O Sales in Action!, série inédita, em vídeo e podcast, realizada pela Advance em parceria com o Startupi, está de volta. E para dar o pontapé inicial no primeiro episódio do ano, Dagoberto Hajjar, CEO da Advance e Geraldo Santos, CEO do Startupi, contaram com a participação de um convidado muito especial: Ruy Moura.
Ruy é sócio-fundador da Acquisitions Consultoria, o maior Portal de pesquisa sobre Fusões & Aquisições no Brasil. Com mais de 20 anos de experiência empresarial, atuando como consultor em planejamento estratégico e operações de fusões e aquisições, ele compartilhou quais são as Regras de Ouro para fazer uma boa transação de compra ou venda do seu negócio.
No início da conversa, Ruy fala sobre a importância dos empresários terem um conhecimento básico sobre o mercado de TI e de compra e venda de uma empresa e principalmente do valor dela. “ O mercado está extremamente aquecido, no ano passado chegamos a marca de 1.900 transações, é impressionante a quantidade e o crescimento de 65% em relação ao ano anterior, 2020. Desses números 800 transações ou seja, quase a metade foram no mercado de TI”, comenta.
Regra#01: Preparação
Para Ruy, se preparar é uma das chaves para a negociação ser bem sucedida. A preparação prévia é a bússola da jornada, quando não se sabe pra onde vai, todos os caminhos levam para algum lugar, agora se você criar, participar de um processo, um planejamento com uma tese de investimento racional e estratégico, claro e definido, vai apontar pro Norte. Então se tudo estiver bem definido e preparado, nós vamos estar com uma condição de chegar lá sem grandes traumas ou fracassos. Para isso, é importantíssimo contar com o assessoramento de um profissional especializado.”
Regra#02: Alinhar preço e valor
Saber o valor da sua empresa e quem está disposto a pagar por ela, é um dos fatores mais importantes antes de começar qualquer negociação. Moura, comenta que “é fundamental alinhar as expectativas não só do comprador mas entre o vendedor e os seus sócios, no qual ocorre um processo que vai evoluindo em cerca de oito ou dez meses, ajustando etapa por etapa toda a identificação, mapeamento, riscos e o valor da empresa.”
Regra#03: Transparência
“Nós temos que entender que a transparência é o meio mais curto para não perdermos tempo e dinheiro. Empresário não se dá ao luxo de rasgar dinheiro, então pra isso é fundamental que nós tenhamos transparência com as empresas. Esconder ou omitir informações implica na confiança e relacionamento de uma venda de longo prazo”, aconselha o fundador da Acquisitions.
Regra#04: M&A no novo normal
A pandemia pegou todos nós de surpresa, e com ela a necessidade de mudar a forma como fazemos negócios teve que mudar. “O novo normal nos levou a uma situação muito peculiar em M&A, mas também permeou a sociedade no mundo inteiro. Não foi particularidade de A ou B, porte, situação ou setor. O processo tradicional, clássico na área de M&A sempre foi um pouco litúrgico, no qual era comum um batalhão de profissionais chegando na empresa para fazer a avaliação, as negociações demoradas, contratos e as assinaturas dos documentos. Isso mudou, para o M&A, o virtual passou a ser o novo normal. Praticamente tudo é virtual.”
Regra#05: Capturas das sinergias
E, para finalizar, a última dica deixada pelo convidado é a mais importante: “são as capturas das sinergias de tudo que foi idealizado, estabelecido, mentalizado, criado e imaginado pelos líderes da empresa compradora. Que seria uma tese de investimento de comprar uma outra empresa que agregasse valor para ela e para os seus clientes. Todas as etapas anteriores levam a essa integração e a busca do valor investido mediante a incorporação desse esforço coletivo dentro da empresa. A grande habilidade dos grandes negociadores é essa integração entre empresas e startups”, finaliza Ruy.
Confira aqui o episódio na íntegra:
Ouça também o Podcast do episódio:
