* Por Dagoberto Hajjar
Quando falamos de liderança eu sempre penso em Gandhi ou Martin Luther King que tiveram milhões de seguidores, mas lembro também de dois chefes espetaculares que foram fontes de inspiração e sabedoria para mim e para um seleto grupo de pessoas. Eu vou falar dos meus chefes porque convivi muito com eles e, infelizmente, não tive o privilégio de estar com Gandhi ou Luther King.
Esses dois chefes tinham características muito parecidas, que hoje eu entendo serem atributos imprescindíveis e que fazem parte do kit de liderança.
A primeira característica, e que é mais presente na minha memória, é PACIÊNCIA. Mesmo no meio dos grandes incêndios do dia a dia eles paravam para me ensinar sempre que fosse necessário. Eu chegava “esbaforido” com um problemão, e eles dedicavam um tempo para me fazer refletir, buscar as melhores alternativas e transformar o problemão em um delicioso desafio.
Muitos anos depois eu encontrei um deles e comentamos sobre uma determinada situação. Eu disse para ele “você teve paciência de me ajudar mais de 1 hora” e ele respondeu “não foram mais do que 5 minutos”. Os dois estavam certos, os 5 minutos do meu líder foram 1 hora de aprendizado para mim.
A segunda característica é MOTIVAÇÃO. Eu lembro de um momento, tarde da noite, eu exausto e sem conseguir ver uma luz no final do túnel o problema parecia enorme, a ponto de me engolir. O líder pôs a mão no meu ombro e disse “sobe no banquinho! Se você estiver no mesmo nível do problema você não verá solução, sobe um degrau e olha por cima, deixe a criatividade fluir. Ele me apontou um pedaço de papel que estava no canto do mesa. O enigma me deu energia para mais 4 horas de trabalho, e de repente, o tal papel no canto da mesa era a chave para meu quebra-cabeças.
A terceira característica é a “BANDEIRA“. Todos nós sabíamos as ambições profissionais do líder e trabalhávamos com um grande bloco para apoiá-lo. A cada 6 meses vinha o discurso de alinhamento “a guerra é formada de várias batalhas” dizia ele “para os próximos 6 meses nossa batalha será “esta” e lá vinha a bandeira, e o que deveríamos seguir. Corações e mentes se alinhavam com a bandeira, e cada área e cada pessoa sabia exatamente como contribuir para vencer a batalha da vez.
A quarta característica é a CONSTRUÇÃO DO TIME. Meus dois chefes sabiam muito bem como “ler as pessoas”, identificar habilidades, competências, potencial, motivadores e medos. Eles sabiam como colocar a pessoa certa no lugar certo, prepara-la e motiva-la para o momento certo. Eles sabiam como integrar o time, e fazer a equipe trabalhar com respeito e ajuda entre as parte, criando um bloco coeso e síncrono.
Uma vez assisti ao filme “Moneyball” onde o personagem interpretado pelo Brad Pitt criou um time sem estrelas multimilionárias, mas com tamanha sinergia que acabou vencendo todos os campeonatos. Meio como o “mágico de Oz” onde cada personagem tinha habilidades e competências importantes para uma determinada batalha e garantir o sucesso ao final. Trazendo ao ambiente corporativo leia-se: DIVERSIDADE e ENGAJAMENTO.
Gerenciar ou administrar um time de vendas é muito diferente de liderar a equipe
O gestor pode ser excelente, analisar todos os dados de funil de vendas, garantir um funil saudável, controlar as oportunidades, fazer as reuniões de vendas garantindo alta previsibilidade (forecast), montando a estrutura e os processos corretos, e treinando a equipe.
O líder faz tudo isto, mas vai além. Ele usa seu conhecimento dos pontos fortes e fracos das pessoas para montar um time de alto desempenho. Ele OUVE e respeita cada um no grupo e, com isto, ganha o respeito de todos. Ele conquista os corações e mentes de seus colaboradores e, com isto, a equipe trabalha com outro nível de energia e engajamento.
Nem todo líder nasce líder. A liderança é um comportamento que pode ser exercitado e aperfeiçoado.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para empresas que querem aumentar as vendas.
