Antes de chegar ao modelo de negócio, primeiro, temos uma ideia. Identificamos uma demanda por um serviço ainda inexistente no mercado e nos propomos a executá-lo. O desafio é a definição correta de como desenhar nosso negócio de forma que ele se sustente e, principalmente, tenha lucro. Mais especificamente no caso de uma startup, essa definição precisa permitir que o lucro venha de forma escalável – que o mesmo modelo possa ser repetido para cada vez mais usuários sem a necessidade de aumentar os gastos operacionais.
É aí que as coisas se complicam. Por melhor que seja a ideia, se essa definição não é feita corretamente desde o início, os problemas podem acumular a ponto da empresa precisar fechar as portas. É por isso que falamos em modelo de negócio e modelo de receita. As duas definições se referem a conceitos diferentes, mas complementares. O modelo de negócio é a forma como uma empresa gera e entrega valor para seus clientes. Já o modelo de receita, como monetizar seu negócio.
Modelo de negócio e definição da persona
Para definir o modelo de negócio, é fundamental entender quem é a sua persona, ou seja, seu público-alvo: quem vai ser seu cliente. B2C é quem vende para o consumidor final, B2B é uma empresa que trabalha com outras empresas, B2B2C é uma empresa que agrega valor ao consumidor final por meio do trabalho com outra empresa. Também temos modelos de negócio como o SaaS (Software as a Service), por exemplo, ou Marketplace, que permite que outras lojas vendam seus produtos na sua plataforma (um excelente exemplo é o Mercado Livre).
Essa definição pode parecer simples a partir da sua ideia mas, como mentor, é muito comum observar novos negócios sendo criados no B2C, mesmo tendo o potencial de funcionar como B2B. O B2C pode ser perigoso, porque o trabalho para chegar ao consumidor final pode vir a conta-gotas e a receita depender de inúmeros fatores, o principal deles é o potencial de recorrência da sua venda.
Como fazer dinheiro com isso?
O principal desafio de quem está montando seu negócio é garantir que suas vendas sejam recorrentes, para que seja possível haver previsibilidade da sua receita mensal, anual e futura. A recorrência também pode ser definida no modelo de receita. Confira alguns deles:
Vendas diretas
Esse é o modelo de receita mais tradicional. Ele não estabelece uma relação comercial fixa ou intermediária entre o produtor e o cliente. Como ele não garante recorrência de compra, o ideal é que esse modelo seja usado para serviços essenciais, como alimentação, saúde e afins.
On demand
A receita proveniente de serviços sob demanda se aplica bem a startups, principalmente aquelas que oferecem soluções digitais SaaS. Bons exemplos desse modelo são: Uber e AirBnb. Elas vêm desconstruir um serviço existente centralizando esses prestadores em uma plataforma digital para que o consumidor final tenha um local seguro e confiável para acessá-los.
Afiliados
O modelo por afiliados é uma evolução de uma estratégia comum no varejo: vendas por comissão. Transferindo essa estratégia para o ambiente digital, os afiliados divulgam os produtos e serviços de outras pessoas e recebem comissão sempre que a divulgação se converte em venda. Este é o modelo ideal para Marketplaces.
Assinatura
A assinatura é um dos principais modelos que vemos atualmente nos aplicativos para smartphones e serviços de streaming. Ela é recorrente – o cliente paga um valor fixo mensal, semestral ou anual e tem acesso a um pacote de serviços ou produtos. Nesta categoria, é possível citar grandes nomes como exemplos, como Netflix, Spotify, até novos serviços como assinaturas de vinhos e livros, que o cliente recebe mensalmente em casa.
Licenciamento
O licenciamento é um modelo de receita que costumava ser adotado por grandes empresas, como a Microsoft. O cliente pagava somente uma vez pelo pacote office e ele era seu. No entanto, por busca de recorrência, estão deixando ele de lado. A própria Microsoft usa o modelo de assinatura para o Office 365, que garante armazenamento em nuvem e outras funcionalidades mais demandadas pelo consumidor moderno.
Freemium
O modelo de receita freemium é muito adotado pelo consumidor e tem o potencial de agregar a renda de duas formas: ele libera gratuitamente uma versão simplificada e limitada do serviço ou produto como forma de despertar o interesse do cliente, geralmente com o uso de propagandas para suprir essa renda. Quando o usuário se acostuma com a solução e quer destravar todas as funcionalidades e sem propaganda, precisa pagar pelos recursos premiums adicionais.
Advertising
Como mencionei anteriormente, este modelo pode ser complementar ao freemium, para monetizar seu produto sem que o consumidor final precise pagar para utilizá-lo inicialmente, mas ele é muito forte em plataformas como o YouTube e em veículos de comunicação.
A questão aqui é caprichar na qualidade da informação ou conteúdo disponibilizado para a sua audiência, para conquistar um público fiel e engajado. Então, quanto maior seu alcance, maior sua renda de advertising.
A análise de modelo de receita está intimamente relacionada com a sua persona e o valor que é entregue a ela. Ele não é o produto em si, mas o que ele representa. Uma marca de cerveja não vende uma bebida alcoólica: ela vende diversão; uma marca de chinelos não vende o produto: ela vende o conforto e o estilo de vida.
Tenha cuidado nessas definições e não deixe passar oportunidades para construir sua marca e a sua proposta de valor. E então, construa muito bem sua estratégia de recorrência. E, se errar, erre rápido e aprenda rápido.
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