Essa semana foi dada a largada para o Startupi Insights – Sales in Action!, uma série inédita, em vídeo e podcast, com apresentação de novos colunistas especiais do STARTUPI. A cada 15 dias, sempre das 8h às 9h, convidados de várias áreas como vendas, investimentos e corporate venture, vão abordar temas relevantes para o ecossistema de startups e tecnologia. Todos os encontros serão gratuitos e digitais.
A primeira temática do novo projeto esteve concentrada na área de VENDAS em uma parceria com a Advance, empresa líder em treinamento sobre planejamento e estratégias de vendas para o setor de TI. Comandado por Geraldo Santos, CEO do Startupi e Dagoberto Hajjar, CEO da Advance, o bate-papo ajudou a disseminar as cinco Regras de Ouro que fazem a diferença na vida profissional de líderes e personalidades em vendas.
Carlos Carnevali, Consultor e Advisor para empresários e diretores de vendas foi o convidado de honra deste episódio. Ele, que possui uma trajetória sólida na área de telecomunicações, foi um dos responsáveis por trazer a Cisco, empresa líder mundial em tecnologia, para o Brasil.
Logo no início e dada que a evolução do processo de vendas foi impulsionada de forma expressiva pela tecnologia, Carnevali chamou a atenção para aquilo que considera ser o divisor de águas nesta metodologia: o boom dos anos 2000, no qual todas as operações passaram a ser mais digitalizadas, o primeiro passo para a chamada “transformação digital”, que logo depois acabou se expandindo para outras áreas. Naquela época, segundo ele, a internet já se fazia importante para o sucesso dos vendedores, o que se acentuou cerca de 20 anos depois com a pandemia do novo coronavírus.
Muitos tiveram que reinventar a maneira de vender, sobretudo através de meios digitais, o que alterou substancialmente a forma como o produto chegaria até os compradores. “As relações eram face to face, você conseguia entender a linguagem corporal, hoje você ainda consegue isso, mas foi transformado da interação pessoal para a interação totalmente digital”. Tudo isso, de acordo com Carlos, leva a primeira regra de ouro para vendas.
5 Regras de Ouro segundo Carlos Carnevali
Regra#1: Próximo Normal
O gestor lembrou que com a pandemia, todos os vendedores também acabaram se tornando negociadores, o que demanda dos mesmos toda a ciência do planejamento e estudo para obtenção do sucesso. “Pense essa semana: quantas compras fizemos? Como nós queríamos ser atendidos? Seguramente nem conversamos com ninguém, interagimos direto. A negociação foi feita de forma totalmente diferente, buscando rapidez, transparência e objetividade. E quando você precisava interagir um pouco mais, o que você esperava do seu interlocutor? Que ele fosse uma pessoa muito experiente, e é isso que fecha negócio hoje em dia”, destacou.
Além disso, segundo ele, essa preparação também é importante para ganhar a confiança do cliente. “Hoje o negociador deve conhecer muito bem a vertical em que ele atua e que o cliente está inserido. Muitas vezes você acaba tendo que conhecer mais do seu cliente do que ele próprio. Quais são as dores? O que tira o sono dele? Se você tiver que conversar com o CEO da empresa, o que você vai falar? Você vai ter que articular e conhecer as dores de cada um. Que problema eu resolvo para ele?”, questionou.
Regra#2: Sales in Action
A segunda regra de ouro diz que para acelerar o processo de vendas entre os colaboradores — tendo em vista os melhores resultados — é preciso que eles também estejam bastante motivados, sempre com foco no cliente final, como explicou Geraldo Santos. “Capacitar esse time para que ele seja focado, proativo, e principalmente olhando para essa jornada do cliente é super importante. Todos os segmentos de mercado tem se mexido muito, tem se reinventado muito. Eles não estão parados. Independente do setor que você atua, esse mundo atual nos mostra que é preciso focar no cliente, além de planejar, é preciso executar”, afirma.
Dagoberto, por sua vez, completou dizendo que o perfil do vendedor sempre deve estar de acordo com o momento do mercado. “Cada vez que ocorre uma crise, o comprador acaba mudando a sua forma de olhar para o mercado e busca novas soluções. Assim, todo e qualquer vendedor precisa atender a essa nova demanda. Hoje você entra na internet e quer comprar alguma coisa que seja entregue ainda hoje. A agilidade é fundamental”, ressaltou. Carnevali acrescentou que o cliente sempre vai investir exatamente naquilo que ele precisa no momento. “Mais do que isso: ele precisa querer aquele produto”.
Regra#3: Role Play (treinamento)
A terceira regra diz respeito à questão do treinamento dos vendedores, reforçando, inclusive, a importância de estarem sempre se atualizando. “Se o médico parar de se atualizar, ele fica para trás. Os mais jovens nem viveram as fases da evolução da metodologia de vendas. A interação digital para eles é uma coisa óbvia. Como construir uma relação de longo prazo com esses clientes grandes?”, questiona Carnevali.
Regra#4: Proatividade Digital
A quarta regra de ouro aconselha os vendedores no sentido de que eles devem conhecer o cliente melhor do que ele próprio, atendendo as eventuais adversidades que possam vir a acontecer. “Há uma necessidade de você aprender a se transformar. O vendedor deve fazer interações curtas, objetivas, com cada área da empresa, conhecendo quase tão bem a empresa do cliente quanto ele”, completou.
Geraldo também destacou essa necessidade dos vendedores em sempre estarem se aperfeiçoando. De acordo com ele, nos últimos 5 anos, as startups têm se desenvolvido com rapidez, deixando para trás muitos setores tradicionais. “De 2020 para cá, isso foi muito mais forte, porque elas já nasceram digitais. Elas já vivem esse mundo digital no seu DNA”, disse.
Já Dagoberto completou dizendo que essa nova dinâmica digital exige que o vendedor tome decisões rápidas. “Tem que haver um empoderamento do vendedor que é fruto dele mesmo. Se ele estudar muito, estudar o mercado, o cliente, tiver a propriedade da solução que ele está vendendo, ele tem segurança para tomar as decisões ali de maneira imediata”.
Regra#5: Know Your Customer
Como complementação à quarta regra, ela fala da importância do vendedor participar ativamente do processo de transformação do cliente. “Ele tem que querer comprar. Quando você vai comprar uma bicicleta nova para fazer ginástica em casa, você já pesquisou, você já sabe tudo. Hoje existe um conceito de você ter que participar da transformação do cliente. Você tem que conhecê-lo. Pense em transformar a sua oferta de maneira que gere mais valor para o cliente. Juro que ele vai ligar para você”, aconselhou Carnevali.
Ele ressaltou ainda que o vendedor deve conhecer muito bem os riscos que ele pode correr pela empresa na qual ele trabalha, trabalhando sempre com o objetivo de contribuir para o sucesso daquela organização. “Tem que ser win-win. Existir vencedores dos dois lados”. E finalizou com uma frase importante. “Se você executar essas regras, pode ‘correr para o abraço’. Strategy is for amateurs. Execution is for professionals. Sales in Action!”, encerrou.
Confira aqui o episódio na íntegra:
Ouça o podcast do episódio:
O Sales in Action! volta no próximo dia 5 de maio, às 8h, com a presença de Sandra Vaz, líder na área de Global Partners & Alliances América Latina na Red Hat. Para participar, faça sua inscrição aqui.
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