* Por Lucas Mantovani
Startups são empresas que, apesar do modelo enxuto, precisam de recursos para sobreviver. Nem sempre esses recursos virão da receita de clientes, já que o processo de validação é desafiador e cheio de incertezas.
Até que você identifique o product market fit, existe uma longa estrada. É nesse momento que os investimentos seed entram na trajetória da empresa, muitas vezes, garantindo a continuidade da empresa.
O investimento seed é aquele que é realizado em uma fase inicial da empresa, quando ela ainda está validando o produto, com pouca receita e equipe enxuta. O investimento seed tem um risco maior atrelado, pois se dá em fase onde o sucesso da empresa ainda é bastante incerto.
Considerando o cenário pessimista em que estamos no mercado de venture capital, com capital mais escasso e com investidores mais receosos, é importante que os fundadores se preparem para fazer uma captação.
No artigo de hoje, queremos te trazer um guia para captação de investimentos seed no Brasil, usando como base as recomendações da Y Combinator e adaptando à nossa realidade. Vamos lá?
Por que, quando e quanto em investimentos você deve captar?
Em boa parte dos casos, as startups não vão conseguir escalar ou mesmo sobreviver sem se financiar. O investimento seed serve para garantir essa sobrevida ou possibilitar um crescimento acelerado, garantindo competitividade.
O melhor momento para captar é quando você não precisa de dinheiro. Como essa não vai ser a realidade da maioria das empresas, considere o momento em que você consegue visualizar uma oportunidade de mercado promissora para a sua solução, que preferencialmente já precisa ter sido minimamente validada.
Idealmente, você deve captar o suficiente para garantir que a sua empresa se torne lucrativa ao ponto de você não precisar mais abrir rodadas ou ir direto para um Serie A com fundos de investimento. No entanto, rodadas em sequência podem fazer parte de uma estratégia de valorização do negócio e liquidez.
Como definir o valuation da minha startup?
Essa é a pergunta de milhão! Em poucas linhas, quem vai definir o valor da sua startup é o próprio “mercado”, ou seja, isso vai depender do preço que os investidores estão dispostos a pagar pelo seu negócio.
Investidores jogam o jogo do equity, ou seja, quando alguém decide colocar um valor X na sua empresa, é porque está convencido de que a empresa vale isso (ou vai valer isso no futuro).
Existem métodos utilizados no mercado para calcular valuation, como: i) capitalização de mercado; ii) múltiplos de mercado; iii) patrimônio líquido; iv) análise comparativa ou; v) fluxo de caixa descontado.
No entanto, em startups early stage, nem sempre é possível fazer esse cálculo por falta de “números reais” para utilizar. Nesses casos, recomendo a adoção de mecanismos contratuais como valuation cap e discount, que garantem uma segurança para o investidor e podem ser utilizados na negociação do deal.
Construa um relacionamento com potenciais investidores
Quanto antes você começar a construir o relacionamento com potenciais investidores, melhor. Não é simples fechar uma rodada de captação, e se o investidor está acompanhando o seu crescimento há algum tempo, você já tem meio caminho andado.
Utilize eventos do ecossistema, acelerações e até o próprio LinkedIn para mapear e trackear potenciais investidores. Crie um sistema de CRM para acompanhamento e gestão do relacionamento com cada um deles e mão na massa: envie reports, mantenha contato e ajuste o pitch deck sempre que necessário.
Por falar em pitch deck, considere incluir as seguintes informações no seu:
1 – Sua empresa / Logotipo / Tagline;
2 – Sua visão ou razão de ser do negócio;
3 – O problema ou dor que você resolve;
4 – O seu cliente ideal;
5 – A sua solução e porque é o momento certo para ela.
6 – O (enorme) mercado que você está abordando (TAM)
7 – Concorrência, tendências macro, etc. Qual o seu diferencial;
8 – As principais estatísticas e planos para escala e aquisição de clientes;
9 – Modelo de negócio ou como clientes se traduzem em receita;
10 – Equipe, com fotos, bio, papéis e track record;
11 – Informações sobre a rodada, o quanto foi captado e o quanto busca.
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Quais são os contratos que podem ser adotados para formalizar a captação?
Aqui no Brasil, o instrumento mais utilizado em captações de investimento seed é o mútuo conversível, que funciona como um empréstimo feito pelo investidor em troca de uma futura participação acionária.
O conversível é um título de dívida que pode ser transformado em patrimônio líquido ou em ações, a depender do interesse do investidor e dos eventos de liquidez que a startup vai passar em sua jornada.
Seguir as regras previstas no contrato é fundamental e, nessa fase, cada mecanismo contratual vai impactar o captable da empresa e as rodadas seguintes. Portanto, busque orientação jurídica para cuidar disso.
Existem outros instrumentos menos usuais, como a utilização de Sociedades em Conta de Participação, Contrato de Participação e mesmo o Simple Agreement for Future Equity – SAFE americano.
Particularmente, entendo que o mútuo e o SAFE são as melhores opções para viabilizar o investimento.
O pós-investimento também merece atenção dos fundadores
Manter o relacionamento com os investidores saudável após o investimento é fundamental. Uma boa prática é a rotina de enviar atualizações sobre o negócio, com números e progressos.
Há várias maneiras de uma startup fornecer atualizações aos investidores após o investimento:
Reuniões regulares: você pode agendar reuniões regulares com o investidor para discutir o progresso da empresa e abordar quaisquer preocupações ou perguntas que o investidor possa ter.
Atualizações por escrito: você pode fornecer atualizações por escrito para o investidor regularmente, tais como relatórios mensais ou trimestrais. Essas atualizações podem incluir informações sobre desempenho financeiro, novos produtos ou serviços e avanços relevantes.
Atualizações on-line: você pode usar ferramentas on-line, como um painel de controle ou software de gerenciamento de projetos, para fornecer atualizações ao investidor em tempo real.
Construir um relacionamento com o seu investidor é uma forma de estimular a abertura de novas oportunidades, conexões e insights que vão ajudar o seu negócio a crescer mais rápido. Também é uma forma de estimular um reinvestimento na próxima rodada.
Lucas Mantovani é cofundador da SAFIE, advogado especialista em Direito da Tecnologia, mentor e legal advisor de startups.
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