* Por Carol Strobel
Eu acho perfeita a definição de fundador de uma startup do Reid Hoffman, cofundador do LinkedIn, que diz assim: “o empreendedor é aquele que pula de um penhasco e monta o avião enquanto cai”. A verdade é que existe uma quantidade enorme de prioridades com as quais os donos de um negócio precisam lidar, especialmente quando ele está montando o seu produto, buscando tração nas vendas e ainda não tem um time.
Sem dúvida, uma das prioridades que precisa estar na equação, é um planejamento para adquirir clientes. São os primeiros 10, 100, 1000 usuários que vão fazer com que a startup B2C – aquela que vende diretamente ao consumidor final – fique mais próxima do seu product market fit e comece a tracionar.
Então, pensando na importância de ter um bom volume de vendas para tracionar qualquer negócio, vamos falar um pouco sobre estratégias de aquisição de clientes para ajudar você a fazer escolhas mais certeiras no começo da sua startup B2C, ou até mesmo B2B2C.
Se a sua startup tem um go-to-market que inclui a venda direta para os consumidores, o time da startup precisa ficar atento a algumas características deste modelo: ciclo de vendas mais curto, tomador de decisão único, LTV baixo, necessidade de manter o CAC baixo e feedback instantâneo. No entanto, existem algumas estratégias que podem fazer a diferença para o crescimento inicial do número de usuários em aplicativos.
1- Conquiste os seus usuários de forma offline:
Os fundadores do Tinder faziam panfletagem no campus da University of Southern California para conseguirem usuários de fraternidades – foi assim que eles bombaram. Outros exemplos que também começaram assim: Etsy, Lyft, Uber e Pinterest. Este último, tem uma história bem interessante. O cofundador Ben Silbermann costumava ir a todas as Apple Stores e colocava a página do Pinterest nos computadores deles. Uma estratégia bem discutível, mas acho legal sabermos que todos estes fundadores são meros mortais e começaram com zero usuários, né?
2- Conquiste os seus usuários de forma online:
A galera do TikTok e Musical.ly descobriu, na época que lançaram o app, que tinha um truque para aumentar o tráfego da ferramenta: era só criar um nome muito longo na Apple Store. Por isso eles colocaram um nome de aplicativo bem comprido – “criar vídeos musicais fantásticos com todos os tipos de efeitos para o Instagram, Facebook e Messenger”, e os usuários começaram a fluir. Mais alguns que apostaram no online: Dropbox (vídeo demonstração viral), Netflix, que se infiltrou em comunidades de DVDs – opa… vocês não sabem o que é isso, né? Descobre no ChatGPT!
3- Convide os seus amigos:
Aqui só funciona se os seus amigos forem o seu público-alvo, tá? Bom, os fundadores da Lyft, uma semana antes de lançarem o seu serviço, enviaram e-mails para os seus amigos falando sobre ele e como instalar o aplicativo. Sucesso! Nesta categoria, também temos a conhecida história do Facebook. O Mark falou sobre o site que tinha acabado de finalizar para alguns amigos e um deles sugeriu que eles colocassem o site na lista de e-mail de uma das fraternidades. O resto da história todos sabemos. Em 24 horas, eles tinham uns 1500 usuários.
4- Crie o sentimento de “medo de ficar de fora”, ou fear of missing out – FOMO:
Se o seu produto depende de conteúdo criado pelos usuários, vale considerar uma “curadoria”, ou seja, enviar convites apenas àqueles que você considera que serão as estrelas de conteúdo. Isso provoca aquele ar de exclusividade, sabe? Outra forma de atingir este objetivo é criar listas de espera, se você acha que o seu produto agrega muito valor para o usuário. Grandes exemplos são o Nubank, banco pelo qual esperei quase um ano para conseguir o meu cartão e o Clubhouse, em que o convite só poderia ser feito por amigos. No meu caso, foi o Flavio Pripas quem me convidou, mas eu, praticamente, o ameacei. Viu só? Não dá para esquecer! Olha o laço emocional disso!!
