* Diego Simon
Entre os modelos de negócio adotados por startups de sucesso, o marketplace ainda é uma modalidade pouco explorada no Brasil, segundo a ABS (Associação Brasileira de Startups), só 8% das empresas seguem este formato. Explicando de forma simplificada, o marketplace online é uma plataforma que aproxima quem procura um serviço ou produto de quem o fornece. Esta definição pode dar a falsa sensação de que criar e manter uma startup baseada no modelo de marketplace é fácil, mas a verdade é um pouco diferente, pois quando você está trabalhando entre dois “clientes” as coisas ficam mais complexas. É preciso conciliar interesses distintos e atender o mercado em duas frentes, equilibrando o crescimento da oferta e da demanda em cada mercado alvo.
Em geral, conhecemos esse modelo de negócio como plataformas que unem diversos varejistas em um mesmo site, sendo a Amazon o maior exemplo. Mas o conceito se expande também para os serviços, com empresas como Airbnb e Uber. Estas empresas aproveitam o imenso valor gerado pela conexão entre as partes de um mercado, só possibilitado com o desenvolvimento da internet. Os negócios, que antes eram realizados de forma local por meio de indicações e de forma pouco eficiente, agora podem ser realizados numa escala muito maior, a um custo bem menor de transação. Se analisarmos todas as possibilidades de negócio que este conceito pode gerar, existem ainda inúmeros mercados prontos para serem revolucionados no Brasil.
Mesmo que não exista uma fórmula secreta para o sucesso, é possível construir algumas vantagens competitivas importantes que vão ajudar uma startup a dominar um mercado e se diferenciar dos concorrentes. Os anos de experiência que tive construindo um portal de imóveis e agora uma plataforma de decoração, mostraram que a melhor estratégia é focar os recursos e a equipe no crescimento da sua base, tanto a da demanda quanto a da oferta.
Vamos usar como exemplo uma plataforma de delivery de comida: se coloque no lugar do cliente, na hora de fazer um pedido ele procura uma plataforma que dispõe do maior número de restaurantes, a maior oferta vai garantir uma diversidade de preços, rapidez e até de estilos culinários. Já o restaurante, que quer vender, vai atrás da plataforma que tem o maior banco de clientes. Uma experiência diferenciada seria desperdiçada, se não houver uma boa variedade e disponibilidade de restaurantes. E condições comerciais vantajosas seriam insuficientes para crescer, sem a visitação de usuários interessados.
O marketplace especializado é um negócio do tipo “winner takes all”, no qual o pioneiro em consolidar o mercado tem uma vantagem competitiva duradoura. Quando a dominância é clara e uma empresa está muito à frente de seus concorrentes, é muito raro que um novo entrante ultrapasse o player dominante, a não ser que foque em nichos mal atendidos ou que revolucione a forma de fazer negócios. Partindo deste pressuposto, faz muito sentido que o foco do marketplace nos primeiros anos seja o crescimento acelerado, de preferência com fontes orgânicas e que se alimentem mutuamente (por exemplo, ser um agregador de conteúdo, anunciantes e/ou anúncios do mercado e utilizá-lo para crescer os acessos via Google, com uma boa estratégia de SEO.
Focar no produto, no atendimento diferenciado e garantir uma plataforma estável são itens importantes, mas não garantem o sucesso por si só: de nada adianta oferecer uma ferramenta incrível se não tem ninguém usando. Por isso, a aquisição de anunciantes/produtores de conteúdo (oferta) e de usuários (demanda) deve ser a prioridade número um de um marketplace, trata-se de uma verdadeira corrida contra o tempo. Obviamente, a experiência e o engajamento entre as duas (ou mais) partes deve ser adequado, caso contrário o crescimento não será sustentável.
Se bem-sucedida, a estratégia de crescimento permitirá que a startup cresça de uma maneira orgânica e sustentável através dos anos. Quanto mais usuários, mais anunciantes e quanto mais anunciantes, mais usuários. Crescer as duas bases; usuários e parceiros, consumidores e fornecedores ou qualquer nome que você queira dar, vai garantir que você se torne referência no seu mercado. Quando os concorrentes aparecerem – e eles vão aparecer – sua empresa estará à frente sendo pioneira, tornando mais difícil ser alcançada. Por mais simplista que este raciocínio possa parecer, o marketplace dominante se torna líder justamente por ter crescido mais rápido que seus concorrentes, atingindo massa crítica mais cedo. Como fazer isso? É um bom tema a ser explorado nos próximos textos.
*Diego Simon, é fundador do Viva Decora, portal que aproxima os consumidores que estão pensando na decoração ou planejando uma reforma, aos profissionais e lojistas que podem ajudá-los a criar a casa dos seus sonhos
