* Por Ricardo Corrêa
Em um contexto de retração econômica nunca antes imaginado, diversas empresas B2B estão com dificuldade de vender seus produtos e serviços pelos canais habituais como o marketing digital e indicações. Com isso, hoje a prospecção se torna o melhor caminho para as companhias atravessarem o momento de turbulência.
O recurso é necessário tanto para suprir a queda na demanda como para repor eventuais receitas perdidas. O movimento é essencial também para preparar a retomada das empresas quando a economia se normalizar.
Felizmente, algumas organizações vêm comprando essa ideia recentemente. Recentemente, a Ramper elaborou o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil com mais de 500 empresas do País para avaliar os impactos da pandemia nos negócios e constatou que 5% das empresas passaram a adotar a estratégia há menos de um mês. Entre todas as empresas – inclusive aquelas que já utilizam o recurso há mais tempo – 89% afirmaram que intensificaram as ações de prospecção nos últimos dois meses.
O resultado da pesquisa mostra que existem alternativas para lidar com o contexto atual, mas também traz um alerta. 83% dos respondentes informaram diminuição na geração de leads e 73% das empresas notaram queda na produtividade dos seus times de vendas.
Ou seja, a prospecção hoje é a alternativa mais viável para as organizações não correrem o risco de ficar com o funil de vendas comprometido e, assim, precisar demitir os vendedores por falta de trabalho. Perder o capital intelectual que existe na área comercial pode até fazer com que as empresas sobrevivam financeiramente em um primeiro momento, mas ao mesmo tempo irá comprometê-las na retomada, uma vez que a formação de um novo time de vendas leva geralmente seis meses para atingir o seu ápice.
A fim de evitar esse cenário catastrófico, disponibilizo algumas ações primordiais que o líderes comerciais devem incorporar na gestão da companhia, visando um plano que alavanque vendas e receita para que a empresa não precise tomar medidas drásticas, como demitir pessoas. Confira:
Identifique novos nichos
Além de afetar o sistema de saúde e vitimizar inúmeras pessoas, a crise trouxe em seu rastro prejuízo a diversos segmentos da economia como, por exemplo, o mercado hoteleiro, turismo, eventos, educação, entre outros. Caso sua empresa venda majoritariamente para companhias situadas nesses setores, o momento pede uma observação detalhada visando identificar outros nichos – menos impactados pela pandemia.
Posicione-se como investimento
Mais do que nunca, é preciso posicionar a sua solução como um investimento, mostrando os principais atributos, geração de valor aos clientes e, consequentemente, maximizá-la por meio de ações de marketing e depoimentos dos usuários. Para ter uma noção real se o seu negócio é considerado “investimento” ou “custo”, basta observar para um princípio básico em qualquer negócio B2B: se a sua solução não ajuda o seu cliente a reduzir custos ou a maximizar receita, será facilmente enquadrada como um custo e tende a sofrer redução ou até cancelamento. É preciso avaliar, na base de clientes, quais são aqueles onde a solução gera mais resultados, e aqueles que o trabalho é menos efetivo para então ter um plano de ação.
Mapeie e lide com objeções
Quem nunca teve de lidar com uma objeção é porque nunca vendeu. Faz parte da rotina de qualquer empresa enfrentar argumentos contrários ao valor/preço, timing, urgência, etc. Nesse momento, a crise por conta do coronavírus se tornou mais um item dessa lista. Obviamente, lidar com este tipo de argumento não é fácil. A dica mais eficiente é parar e interpretar as mensagens novas que os clientes têm transmitido durante as negociações. Com as objeções mapeadas e o repertório definido para lidar com cada uma delas, a empresa pode realizar o contra-argumento para ter maior possibilidade de mudar o pensamento pessimista de alguns clientes.
Inicie novos relacionamentos e oportunidades
Tome muito cuidado para não trabalhar somente com o funil de vendas consolidado antes de março. Se a empresa não conseguiu gerar um novo pipeline adequado ao momento atual, dificilmente irá fechar negócios nos próximos meses. Nesse caso, é preciso prospectar oportunidades, pedir indicações, abrir novos relacionamentos por meio de marketing digital. Com a maior disponibilidade de tempo das pessoas (pelo fato de estarem em casa), está mais fácil chegar no tomador de decisão via e-mail ou LinkedIn. Vale ressaltar ainda que a maioria das prospecções não geram resultados imediatos, porém muitas podem ser fechadas lá na frente. Ou seja, a hora para iniciar esse movimento é mais do que propicia.
Prepare-se para a retomada do mercado
O momento pede equilíbrio. Os gestores não precisam ter um otimismo excessivo e tampouco um pessimismo que bloqueia a tomada de ação. No atual contexto, é necessário investir nas estratégias certas e ser vigilante no acompanhamento do que está funcionando. Portanto, crie condições tanto para atenuar como para atravessar esse período, definindo planos e metas para os próximos meses. A empresa que ficar inerte a situação, provavelmente terá uma recuperação ainda mais lenta. Embora esteja mais difícil fechar negociações de qualquer produto ou serviço, é fundamental que os vendedores continuem avançando etapas do funil de vendas. Na hora em que a economia destravar, a chance de venda aumenta de forma considerável. Em mercados completamente “fechados” pelo lockdown, vale deixar preparada listas, conteúdos e outros ativos para sair na frente no momento da retomada econômica. Definitivamente não é hora de ficar parado.
* Ricardo Corrêa é um profissional de marketing com mais de 14 anos de experiência de mercado. Atualmente é sócio-fundador e CEO da Ramper.
