* Por Dagoberto Hajjar
A imprensa reduziu o número de matérias sobre a guerra na Ucrânia, mas a expectativa de impacto no mercado de TI é cada vez maior. Neste artigo vou falar só de 1 impacto: inflação (3 vezes).
A inflação em 2021 foi de 10.1% , a maior desde 2015 na recessão. Para 2022 já estamos falando de 15% e para 2023 teremos 10%, acumulando quase 40% de sobrecusto.
A inflação é um inimigo silencioso que entra em nossas casas e rouba muito dinheiro sem que a gente perceba. Em 2021 as empresas de TI conseguiram repassar somente 7,5% da inflação para o seu mercado consumidor. Perdemos 2,6% que saiu da margem. Acumulando nos 3 anos teremos uma perda de 11%.
Bom, tem muitas empresas que não têm 11% de EBITDA, portanto, teremos muitas empresas fechando as portas. OU TEREMOS QUE REPENSAR AS EMPRESAS! Como se diz em Inglês “Easier said than done”, ou seja, falar é fácil, e executar é bem mais difícil.
Pensar no aumento de EBITDA deveria ser prioridade SEMPRE, mas será particularmente importante nos próximos anos para garantir sobrevivência à inflação, e será especialmente difícil quando estamos com uma enorme falta de mão de obra no mercado. Contratar e reter talentos está cada vez mais caro, ou seja, aumento de custos e despesas.
De um lado teremos o mercado de TI crescendo mais de 20% nos próximos anos, e do outro lado teremos inflação alta e aumento dos custos de pessoal. Então, teremos que buscar ALAVANCAS DE GANHO dos dois lados: em vender melhor, e em otimizar custos e despesas.
Minha experiência mostra que, em mais de 80% das empresas de TI, existe um espaço enorme para ganhos de eficiência na área de vendas. Vender é uma ciência tão exata quanto matemática.
Para ter bons resultados tem que ter um bom plano e, normalmente, os vendedores são ruins de análise e planejamento, então, o gestor ou diretor passam a ter um papel fundamental em estabelecer as carteiras, segmentos, estratégias e integração com marketing e SDR.
Para executar bem o plano, o vendedor precisa ter os conhecimentos das melhores e mais novas técnicas (treinamento), precisa de processos muito bem definidos para que o trabalho flua mais rápido, precisa de tecnologia para ter acesso a informações e gastar menos tempo em trabalhos manuais. E mais importante: precisa ter FOCO EM VENDER. O vendedor não pode usar tempo em atividades que não estiverem altamente e diretamente relacionadas a VENDER. Não é para gastar tempo resolvendo problemas de clientes, não é para gastar tempo desenvolvendo powerpoints, e não é para gastar tempo com cliente que não vai comprar.
Muitos vendedores gastam o dia inteiro “executando”. Eles respondem todos os e-mails, whatsapp e telefonemas. Acabam o dia exaustos, e não tiveram tempo de PENSAR. Sem PENSAR o vendedor estará trabalhando em um modo REATIVO e não será o dono de sua agenda e sua meta. Ele terá baixo desempenho de VENDAS. O vendedor que PENSA, trabalha de maneira PROATIVA e seleciona as atividades com maior probabilidade de se transformar em VENDAS. É um desafio enorme, principalmente porque a maioria dos gestores cobra que o vendedor seja um executor e gaste tempo até com reuniões internas improdutivas.
Então, a alavanca de ganho é fazer o vendedor trabalhar de maneira proativa, com muito foco em vender, e ter um gestor que analise muitas informações, monte plano e estratégias para os vendedores, e os ajudem a ter foco em VENDER.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.
