* Por André Siqueira
Divulgada recentemente pela RD Station, empresa referência no mercado no segmento de marketing digital, a pesquisa Panorama de Vendas afirma que 60% das empresas brasileiras não bateram suas metas de vendas em 2021. Tal resultado pode ser explicado, segundo o levantamento, porque a maioria das corporações do país negligencia aspectos que as empresas com alta performance em vendas e marketing têm em comum.
Conforme o estudo da RD Station, por exemplo, mais da metade (54%) das empresas entrevistadas ainda não utiliza alguma ferramenta de CRM – Customer Relationship Management. Tal dado mostra o quanto o mercado ainda é amador, com muitos negócios sendo tocados de forma iminentemente instintiva, quando já existem diversas técnicas profissionais que podem elevar de maneira significativa a eficiência da gestão e os resultados.
O levantamento mostra, também, que 41% das companhias brasileiras não têm nenhuma rotina de treinamento visando capacitar suas equipes de vendas e marketing. Para quem convive com a realidade nacional, apesar de não soar surpreendente, essa porcentagem é bem preocupante. Ante um mundo onde a quantidade de conhecimento cresce exponencialmente, impulsionado pelas transformações aceleradas por avanços tecnológicos, negligenciar a capacitação de seus funcionários é aumentar as chances de a companhia ficar defasada e ineficiente. Isso porque, treinamentos aumentam as possibilidades de os profissionais se mantenham atualizados com as melhores práticas do mercado.
Ainda no quesito capacitação, outro dado que chama a atenção é que somente 11% das empresas possuem uma área de sales enablement – que serve como um trabalho contínuo de educação e treinamento. Pode-se inferir dessa informação dois grandes problemas: um é na própria formação e educação dos empreendedores, que muitas vezes não têm conhecimento e base técnicas para conseguir avaliar e implementar adequadamente essas práticas. O outro é o cenário de escassez financeira, que acaba levando a um olhar mais focado no curto prazo, com corte de custos e redução de investimentos.
Além disso, a pesquisa aponta que apenas 16% das companhias entrevistadas utilizam um playbook de vendas. Informação preocupante, já que a ferramenta, na prática um guia que orienta como as vendas devem ser feitas, é imprescindível para garantir a eficiência comercial. O playbook corta caminhos; indica um processo que já foi feito e validado, trazendo padronização no atendimento, adequação a outros processos internos e consequentemente mais eficiência.
Mais um aspecto alarmante mostrado pelo estudo é que apenas 38% das organizações fazem reuniões periódicas entre as equipes de marketing e vendas. Isso gera apreensão porque a troca de ideias entre estes setores é essencial, já que na prática os dois times trabalham: enquanto o marketing tem um trabalho de atrair contatos e gerar expectativas, o departamento de vendas recebe os contatos e faz o fechamento. Assim, as equipes precisam se reunir rotineiramente para entender, juntas, qual é o tipo de contato que deve ser atraído, qual a mensagem e a expectativa adequadas.
Mais do que isso, as reuniões periódicas são necessárias para que sejam avaliadas constantemente se estão sendo efetivas e se as práticas de cada lado têm funcionado no sentido de encontrar oportunidades de otimização e melhorias. Se tudo não estiver muito alinhado, é muito provável que a performance fique abaixo do ideal.
Os números apontados pela pesquisa da RD Station deixam claro como as práticas comuns nas empresas brasileiras são muito instintivas, empíricas e pouco baseadas em técnicas e nas melhores práticas. Contudo, se por um lado isso é negativo, por outro lado mostra que as empresas ainda possuem um imenso potencial a explorar.
* André Siqueira é consultor e palestrante, autor do livro Máquina de Aquisição deClientes e cofundador da RD Station
