O oitavo episódio do Sales in Action!, uma série inédita do Startupi Insights, em vídeo e podcast, realizada pelo Startupi em parceria com a Advance teve um convidado inovador e entusiasta do mundo em vender Marcelo Lombardo, CEO OMIE. Apresentado por Dagoberto Hajjar, CEO da Advance e por Geraldo Santos, CEO do Startupi, o episódio#08 teve o patrocínio especial da Sempre IT, empresa de tecnologia focada em apoiar e avançar com a transformação digital no Brasil.
O CEO da OMIE se mostrou entusiasmado com o convite da Startupi e agregou muito durante o debate. Animado com o mundo dos negócios, Marcelo comanda uma equipe que treina jovens vendedores a se tornarem cases de sucesso no mercado.
Regra #01: Venda é uma ciência, e não uma arte
Marcelo começou falando que qualquer pessoa pode começar a vender produtos ou serviços, não é preciso nascer com tal dom. Comenta que a vontade de vender é o caminho inicial para se seguir “Melhor do que saber vender, é querer vender” completa o convidado.
Durante a conversa também se comentou que toda empresa passa por dificuldades e faz parte no inicio da jornada, mas Marcelo comenta que a tecnologia chegou para ajuda e que não se deve ter medo de se aperfeiçoar. Acredita que com a modernização do mundo o surgimento de softwares facilitadores de tarefas são importantes e devem ser utilizados por empresas.
Finalizando esse ponto, o representante da OMIE fala que é imprescindível o conhecimento por parte do vendedor sobre seu produto, não apenas para fazer propaganda do mesmo, mas para oferecer qualidades que ele pode proporcionar. Falar com entusiasmo e prazer são técnicas necessárias para a venda e o conhecimento do produto é preciso para isso.
Regra #2: Contratar direito, contratar bem
Como segundo ponto, Marcelo comenta que a matéria prima certa pra aplicar o curso de vendas é algo fundamental. Ele fala que mesmo não sendo uma arte, existem pessoas que possuem maior facilidade para o mundo dos negócios. Cabe ao empregador saber observar tais qualidades e saber direcionar as pessoas certas para as vagas escolhidas.
O convidado explica que também é importante colher aprimoramentos que possam alavancar o estágio de sua empresa e método de contratação. Brinca ao falar que foi convidado a participar do processo seletivo da Stone e usou a experiência para melhorar ainda mais o processo seletivo da própria OMIE. Aprendeu que existem pontos fundamentais a serem observados nos candidatos, entre eles energia de trabalho, Inteligência cognitiva e raciocínio, integridade.
“Você pode ensinar a vender bem, mas não pode ensinar ele a ser honesto. Você não pode fazer dentro da empresa o trabalho que o pai ou a mãe deixaram de fazer” comenta Marcelo ainda sobre seu método de seleção.
Outro ponto a ser levantado pelo convidado foi que todo dinheiro mal gasto acaba se tornando prejuízo. “Enquanto você paga um funcionário mal qualificado, paga uma pessoa pra treinar esse funcionário, já são meses de salários mal gastos que poderiam ser mais bem aproveitados”. Finaliza a regra falando que não se deve contratar por contratar, mas sim por ser a pessoa certa para a vaga que vai agregar ainda mais a empresa.
Regra #3: Ter foco total em vendas
Comentado sobre a otimização do tempo, Marcelo chega a regra #3 durante a conversa. Nele ele cita que os vendedores não devem ter distrações enquanto exercem suas funções. Seguindo a ideia de menos é mais, Marcelo brinca exemplificando que um vendedor não pode usar 2 ou 3 horas do seu dia para elaborar um power point que represente uma venda pouco importante.
“Se foi contratado pra vender ele precisa vender, se precisarmos contratamos a melhor empresa do Brasil para elaborar as apresentações, mas vendedores precisam vender.” Explica que é importante Evitar dispersar contratados para outros focos da empresa, para que em longo prazo, resultados não poderão ser cobrados depois se o foco não for total.
Conta que o mundo em que vivemos hoje em dia é muito agitado e dinâmico, qualquer perda de tempo é perda de dinheiro. Assim, fala que o antigo método de levar o cliente para almoçar, perder horas conversando para no final receber uma resposta, positiva ou negativa, já não funciona mais. Com sua experiência, percebeu que ambas as partes querem apenas obter o resultado logo para partir para outros problemas.
Regra #4: Fugir do microgerenciamento
Falando sobre ambiente de trabalho, o representante da OMIE falou sobre o microgerenciamento, comenta que para ee, se deve fugir ao máximo de tal prática. Explica que todos no ambiente de trabalho ainda são humanos e as relações pessoais ainda são necessárias para que se mantenha a sanidade no local.
Completa dizendo que Microgerenciamento é algo tóxico, enfraquece a relação junto a equipe e diretor. Explica que quanto mais distante for a relação entre contratado e contratador a paciência se esgota mais facilmente e falta crença naquele que for realizar as tarefas diárias.
Explica que para fugir de tal prática é preciso ter confiança antes de tudo, acreditar que todos querem o bem da empresa é algo necessário para que todos sigam no caminho certo e cresçam em conjunto. Evitar ser controlador demais, acreditar no potencial do vendedor e entender o lado dele, saber conversar e estar junto é algo fundamental.
Finalizando falando que se deve reconhecer quando o vendedor está preparado e no caminho certo, evitando levar o mesmo a frustações foi descartar possíveis compradores, e caso se observe que o mesmo ainda não está pronto se deve aconselhar e ensinar, jamais criticar por uma tarefa mal feita. Ainda fala que antes de ser um chefe é preciso ser um líder e delegar responsabilidades, não tarefas.
Regra #5: Visão de pipeline
Com quinto e último ponto levantado pelo convidado do evento proporcionado pela Startupi, temos como dica saber observar o horizonte. Marcelo fala que antes de querer olhar para cima e querer crescer a empresa é confirmar que a mesma tem uma base sólida e que aguente o tamanho que a mesma busca se tornar.
Para se comandar bem a empresa, é preciso conhecer muito bem a mesma, tem uma boa percepção desde os diretores até os vendedores que formam a base do negócio. Assim, possíveis falhas e melhorias são observadas e rapidamente corrigidas, antes que o prejuízo chegue.
Saber reconhecer o momento em que a empresa vive é algo muito importante nesse meio. Não ter o foco apenas no que está acontecendo agora, ter visão adiantada para o futuro da empresa “Se você focar apenas no agora você pode cumprir as metas desse mês, mas não vai entregar as do próximo.” Completa o CEO.
Ao comentar sobre futuros planos da OMIE, o CEO respondeu Geraldo à respeito de um aporte gigantesco recebido pelo Grupo SoftBank interncional. Marcelo explica que o dinheiro será utilizado para completar a OMIE que já existe. Explica que a equipe está de olho em realizar novas aquisições que serão importantes para melhorar o ecossistema da OMIE e aumentar ainda mais o pipeline da empresa.
Marcelo finaliza que vê a OMIE em um estágio muito avançado junto ao meio em que atuam. Explica que prefere aumentar a qualidade de seu serviço do que se tornoar o líder de um monopólio do mercado. Explica que para a OMIE, a qualidade e proximidade junto ao cliente é algo essencial.
Confira o episódio na integra:
Ouça também o podcast do episódio:
Quer conferir todos os Episódios realizados até aqui? Clique aqui e acesse. Inscreva-se também para os próximos Programas, fazendo seu cadastro.
