Artigo por Michal Tsur, co-fundadora da Kaltura
Se perguntarmos aos CEOs quais são as metas de suas companhias para o ano que vem, é provável que escutemos o mesmo: crescimento. Mas o crescimento não acontece da noite para o dia, e certamente não acontece sem muito esforço dentro da empresa. Então, como é possível que algumas startups tenham triplicado sua base de clientes em um ano ou menos do que isso?
Pode parecer impossível, mas a nossa startup, Kaltura, fez exatamente isso. Somos uma plataforma aberta de vídeo e, em 2012, passamos de 120 mil websites de empresas, instituições educacionais, companhias de mídia e plataformas de tecnologia usando nosso software e serviços, para mais de 300 mil. Não só aumentamos nossa base de clientes e a nossa comunidade de usuários, como também – e mais importante do que isso – nosso ticket médio, atraindo empresas maiores.
Como alimentamos o crescimento
1. Crescimento da indústria. 56% do consumo de tráfico na web são vídeos. Adicionalmente, 78% dos usuários entre 15 e 64 anos assistem vídeos online toda semana, e 46% assistem vídeos institucionais. Essas mesmas tendências também estão crescendo nas esferas empresariais e educacionais, com o vídeo se tornando um proeminente e produtivo componente educacional e tecnológico. Há alguma área na sua indústria que está crescendo? Como você pode utilizá-las?
2. Campanhas de marketing. A Kaltura concentrou muitos esforços em atividades de geração de leads, como webinars, ou seja, apresentações, workshops ou seminários transmitidos via web – ferramentas de relatórios, como whitepapers, blogs e oportunidades de comunicação. Se a sua empresa atualmente não gasta tempo com isso, nunca é tarde demais para começar.
3. Comunidade open-source. Isso contribui com a nossa escalada de compromisso. Muitos dos nossos atuais clientes começaram como membros da comunidade Kaltura. O quão comprometidos são seus clientes com a empresa no geral? Você está investindo no desenvolvimento de uma comunidade?
4. Flexibilidade. A Kaltura oferece uma série de opções, para atrair diversos clientes. Por exemplo, oferecemos tanto as APIs quanto aplicativos prontos . Quão flexível é o seu negócio? Há espaço para melhoria?
5. Trabalhando através de três verticais. Educação, mídia e corporativo são áreas nas quais os vídeos estão se tornando tecnologias cada vez mais importantes. Há novos mercados que sua companhia pode atingir?
Desafios do crescimento em larga escala
“Escalar” um negócio significa enfrentar desafios, não importando o quê, e isso tem impacto direto em cada departamento da sua empresa. Quando a base de clientes triplica, os negócios devem intensificar operações de novos clientes: suporte, manutenção e monitoramento. Manter o mesmo nível de serviço e os objetivos pessoais com os clientes é um dos aspectos mais críticos do sucesso durante o crescimento acelerado. Concentre-se em agregar valor aos seus clientes e entender esse fator agregador. Só assim você será capaz de nutrir uma relação benéfica mútua.
Outro grande desafio de crescimento? O tamanho do cliente. Como você faz para crescer não só o número de clientes, mas garantir que possa fechar maiores contratos também? Comece identificando as organizações que quer ter na mira, bem como as decisões específicas que precisará fazer nessas organizações. Pergunte-se: qual é o impacto que sua solução tem nos usuários? Qual é sua proposta de valor? Quanto melhor for o trabalho que você fizer em posicionar sua tecnologia como “imprescindível”, envolvendo grandes decisões no processo, maior a probabilidade de fechar grandes negócios com grandes companhias.
Checklist de crescimento
Então quais são os passos que os negócios – de qualquer lugar e qualquer tamanho – podem tomar para aumentar sua base de clientes? Aqui há um pequeno guia a ser seguido:
1. Começar desenvolvendo produtos que criam valores reais. Lembre-se: se é para ter um produto de qualidade, garanta que seja um produto que venha a satisfazer necessidades reais.
2. Identifique os compradores do seu produto. Qual é a demografia? O que eles assistem, leem e sobre o que estão falando? Isso o ajudará a focar suas mensagens e esforços de crescimento.
3. Posicione-se como um líder no seu mercado. Faça isso inovando continuamente e criando uma comunidade de desenvolvedores e usuários comprometidos.
4. Contrate uma excelente empresa de relações públicas. Contratar profissionais que podem canalizar as mensagens da sua companhia com eficiência e entender sua indústria pode ser crucial para ganhar visibilidade e uma boa reputação.
5. Empregue uma vasta gama de estratégias de marketing. Conteúdo online, palestras e webinars podem funcionar muito bem. As histórias de sucesso dos clientes também são um componente crítico para a sua própria história. Converse com analistas, vá às conferências certas e, mais importante de tudo, use vídeos para enviar mensagens mais precisas (porque vídeo é o componente crítico do marketing de sucesso hoje em dia. Nosso negócio está crescendo rápido).
6. Desenvolva uma equipe de vendas incrível. Concentre-se no recrutamento, comprometimento e retenção dos funcionários.
7. Interações humanas versus transações de negócios. Se você tem um processo mais pessoal de vendas com os clientes, considere incrementá-lo com transações de negócios também, que é estratégico e sinérgico para o cerne da sua empresa.
Lembre-se: quando você vive o crescimento, todos na sua empresa devem participar do desafio. Sua equipe de TI vai ajudar na ampliação de operações, sua equipe de marketing vai ajudar a lançar boas campanhas, os serviços ajudarão a conseguir novos clientes, as vendas farão mais negócios e o jurídico fechará os contratos mais rapidamente. Ao posicionar sua companhia para o crescimento, concentre-se na estratégia como um todo e apenas observe sua base de clientes crescer.
Autora: Michal Tsur, co-fundadora da Kaltura.
Imagem de abertura: Henrico Prins/Flickr(CC)
