* Por Dagoberto Hajjar
Desde 2008, eu venho monitorando o mercado de TI através de pesquisas de mercado. Então, no começo deste ano, recebi um montão de e-mails e telefonemas de empresários querendo saber como seria o futuro do mercado de TI.
A resposta é fácil, mas não muito. Explico: a expectativa de crescimento para o mercado de TI é de 10% em 2021. Se a economia for muito bem, atingindo taxas de crescimento de 3% a 4%, então, o setor de TI poderá ter um crescimento entre 12% e 15%, mas só poderemos fazer esta previsão lá para março depois do desenrolar de vários eventos, inclusive a eleição dos presidentes de Senado e Câmara, que poderão ter um grande impacto nos resultados de 2021.
Temos dois outros fatores ainda mais impactantes para o setor de TI.
O primeiro fator de impacto é que chamamos de polarização
O mercado crescerá 10%, mas teremos um terço das empresas com alta taxa de crescimento, e outro um terço com alta taxa de retração inclusive perdendo colaboradores para as empresas com alta taxa de crescimento. Será um ano onde o dinheiro mudará de mãos na área de TI.
As empresas com alta taxa de crescimento são empresas que trabalham “redondinho”, ou seja, analisam o mercado (oportunidades e ameaças), desenham um modelo de negócios para atenderem a demanda de maneira diferenciada, escolhem corretamente uma carteira de ofertas, estabelecem um plano com estratégias e ações, estruturam as áreas de marketing e vendas, inovam e criam novos produtos e serviços, novas modalidades comerciais ou novas formas de atendimento ao cliente.
São empresas que têm grande disciplina e velocidade na execução do plano, aprendendo com os erros, ajustando o plano e partindo para nova execução.
O segundo fator de impacto é a falta de mão de obra
Este fantasma assombra a área de TI há muitos anos, mas pouquíssimas empresas tomaram alguma ação para minimizar este impacto. Em 2020, aprendemos que podemos trabalhar com os colaboradores em casa, então, podemos contratar colaboradores de qualquer parte do mundo!
Isto permitirá que empresas maiores, mais bem estruturadas e com melhores programas de remuneração “roubem” colaboradores de empresas menores. Nos últimos anos, os empresários de TI jogaram este abacaxi no colo de RH achando que bons programas de atração e retenção de talentos resolveria o problema.
No final de 2020, começou a cair a ficha de que será necessário, também, programas de aumento de eficiência – o famoso “fazer mais com menos”. As empresas terão que trabalhar com processos e ferramentas para melhorar o desempenho de cada um dos colaboradores.
Cada vez que eu falo que as empresas têm que ter mais processos, os empresários sempre pensam na equipe técnica. Eles nunca pensam em processos para a área de vendas e marketing – que são os responsáveis pela coisa mais importante para a empresa, ou seja, colocar dinheiro para dentro de casa.
Na maioria das empresas de TI, o marketing é cheio de boa vontade e faz um monte de coisas que não estão direcionadas a ajudar vendas a vender. Várias empresas ficam se iludindo com um marketing digital feito de maneira equivocada, gerando um número baixíssimo de “leads”. É um verdadeiro desperdício de tempo e dinheiro.
Na maioria das empresas de TI, o empresário não tem visibilidade do que será vendido e de quando entrará o dinheiro. A área de vendas não tem processos, o vendedor faz o que acha melhor. O gestor não consegue medir. Vendedores e gestores são sempre otimistas, e o bolso do empresário é que sofre…
Minha recomendação para 2021 é que você tenha apenas uma prioridade: vender com eficiência.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
