecossistema forte.
#6 – Não pare de evoluir
O passo final do Product Market Fit é um paradoxo, pois é um passo que não termina nunca. Para construir a jornada e melhorar nossas soluções, nos cercamos de boas pessoas. E é preciso revisitar sempre esse ponto, trazendo mais gente boa para a empresa. Ter pessoas competentes é essencial, uma vez que a soma do conhecimento e da vivência específicas de cada um de nós é o que nos leva a melhorar constantemente. Essa busca por pessoas excelentes acontece em todos os níveis do negócio. Trouxemos, por exemplo, um sócio com grande experiência em procurement, pois era um ponto essencial da nossa proposta de valor. A verdade é que ter os melhores profissionais, que conhecem a fundo o mercado e sabem como resolver problemas, nos ajuda a enxergar novos caminhos de crescimento.
Aqui na BPool, encaramos o Product Market Fit como um aspecto essencial do negócio e como uma mutação constante. Se o “market” muda constantemente, o “fit” também precisa mudar. É por isso que estamos sempre em evolução. A aquisição da Ollo, no primeiro semestre de 2022, é um bom exemplo disso, pois complementa nossa oferta para o desenvolvimento de projetos em squads. Era uma demanda do mercado e fomos buscar uma solução para isso. É o que todo empreendedor precisa fazer para continuar a ser relevante: entender o que o mercado busca e apresentar uma excelente solução para essa procura.
Nossa experiência mostra que é possível sair do zero e construir um novo modelo de negócios. Para que isso aconteça, porém, é preciso ser capaz de entender o que o mercado deseja – e estar sempre atento ao Product Market Fit para entregar soluções muito relevantes para seus clientes.
* Daniel Prianti é fundador e CSO na BPool, plataforma líder de serviços de marketing EGM (Enterprise Gateway Marketplace)
