Na sequência da nossa última conversa sobre como adquirir os seus primeiros clientes em uma startup B2C, vamos agora falar sobre como conquistar os seus primeiros clientes em startups B2B, ou seja, aquelas empresas cujo modelo de negócios implica na venda de produtos para outras empresas. Aqui, qualquer cliente faz a diferença, pois os cheques são mais altos e a retenção é a chave para o sucesso.
Nas startups B2B, os processos de venda são mais longos, existem várias partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão. Os LTV’s são, geralmente, mais altos em comparação aos das startups B2C, e existe um potencial de gastar mais com o CAC.
Assim como ocorre com as startups B2C, é importante primeiro definir o seu cliente – qual é o seu Ideal Customer Profile (ICP) – antes de começar a pensar em estratégias. Além disso, é importante lembrar que a maior parte das empresas têm sucesso usando apenas uma das estratégias de aquisição que serão citadas aqui. Outro ponto importante: as táticas usadas para alcançar os seus primeiros 50 clientes são muito diferentes das que você precisa usar depois?
1. Rede social:
Uma das estratégias de maior resultado é usar o seu networking pessoal para alavancar o uso e fazer a sua startup ser mais falada, conhecida e, eventualmente, reconhecida. O pessoal do Slack e da Airtable fez isso e deu certo. O Stewart Butterfield, cofundador do Slack, pediu que todos os seus amigos e toda a galera com quem ele já tinha trabalhado para usar a ferramenta e dar feedback. Qual o resultado? Bombou no product market fit e criou uma mega comunidade de aficionados pela ferramenta, especialmente desenvolvedores. Hoje, são mais de 10 milhões de usuários diários ao redor do mundo e 3 milhões de clientes pagantes.
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2. Marketing de conteúdo:
A Zendesk, uma SaaS especializada em ferramentas de relacionamento com o consumidor, originária da Dinamarca, alavancou o seu marketing de conteúdo por meio do seu blog e atingiu diferentes tipos de clientes, especialmente startups, e a sua primeira grande venda foi para o Twitter, um ano depois da sua criação. Já a Hubspot, plataforma de CRM, teve 75% da sua geração de leads, ou seja, dos potenciais clientes e usuários do seu software, proveniente do seu blog, webinars online e uma ferramenta de avaliação de sites. Até um livro eles escreveram [inbound marketing]!
3. Marketing de eventos:
Usar eventos para o lançamento de startups sempre tem o poder de alcançar um público muito alto. Pode custar caro, mas vale a pena. Pelo menos para a Trello, uma ferramenta de gestão de projetos baseada no sistema Kanban, esse foi o caminho para conquistar os seus primeiros clientes. Ela usou o famoso evento do Vale do Silício TechCrunch Disrupt, para alcançar 500.0000 usuários em um ano. Aqui, vale uma pausa para lembrar que o que realmente interessa para uma startup crescer é o número de usuários pagantes. Pois bem, foi este o ponto fraco dessa história de crescimento gigante (e de várias outras). Focar no que chamamos de freemium e não no produto monetizável, inviabiliza o crescimento, então cuidado!
4. Venda direta:
A Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo, também usou essa estratégia lá no comecinho. Em vez de buscar executivos de grandes empresas, a Salesforce começou a conquistar vendedores de pequenas organizações, que nunca tiveram um produto como este disponível, pois os softwares de mercado eram caros demais. Apesar de simples, sem firulas, como os cofundadores diziam, o produto era escalável, funcionava 24/7 inteiramente na nuvem e era bem mais barato. Foi assim que a Salesforce declarou (e venceu) a guerra aos softwares.
5. Comunidades online:
Tobias Lütke e Scott Lake, cofundadores canadenses, começaram a construir um local para vender equipamento de snowboarding chamado Snowdevil. Construíram o site usando uma plataforma chamada Ruby on Rails e começaram a interagir com a comunidade online dessa plataforma. Quando outros desenvolvedores começaram a se interessar em usar a plataforma deles para vender outros produtos, os fundadores se articularam e desenvolveram o Shopify, uma plataforma de e-commerce para empresas. Um ótimo exemplo de como a oportunidade de mercado certa é capitalizada por bons fundadores.
6. Viralidade de equipes:
A Yammer, rede social focada em empresas, usou uma jogada de marketing viral B2B padrão: pediu para que as pessoas que trabalhavam na startup convidassem os seus antigos colegas de trabalho para entrar na rede. Virou o playbook de crescimento de muitas ferramentas de mensagens e colaboração em equipe, incluindo Asana e Slack.
7. Competições de referência:
A Hotjar, uma startup de pesquisa e análise de usuários, decidiu criar uma versão beta com acesso gratuito como prêmio de um concurso. Receberam mais de 60.000 inscrições, responsáveis por 60% dos inscritos nos primeiros 6 meses de vida. Mais do que isso, a versão beta viabilizou um melhor product market fit, e eles conseguiram vender o produto enquanto ainda estavam, na realidade, construindo o mesmo.
8. Listagem em sites de primeiro acesso a produtos:
Existem algumas plataformas online que viabilizam que o usuário descubra e tenha primeiro acesso aos produtos mais recentes das startups, como é o caso de Beta List, Product Hunt, Hacker News e CapTerra. Esses sites têm um público enorme de early adopters, que adoram participar de um teste beta. O Actiondesk foi lançado no Product Hunt e obteve 450 inscrições em 3 dias. Antes disso, eles assinaram o “Product Hunt Upcoming” três meses antes do lançamento, para obter 250 inscrições de pré-lançamento, incluindo usuários beta. É uma das formas de lançar uma lista de espera e, ao mesmo tempo, ganhar possíveis embaixadores.
9. A mágica do onboarding:
Quem não gosta de um tratamento especial? Quando um cliente em potencial concordou em testar o Stripe, plataforma de processamento de pagamento e de soluções de e-commerce, um dos fundadores, Patrick ou John Collison, configurava o serviço imediatamente no laptop dessa pessoa. Faça a sua mágica e encante o cliente.
10. Aquisição paga:
Julien Smith, da Breather, uma workspace Canadense, criou anúncios no Twitter a partir de sua conta pessoal, apresentando o lançamento da empresa em Nova York e, depois, pediu aos clientes em potencial que mandassem uma mensagem para poder testar o produto. Esse hack de aquisição levou milhares de usuários a serem integrados.
Muitas empresas em processo de inovação aberta, se conectam com startups por meio da contratação ou mesmo da cocriação de soluções. A startup então se torna uma “fornecedora” da empresa. Este tipo de piloto é, sem dúvida, um ponto de partida importante para uma startup, mas fica longe de ser uma forma de aquisição de clientes, por isso não foi incluída nesta lista.
Na minha opinião, a POC deve ser tratada como uma venda e precisa pagar os custos, pelo menos. Empresas que requisitam POCs gratuitas, em geral, mascaram uma falta de interesse real pelo produto a ser criado, e acaba sendo apenas mais um projeto sem qualquer relevância, que, além de não se tratar de uma venda, também não tem a capacidade de trazer mais clientes para esta startup.
Se inspira e vai!
Conta comigo no caminho!
Carol Strobel é sócia fundadora da Antler no Brasil e sócia operacional da Redpoint eventures, com mais de 20 anos de experiência em investimentos em tecnologia, construção de negócios e projetos de transformação digital. Foi diretora da Intel Capital para a América Latina por mais de uma década e diretora de inovação de empresa de capital aberto. Consultora digital reconhecida e conselheira de empresas de capital aberto.
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