* Por Dagoberto Hajjar
Acabo de ter uma conversa muito interessante com um dos grandes gurus de vendas. Na visão dele, o vendedor tem muita dificuldade em ver e entender as mudanças no comportamento de compras dos clientes e, quando vê, é porque já perdeu 3 ou 4 negócios.
A pandemia mudou, drasticamente, como os consumidores compram tecnologia. Obviamente, os vendedores perceberam que os compradores estavam “em casa’ e que a forma de comprar havia mudado, mas poucos conseguiram entender as mudanças e redesenhar a forma de vender.
Entraremos agora nas fases pré-vacinação, vacinação e pós-vacinação. Cada uma delas mudará, novamente, os hábitos e comportamentos dos compradores, bem como os processos de busca, escolha, negociação e compra de soluções. Serão necessários, novamente, ajustes nas metodologias e processos de vendas, e na postura, abordagem e argumentação dos vendedores.
E por que a maioria dos vendedores têm dificuldade em ver e entender estas mudanças?
A maioria dos vendedores gasta muito tempo com atividades não-relacionadas a vendas, ajudam o financeiro negociando notas atrasadas ou não pagas, atuam como intermediários da área de implementação ou suporte quando o cliente está furioso. É um tal de apagar incêndios um atrás do outro. Isso sem contar as várias atividades internas como reuniões, relatórios e e-mails. No final do dia, sobra pouco tempo para vender.
A maioria dos vendedores está trabalhando com um número muito grande de contas. Não dá tempo de parar para analisar o mercado, as tendências e os padrões. Não dá tempo de pensar sobre estratégias ou montar planos detalhados de território ou contas. É muita cobrança por resultados de curto prazo.
Além disso, a maioria dos vendedores, tem perfil executor ou comunicador, e não são estrategistas.
Então, quando o vendedor perde 3 ou 4 negócios ele para para pensar “opa…tem algo diferente aqui. O que está acontecendo?”. Mas, neste momento, 3 ou 4 negócios foram perdidos.
Aqui entra o papel cada vez mais importante do gestor de equipe de vendas que passa a ter, cada vez mais, atribuições ligadas à inteligência de vendas. O gestor é quem deve estar antenado nas mudanças do processo de compras e, consequentemente, de vendas. O gestor deverá, rapidamente, capacitar os vendedores com as novas técnicas de postura, abordagem, argumentação e negociação para que o vendedor possa ganhar todas as negociações ao longo destas transições que passaremos nos próximos meses.
Cada vez que temos uma grande crise no mercado surgem novas metodologias e técnicas de vendas. Em 2008, por conta da crise de sub-prime, surgiu a metodologia Challenger Selling com técnicas novas de postura e argumentação. Em 2015, por conta da crise Dilma, surgiu a técnica do plano de ataque, buscando ações de curto prazo para os vendedores.
Em 2020, por conta da pandemia, surgiu o DRIP selling com técnicas de abordagem por meios digitais, entendendo que compradores e vendedores teriam que negociar de maneira não-presencial. O processo de compras ou vendas nunca mais será 100% presencial. Provavelmente o vendedor terá mais reuniões digitais e híbridas do que somente presenciais, então, o vendedor terá que dominar o DRIP selling.
Em 2021 teremos alguns efeitos interessantes: a euforia da vacina, a certeza de que a tecnologia é fundamental para a sobrevivência e o crescimento dos negócios, o medo e a incerteza das mudanças.
Então, em 2021 o vendedor terá que dominar o DRIP selling incluindo táticas de psicologia, para analisar e entender o perfil do interlocutor, seus motivadores e medos, e buscar as melhores técnicas de se comunicar com este perfil de interlocutor.
Quanto antes o vendedor estiver treinado, melhores serão as chances de sucesso.
Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de treinamento e consultoria para quem quer aumentar as vendas.
