*Por Túlio Mêne e Nilio Portella
Em setembro de 2010, em uma TED Talk, Simon Sinek, autor e palestrante britânico radicado nos EUA, tornou-se famoso ao explicar o conceito do Golden Circle, ou Círculo Dourado em português. Passados 13 anos, muitas empresas ainda não sabem se comunicar ou definir suas estratégias de negócios utilizando o método popularizado pelo escritor.
No vídeo de Simon Sinek, hoje com mais de 17 milhões de visualizações no YouTube, ele explica como o “por quê” inspira as pessoas a te seguirem e tomar a decisão de comprar o seu produto. Utilizando a Apple como exemplo, Sinek explica: “Se a Apple fosse como todas as outras empresas, a mensagem de marketing dela seria ‘Nós fazemos ótimos computadores. Eles possuem excelente design, são fáceis de usar e têm uma interface amigável. Quer comprar um?’.
Esse pitch tradicional de venda, partindo do que você faz, como faz e terminando na tentativa de conversão, é o que a maioria das companhias fazem. Mesmo hoje, com um campo vasto de estudos sobre como nosso cérebro trabalha a tomada de decisão, ainda vemos uma enxurrada de campanhas de marketing tentando forçar o consumidor a comprar determinado produto só por suas vantagens “técnicas”, ou seja, estratégia com foco no produto.
Voltando ao exemplo do Golden Circle, vamos ver como Sinek utiliza o mesmo exemplo da Apple, invertendo o discurso, partindo do porquê: ‘Tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo. Nós acreditamos em pensar de forma diferente. A forma que desafiamos o status quo, é fazendo nossos produtos muito bem projetados, fáceis de usar e com uma interface amigável. Acabamos fazendo excelentes computadores. Quer comprar um?’.
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A diferença no pitch de venda chega a ser assustadora. O Golden Circle mostra a verdadeira importância do propósito de uma companhia na sua mensagem para o consumidor, investidor e mercado. O objetivo é atingir as pessoas que acreditam no que você acredita. Inspirar e trazê-las para o seu círculo, fazê-las lutar pelo seu propósito junto com você. Esse é o pitch perfeito para uma startup, ou qualquer outra empresa, se mostrar para o mundo ou para o seu nicho de mercado.
Esse pitch inspirador, saindo do “por que fazemos o que fazemos”, indo para o “como fazemos” e terminando no “o que fazemos”, respectivamente “why”, “how” e “what”, é o que move uma pessoa a decidir pelo seu produto. É o que traz investidores para a sua causa.
Importância do pitch nos dias atuais
Em 2021, em plena pandemia de Covid-19, participamos de um evento para investidores-anjo onde algumas startups apresentaram seus projetos. Uma delas se destacou, justamente por mostrar como seu propósito funcionou em meio ao caos que estávamos vivendo. Jefferson Araújo, fundador de uma startup que atua no comércio varejista e auxilia empresas na sua transformação digital, mostrou na sua apresentação o verdadeiro propósito que o faz trabalhar todos os dias e acreditar no seu projeto.
Na pandemia, o número de clientes dessa startup cresceu de 200 para 1,5 mil, um salto de 650%. Esse crescimento expressivo, devido ao lockdown implementado em todo Brasil, ajudou inúmeros comércios a não fecharem as portas. Araújo mostrou depoimentos de pequenos empreendedores que conseguiram sobreviver ao migrar seu negócio para o e-commerce com a solução da empresa. Não foi a alta taxa de crescimento que ficou na nossa memória, mas sim os depoimentos das pessoas, mostrando que o verdadeiro objetivo da startup é ajudar PMEs na sua jornada de transformação digital, impactando na sobrevivência do negócio, e não apenas vender um portal de e-commerce.
Portanto, 13 anos após a palestra de Sinek, o porquê ainda é o que faz a diferença na hora de vender o seu pitch. É ele que atrai os maiores investidores, que inspira as pessoas a te seguirem e que faz a sua empresa ser competitiva no mercado.
*Túlio Mêne e Nilio Portella são fundadores do M&P Group, um dos maiores grupos de comunicação do Brasil, com presença em 10 estados, sócios da Bossanova Investimentos e criadores do fundo CaptAll Ventures, vertical de tecnologia e inovação do M&P Group.
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