* Por Dagoberto Hajjar

Nos últimos 3 anos o mercado Brasileiro de TI cresceu, em média, 10% ao ano. Em 2021 o mercado crescerá 21,0% atingindo a maior taxa de crescimento histórica até hoje.

Nesta última pesquisa, feita pela ADVANCE, os empresários mostraram um grande consenso sobre o crescimento do mercado de TI, mas mostraram visões diferentes de como tirar proveito da oportunidade. 

De um lado temos 25% dos empresários que vieram se preparando ao longo dos últimos meses, contratando colaboradores e aumentando os investimentos em marketing e vendas. Este grupo entendeu que é necessário um plano com estratégias e ações diferentes para que a empresa consiga crescer o dobro ou o triplo do que vinha crescendo nos últimos 3 anos. Este grupo espera atingir crescimento acima de 40% em 2021.

Do outro lado temos 39% dos empresários que olham para a oportunidade que está passando na sua porta e sabem que terão grande dificuldade em aproveitar na totalidade, por falta de uma estratégia adequada, por falta de colaboradores, por falta de semear a plantação ou nutrir o funil de vendas. Este grupo crescerá menos de 20%.

O primeiro trimestre de 2021 surpreendeu, positivamente, todos os empresários de TI atingindo a marca de 15,7% de crescimento. O segundo trimestre foi ainda melhor, atingindo 26,5% de crescimento comparado com o mesmo período do ano anterior. As compras de governo, nas 3 esferas, mudaram a sazonalidade do segundo trimestre que, historicamente, era o trimestre mais fraco do ano.

Este ano espera-se um aumento de vendas de TI nos segmentos de educação, saúde e varejo, e as empresas de menor porte (SMB – small and midsize business). Será um ano de muitos projetos pequenos, mas requerendo alta velocidade para vender e implementar. 

Veremos também um aumento de vendas de TI em soluções de nuvem, segurança, ferramentas de análise e produtos satélites ao sistema de gestão empresarial (ERP). 

As empresas de hardware tradicional (on-premises) devem finalizar 2021 com 13,2% de crescimento e as de software tradicional (on-premises) com 15,2%. Não é ruim se compararmos os resultados com os anos anteriores, mas é ruim se compararmos com o crescimento das empresas de nuvem. As empresas de IaaS (infra-estrutura como serviço) devem finalizar 2021 registrando crescimento de 39,8% e as empresas de SaaS com 28,2%.

O lago está cheio de peixes como nunca antes na história e todo mundo pescará. Só que as empresas de hardware e software on-premises estão usando a vara de pescar, e as empresas de nuvem estão usando uma rede enorme. 

Terminaremos 2021 com cerca de 70% das empresas de TI aumentando em mais de 15% seu quadro de colaboradores, os investimentos em marketing e vendas. Este é o maior índice que a ADVANCE já registrou em suas pesquisas e mostra claramente, que os empresários acreditam que 2022 será exuberante. Aplicamos os modelos matemáticos, a ADVANCE prevê um crescimento de 22% para 2022 e que só não é maior porque temos uma crônica falta de mão de obra.

As empresas de TI listaram dois grandes desafios para 2021. O primeiro desafio é “vender com eficiência”, ou seja, como vender o dobro ou o triplo tendo a mesma equipe de vendas?  Como usar processos de vendas e metodologias para garantir o máximo desempenho dos vendedores?

O segundo desafio é “atrair, gerenciar e reter talentos”. Está cada vez mais claro que este não é um desafio somente da área de RH, mas sim de toda a empresa. Para minimizar a falta de mão de obra, as empresas estão implementando processos, usando ferramentas de produtividade, automatizando e robotizando tudo o que é possível. Algumas empresas fizeram este trabalho tão bem que conseguiram gerar um enorme diferencial competitivo, com serviços de alta qualidade e excelente margem de lucro.

2021 e 2022 representam um lago cheio de peixes e grande oportunidade para quem usar rede de pesca…


Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para quem quer aumentar as vendas.