* Por Lígia Lopes
Quando se fala em onboarding financeiro, a conversa costuma girar em torno de compliance, autenticação e prevenção a fraudes. Mas existe uma discussão menos explorada e potencialmente mais estratégica: o que as instituições deixam de ganhar quando tratam o cadastro apenas como uma obrigação regulatória?
A maior parte dos processos de abertura de conta foi desenhada para resolver um objetivo específico: confirmar a identidade de quem está entrando no sistema financeiro. Durante anos, isso foi suficiente. Hoje, porém, essa lógica parece limitada diante da quantidade de dados e tecnologias disponíveis.
O onboarding é um dos raros momentos em que o cliente está totalmente engajado com a instituição. Ele dedica atenção ao processo, fornece informações, concede consentimentos e demonstra interesse ativo em iniciar um relacionamento. Ainda assim, muitas empresas utilizam essa oportunidade apenas para validar documentos e coletar dados mínimos obrigatórios. O resultado é um desperdício de potencial.
Ao final de inúmeros processos, a instituição sabe pouco mais do que nome, CPF e informações básicas de contato. Em um mercado cada vez mais competitivo, isso significa abrir mão de uma fonte valiosa de inteligência que poderia orientar decisões de negócio muito além da prevenção à fraude.
A maturidade alcançada pelo ecossistema de Open Finance no Brasil cria uma oportunidade inédita para mudar essa lógica. Com autorização do cliente, é possível acessar informações que ajudam a compreender comportamentos financeiros reais, padrões de consumo, relacionamento bancário e histórico de movimentações.
Essa camada de contexto permite que o onboarding deixe de ser apenas um mecanismo de entrada e passe a funcionar como o primeiro passo de uma estratégia contínua de conhecimento do cliente.
Os benefícios vão muito além da segurança. Uma instituição que compreende melhor seus usuários desde o início consegue construir ofertas mais aderentes, melhorar modelos de crédito, reduzir custos de aquisição e identificar oportunidades de relacionamento com maior precisão.
Outro aspecto relevante é a capacidade de estabelecer uma linha de base comportamental. Tecnologias de biometria comportamental permitem observar como cada usuário interage com canais digitais, criando referências que ajudam a detectar desvios futuros e aumentar a segurança das operações sem comprometer a experiência.
Essa abordagem representa uma mudança de paradigma. Em vez de enxergar o onboarding como uma etapa isolada, as instituições passam a tratá-lo como o início de um ciclo permanente de geração de inteligência. O movimento também acompanha a evolução regulatória. As novas exigências do Banco Central indicam um caminho em que o cruzamento de informações e a avaliação contextual ganham protagonismo.
A tendência é que os processos se tornem progressivamente mais orientados por dados e menos dependentes de verificações pontuais. No fim das contas, a questão não é apenas evitar fraudes. É transformar uma etapa tradicionalmente operacional em uma fonte de vantagem competitiva.
Empresas que continuarem encarando o onboarding apenas como burocracia provavelmente conseguirão cumprir suas obrigações regulatórias. Mas aquelas que o enxergarem como uma ferramenta estratégica terão condições de conhecer melhor seus clientes, tomar decisões mais inteligentes e construir relacionamentos mais rentáveis ao longo do tempo. A diferença entre os dois modelos não está apenas na tecnologia utilizada. Está na forma como cada instituição escolhe gerar valor a partir do primeiro contato com o cliente.
*Lígia Lopes é CEO da Teros e mestre em Economia pela USP, com experiência em consultoria econômica e banco de investimento
