* Por Heloísa Motoki
A cada dia, nossos hábitos para comprar e vender produtos tem mudado. Há cada vez mais empreendedores, mais concorrentes, mais opções para o consumidor escolher, e mesmo com toda a tecnologia e facilidade no acesso a informações, ainda é comum cometer erros na formação do preço de venda.
Primeiramente, definir o preço deve fazer parte da estratégia da empresa, deve estar conectado com todas as áreas da empresa. O trabalho que será oferecido ou entregue (o que), a estratégia de marketing (para quem eu vou vender), produção e pessoal (como fazer, quais recursos físicos e humanos eu preciso), financeiro (quanto eu preciso e os custos que podem ser gerados – incluindo impostos) e o período (quando será executado, planejando deste o início até o pós vendas e novas ações).
Na teoria, a formação de preço de venda considera os custos variáveis ou diretos, os custos fixos e o lucro esperado. Com esses dados, você define o preço de venda. Parece simples, mas isso não é tudo: é essencial ter o conhecimento, mas ele não deve ser fator de decisão, mas apenas um dos itens que vai te auxiliar na formação. É preciso olhar no todo, pois nem sempre é possível medir o quanto determinado custo de fato representou para produzir aquela peça ou serviço.
A seguir, 5 erros que são cometidos na hora de formar o preço de venda e como corrigi-los:
Formar preço baseado apenas no seu custo – Quando você forma preço sem olhar o mercado que atua, você corre o risco do seu preço ficar muito alto ou muito baixo e esses descompasse pode gerar desconfiança quanto a sua empresa ou ao seu produto, logo, perder para o concorrente. O ideal é buscar um equilíbrio entre o seu preço e o valor praticado pelo mercado, e ter argumentos para explicar porque o preço é diferente, ou adequar o público.
Formar preços baseado no seu concorrente – Copiar o preço do concorrente, você corre o risco de vender e ter um grande prejuízo pois seus custos são diferentes. Ou ainda ter produtos que são vendidos abaixo do custo roubando o lucro de outros produtos. O ideal é saber o preço do concorrente e analisar seus custos internos para ver se pode chegar no valor.
Deixar seu cliente precificar seu produto – Aceitar qualquer preço, conceder qualquer desconto só para não perder a venda pode ser um grande tiro no próprio pé. O ideal é você ter domínio do assunto, aprender a negociar e saber até onde vale a pena aceitar.
Esquecer dos custos financeiros – A maioria das vendas tem ocorrido por cartões de crédito e um erro comum é ignorar os custos dessas operações e seu lucro ser literalmente perdido. Já acompanhei casos em que a empreendedora aceitou receber do cartão em dois dias e pagava o dobro de taxas por isso. Nem precisava, porque o dinheiro ficava parado em conta corrente até chegar o momento de pagar os fornecedores e os impostos.
O ideal é conhecer sobre os custos cobrados pelas operadoras e bancos e só antecipar o recebimento se for precisar, caso contrário, aguarde o prazo. Por exemplo, fica mais barato usar o recurso de antecipar do que ficar no cheque especial.
Esquecer dos impostos – O problema, às vezes, é matemática. Sabem que o percentual do imposto é de 4% e simplesmente colocam o percentual sobre o custo, esquecendo que a base de cálculo não é o custo do produto, e sim, o valor praticado na venda. O ideal é conhecer como são calculados e levar em consideração quando pode mudar.
Um MEI (microempreendedor) tem custo de imposto fixo, mas ele precisa conhecer quanto custaria mudar e já saber se o preço de venda acompanha a mudança. Já vi casos em que o MEI cresceu e teve que assumir prejuízos de contratos já assinados porque não tinha forma de alterar o preço praticado.
Enfim, formar o preço de venda dá trabalho e deve ser acompanhado de perto, desde o momento do orçamento. Acompanhar os motivos de não ter fechado ou nem ser cotado, até o momento da venda (e do recebimento), mas receber, fica para um próximo artigo.
*Heloisa Motoki é fundadora da Quali Contábil.
