* Por Dagoberto Hajjar
O trabalho do gestor de equipe de vendas é fazer um bom planejamento e garantir uma excelente execução, ou popularmente chamado bate-bumbo. O que garantirá a cadência correta e sinergia entre as áreas de marketing, vendas e operações.
Gestor tem um caminho de 4 passos para bater o bumbo e gerar excelentes resultados de vendas; confira:
1 – O primeiro passo é escolher a melhor ou melhores metodologias de vendas para atender suas necessidades. Existem muitas metodologias de vendas, cada uma com suas particularidades e pontos fortes. A maioria das empresas de TI usa, hoje, um combinado de Solution e SPIN Selling, Value-based e DRIP selling.
2 – O segundo passo é implementar ferramentas e processos, para dar elementos de informação ao time e reusabilidade de melhores práticas. Muitos gestores definem check-lists para avaliar os vendedores em cada uma das etapas do processo de vendas, garantindo objetividade na avaliação e crescimento profissional.
3 – O terceiro passo é integrar as ferramentas e os processos para que os vendedores tenham um sistema de inteligência de informações que os apoiem a tomar as melhores decisões. Tem que fazer uma boa escolha de CRM integrado com pré-vendas (SDR) e pós vendas (CS) e definir, muito bem, os relatórios para fazer análises do funil de vendas, controlar o pipeline e aumentar a previsibilidade do forecast (previsão de vendas). Os processos devem contemplar o planejamento, reuniões de acompanhamento e mentoria de vendas, análise de aprendizados e aprimoramento contínuo.
4 – O quarto passo é mentoria. O gestor deve estar constantemente observando e oferecendo feedback para a melhoria do vendedor, motivando-o a estudar, praticar, errar e aprender com as falhas, e compartilhar o que está gerando bons resultados. O gestor deve ter ser o “professor” transferindo conhecimento (estudo) e experiência (prática) para seus “tutorados”. Uma das técnicas é o “role play” (encenação) através da qual o vendedor poderá praticar, atuando como se estivesse no cliente, e recebendo feedback do gestor e dos demais vendedores – baseado nos check-lists de avaliação. Isto permite ajustar o discurso e praticar as técnicas antes de ir ao cliente.
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Covid-19 faz mercado de trabalho passar por mudanças
A pandemia criou um ambiente de trabalho muito diferente, com mudanças de mercado constantes, exigindo mudanças constantes na forma de vender e de gerenciar os vendedores. O gestor deve avaliar e reavaliar a natureza e a direção das mudanças e rever constantemente as prioridades, encorajar e apoiar as novas ideias e as iniciativas de tentativa e erro, observar constantemente a equipe para medir o seu entendimento e as suas atitudes em relação às mudanças, atualizar os vendedores regularmente e avaliar o seu entendimento sobre os acontecimentos mais recentes.
O livro “Successful manager’s hanbook” me ajudou muito no aprimoramento de habilidades e competências gerenciais. Ele estabelece 32 competências para os gestores e dá dicas valiosas para que o gestor alcance seus objetivos de gerenciamento de colaboradores, objetivos empresariais e objetivos para aprimoramento pessoal. Entre as competências estão Liderança, Motivação e Encorajamento, Avaliação e Análise, Planejamento e Execução, Estratégia, Conhecimento de Negócios, Autogerenciamento, Comunicação e Relacionamento Interpessoal.
A ADVANCE oferece, no seu website, o “Guia do Gestor de Equipe de Vendas” com 40 formulários para que o gestor aplique no dia a dia do seu time, incluindo formulário de plano de vendas, plano de contas e oportunidades, formulários de discovery e qualificação, e formulários de avaliação do vendedor em cada uma das etapas do funil de vendas.
Com este arsenal de ferramentas, o gestor estará preparado para bater bumbo e trazer grandes resultados para a empresa.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.
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