* Por Marcelo Navarini
A iminência da Black Friday agita o aspecto operacional no mundo do varejo à medida que os negócios passam a se organizar e planejar as ações que serão executadas para alavancar as vendas e alcançar os resultados esperados, como incrementar a lucratividade, ganhar market share ou melhorar o fluxo de caixa, tendo como gancho uma importante data para o comércio no país. Com um respiro gradativo na economia, seja pela expectativa de redução da taxa de juros, ou pelos programas de incentivo a demanda que estão sendo apresentados pelo governo, é comum esperar que a performance do período seja bem positiva, porém a antecipação e organização serão determinantes para que os negócios apresentem os resultados desejados, afinal, não basta apenas esperar a Black Friday chegar e esperar que as vendas aumentem por si só.
Além de todo o processo envolvendo ações a serem trabalhadas para contemplar a data, a logística e os aspectos operacionais devem ser assertivos para obter melhores resultados. Um ponto importante a ser considerado pelos varejistas é em relação ao mix de produtos que será trabalhado durante a Black Friday, mais especificamente, quais serão os artigos e combinações que estarão em promoção durante o período. Isso deve ser alinhado com base em pesquisas de mercado e tendências apresentadas pela base de clientes ou pelo segmento em que o negócio atua. Por exemplo, um empreendimento de moda deve analisar qual coleção faz mais sentido para entrar em promoção.
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Alinhando produtos e fornecedores na Black Friday
Trabalhar todos os produtos disponíveis simultaneamente pode diminuir as chances de alcançar um impacto maior nos clientes, por isso, a definição prévia do que será trabalhado aumenta a efetividade e evita com que o empreendedor reforce o estoque com artigos que irão ficar estagnados e ocupando espaço pois não atraíram a atenção do público.
Após essa definição, é preciso estar alinhado com os fornecedores dos produtos de maneira prévia para suprir a demanda elevada. Negociar condições, como a extensão do prazo de pagamento, pode possibilitar uma postura mais agressiva quando as ações de Black Friday forem colocadas em prática. Isso ajuda a evitar ainda a utilização de uma quantia grande de capital de giro para financiar a operação, de modo com que parte dos custos sejam ancorados com parceiros estratégicos.
Outro ponto que pode ser antecipado é a preparação dos produtos para que eles sejam despachados de acordo com a demanda. Isso pode evitar problemas com clientes quanto ao prazo estipulado da entrega, por isso, da mesma forma que o alinhamento com os fornecedores, é recomendável articular com as transportadoras e verificar formas de otimizar os processos.
As estratégias também devem ser específicas para os diversos canais de venda em que o negócio atua. No caso dos marketplaces, vale se atentar a data de corte estipulada para submeter anúncios de produtos que estarão em promoção durante o período. Já pensando em lojas físicas, as ações devem focar em atrativos que tragam clientes para dentro dos pontos de venda, onde devem ser promovidas ações especiais, como entrega de kits ou promoções exclusivas para os que estiverem presentes no espaço.
Como disse anteriormente, o lado operacional que envolve a Black Friday e outras datas importantes do varejo deve ser contemplado com antecedência pelos players, sejam eles grandes ou pequenos. A performance da data no ano passado não alcançou as expectativas do mercado, e é por meio do planejamento estratégico e tático que será possível termos no próximo mês de novembro um cenário diferente e mais promissor.
Marcelo Navarini é Diretor do Bling, sistema de gestão da Locaweb Company. O executivo é Administrador e Mestre em Economia Internacional. Antes do Bling, Navarini atuou como Investment Officer na CRP Cia de Participações, em transações de Venture Capital e Private Equity, além de outras experiências em empresas do setor financeiro e de bens de consumo. Atualmente acumula, também, o cargo de Diretor de Operações da Pagcerto.
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