*Por Cleison Dára
Existem vários fatores que influenciam na decisão do shopper, por isso é extremamente importante que profissionais de marketing, trade e vendas entendam a jornada de compra, sobretudo hoje em dia, quando o consumidor moderno é impactado por ações comerciais em diversos canais, on e off-line.
A jornada de compra é um modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está, ou seja, estuda e categoriza seus hábitos de consumo para monitorar o que o cliente deseja comprar. Desta forma, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra e dedicar esforço e investimento para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão da mesma.
Ela é fundamental para o setor de vendas de qualquer empresa. Isso acontece devido à quantidade de informações obtidas sobre o comportamento do público-alvo. Estes dados permitem que seja executado um trabalho mais direcionado para a persona ideal e ajuda a empresa a criar um relacionamento positivo com o consumidor, melhorando todos os aspectos da experiência dele.
Com a implementação da jornada de compra, alguns aspectos podem ser melhorados na estratégia da empresa como: identificar o momento ideal para venda; desenvolver um relacionamento positivo com o cliente; descobrir o público-alvo ideal; identificar os hábitos, interesses e necessidades do consumidor; realizar vendas consultivas; gestão otimizada de carteira e otimização das estratégias de marketing e vendas.
No entanto, para implementar a jornada de compra de forma efetiva é necessário entender o comportamento do consumidor mais a fundo, analisando e compreendendo esse caminho até se tornar um comprador satisfeito ou, em outras palavras, um shopper.
A jornada do shopper é um processo dividido em etapas que vai desde a pesquisa do melhor produto até a realização da compra. Para compreender melhor, Cleison Dará, analista de marketing da Gofind, empresa de inteligência de dados que digitaliza o estoque do varejo de forma rápida e fácil, listou as 4 fases essenciais. Confira a seguir:
1) Aprendizado
É o momento que antecede a ida à loja, seja ela física ou virtual, esta fase está ligada a um desejo ou necessidade do público. Neste momento, é importante considerar a realização de ações de marketing para despertar o desejo sobre o seu produto ou serviço, além da utilização de ferramentas de marketing que identifiquem estas necessidades como redes sociais e plataformas de análise de dados.
2) Reconhecimento do problema
Nesta fase, o consumidor precisa perceber que tem um problema, necessidade ou possui oportunidade, ou seja, é nesta fase que a empresa irá revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia.
A partir disso, ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.
3) Consideração
Nesta fase, é necessário conhecer bem o perfil do seu público, antecipe possíveis dúvidas e questionamentos, esteja preparado para sanar dúvidas, oferecer soluções e auxiliar o consumidor no processo de decisão. Tenha em mente os seguintes aspectos:
Quem está comprando é quem irá utilizar o produto?
Ambos se comportam da mesma maneira?
Qual será a ocasião de uso?
Como o shopper decide a compra?
4) Decisão
Aqui, é a fase final da jornada de compra. Neste momento, o shopper já tomou sua decisão e irá efetuar a compra. Significa que ele cumpriu todos os passos da jornada com êxito.
Por fim, garantir que todas as etapas da jornada sejam bem executadas por profissionais especializados e fazendo uso das tecnologias disponíveis para otimizar suas funções, garante maior controle e previsibilidade dos resultados alcançados.
Fazer testes constantes e agir rapidamente para melhorar os processos também evita prejuízos e previne os gargalos que possam atrapalhar o sucesso dos negócios. Além disso, se destacar nos mecanismos de busca on-line ajuda a empresa a se manter relevante para o consumidor e a vender mais no varejo físico.
Empresas que conseguem entender os desejos e necessidades do seu público, conseguem executar um bom planejamento estratégico focado na otimização dos canais físicos e digitais e melhorar a experiência do consumidor. Além disso, tornam-se mais rentáveis e lucrativas, obtendo maior retorno sobre seus investimentos (ROI).
Por isso, invista seu tempo, esforço e recursos em implementar processos ágeis, planejamento estratégico, controle e análise dos indicadores de desempenho. Isso fará com que sua empresa alcance a excelência, independente do segmento.
* Cleison Dára, é analista de marketing da Gofind, empresa de inteligência de dados que digitaliza o estoque do varejo de forma rápida e fácil.