5- Use influenciadores:
Para usar esta estratégia você precisa saber quem são os influenciadores do seu público e depois descobrir um jeito de fazer eles falarem sobre o seu produto. O Twitter usou esta tática e foi impulsionado por blogs pessoais, enquanto o Instagram foi divulgado por designers que tinham contas do Twitter com muitos seguidores.
6- Use o poder das agências de relações públicas e dos eventos em que você participa:
Para esta estratégia, você precisa ter um poder de fazer um marketing impecável do seu produto. Fica sempre mais fácil quando você está fazendo algo inovador e diferente. É isso que eu faço quando falo, orgulhosamente, sobre o fundo de venture capital da Antler e o poder de transformação do empreendedorismo: sigo os passos de empresas como Airbnb, Rappi, Slack e Instagram 🙂
7- Construa uma comunidade antes de lançar o seu produto:
O efeito de rede, o famoso network effect,é capaz de catapultar uma startup. Vale a pena considerar se você não poderia criar um grupo de pessoas interessadas por um determinado assunto antes de começar a vender um produto relacionado. Além de ganhar usuários, a startup também ganha embaixadores! O Product Hunt, uma plataforma que compara produtos e plataformas de tecnologia por meio de análises e opiniões de usuários, seguiu este caminho. Os fundadores criaram uma comunidade de teste do seu MVP, justamente para aumentar o suspense antes do lançamento. Toda a comunidade se sentiu cocriadora do produto. Foi um sucesso!
8- Crowdfunding:
Esta estratégia é bem típica de startups com modelo de negócios baseado na produção de hardware, IOT, etc. Ela se justifica pela dependência de demanda de produtos e a necessidade de alto capital de giro para a produção. Os exemplos aqui são a Oculus, óculos de realidade virtual, que arrecadou mais de US$ 2 milhões via crowdfunding e foi, posteriormente, vendido por mais de US$2 bilhões para a Meta.
Em geral, essa estratégia ajuda a aumentar a demanda, porque cada investidor se sente um embaixador da marca e adquire o produto também, mas são raros os casos de sucesso financeiro dessas startups. O interesse difuso dos investidores de um crowdfunding não favorece um engajamento que promova um ambiente em que a startup se sinta sempre desafiada a crescer e aumentar a sua eficiência. As startups perdem o olhar estratégico, mas pode ser uma possibilidade interessante para provocar demanda. Por isso, confiar apenas no crowdfunding como estratégia de crescimento pode ser perigoso.
Veja que a maioria das startups consegue os seus primeiros usuários investindo em apenas uma dessas estratégias. Sendo assim, faça testes, analise os resultados e foque naquela que está funcionando melhor para o seu público. Mas, antes disso, defina, com cuidado, quem realmente é o seu consumidor, e saiba que estas táticas valem para os seus primeiros 1.000/2.000 clientes. Depois, todo esse jogo muda, tá?
Ah, sim, logo tem outra coluna só sobre a aquisição de clientes B2B, porque daí a conversa é outra!
Gostaria de terminar essa nossa reflexão voltando ao Reid Hoffman: o que faz realmente a diferença no sucesso de uma startup é a vontade do fundador de se jogar do penhasco e acrescento: mas já com as ferramentas necessárias para conseguir montar o seu avião a tempo.
Sonhe, mas não tire os pés do chão!
A gente se encontra pelo caminho. Estarei com as minhas ferramentas e pronta para ajudar!
Carol Strobel é sócia fundadora da Antler no Brasil e sócia operacional da Redpoint eventures, com mais de 20 anos de experiência em investimentos em tecnologia, construção de negócios e projetos de transformação digital. Foi diretora da Intel Capital para a América Latina por mais de uma década e diretora de inovação de empresa de capital aberto. Consultora digital reconhecida e conselheira de empresas de capital aberto.
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