* Por Gustavo Paulillo

O departamento comercial sempre foi considerado como o coração de todas as empresas e, por isso, é preciso ter cuidados importantes desde o seu nascimento. É necessário ter a área comercial organizada de uma forma que seja possível acompanhar o andamento das vendas, tendo as informações e históricos centralizados, para também analisar os resultados e desempenho dos esforços, direcionando melhor a energia da equipe de vendas.

Alguns itens são fundamentais e determinantes para que sua startup alcance grandes resultados. O que você precisa saber, no primeiro momento, é como sua empresa irá se posicionar no mercado, determinando a sua proposta de valor, o perfil de cliente ideal e os diferenciais para esses clientes. Depois disso, você precisa esclarecer qual será sua estratégia para atender o mercado, ou seja, como você irá vender seu produto ou serviço. Será através do site somente, ou por meio de vendedores internos ou através de representantes?

Em seguida, é necessário mapear como será a estratégia utilizada para vender. Pense em ações sequenciais que levarão o cliente para uma próxima etapa da venda. Ou seja, o cliente precisa conhecer seu produto ou serviço, entender a proposta de valor, confiar em sua proposta, experimentar ou avaliar o que você oferece, negociar as condições de pagamento e contrato e comprar. Esse é praticamente o processo padrão de vendas. Observando quais seriam as etapas de sua venda, você precisa identificar as ações sua equipe precisa tomar para fazer o cliente avançar para a próxima etapa da venda.

Vamos detalhar de forma mais clara os itens principais para que você possa implementar o processo de vendas e iniciar o crescimento de sua startup:

  1. O que é preciso saber antes de implementar o processo de vendas?

Mais do que elaboração, é fundamental que você tire o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática o quanto antes. Ele irá influenciar muito nos resultados de sua empresa. Vale lembrar que ninguém consegue aumento de produtividade se não tiver pelo menos a ideia do que é um processo de vendas e como ele guia as relações comerciais da sua empresa.

O quanto antes colocar o processo de vendas na prática, melhor será. Pois trata-se de um processo iterativo: você terá que acompanhar e refinar o processo todo, pensando em otimizar as ações e encurtar o tempo de compra.

  1. Como implementar o processo de vendas?

É importante você saber que não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas e nem a quantidade de etapas necessárias. Apresentando de uma forma mais genérica, o processo de vendas pode ter entre 4 e 7 etapas (prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda), com atividades distintas em cada.

Dado o “start”, algumas ideias já começam a clarear em sua mente. E após colocar para rodar, você precisa acompanhar o processo para fazer os ajustes necessários. É preciso observar tudo o que é feito durante o relacionamento comercial para que o processo esteja adaptado à realidade do seu mercado e de seus clientes. Todas as fases precisam ser as mais condizentes possíveis com as etapas que seus clientes percorrem até comprar seu produto ou serviço.

  1. Prazer, gerente comercial!

Em startups, muitas vezes os próprios empreendedores assumem o papel de gestor comercial. Assim sendo, vale esclarecer melhor alguns pontos: Algumas empresas ainda se perdem ao entender qual é o papel do gerente comercial dentro de uma empresa. Ou melhor dizendo, acabam confundindo o significado concreto do seu papel. Alguns gerentes misturam o gerenciar com o micro-gerenciar e querem que tudo saia conforme o que ele mesmo faria, caso estivesse executando. O que é um erro, e um dos mais comuns nos dias de hoje. Tendo isso em mente, ele não dá liberdade da sua equipe trabalhar conforme a experiência deles e, como tudo acaba tendo que passar pela sua aprovação, os processos tornam-se mais demorados, engessando toda a empresa.

Temos que esclarecer que o papel do gerente dentro do processo comercial é que ele seja o grande ponto estratégico do processo de vendas. Além de mensurar o que os vendedores estão fazendo, ele pode segmentar a sua equipe de acordo com o processo, direcionando as pessoas mais indicadas para cada perfil de cliente, ou linha de produto.

  1. Eficiência do processo à vista

O processo de vendas precisa ser bem planejado e entendido para que o foco passe a ser o cliente. Não basta apenas definir as etapas e focar esperando apenas os resultados e o aumento na produtividade dos vendedores. É preciso que seja feito um acompanhamento de todo o desempenho dos profissionais em cada etapa, para analisar se as vendas estão acontecendo de acordo com o esperado. Um método só funciona se ele puder ser mensurado e/ou melhorado e as métricas são os maiores indicativos para um processo de vendas eficaz, dando todo o direcionamento de onde se quer chegar. E é exatamente isso que o gestor comercial espera de sua equipe: após dada as coordenadas, que seja possível chegar no destino desejado.

Em outras palavras, o processo de vendas é o guia para o bolso do cliente. Sem a sua implementação, qualquer organização que coloca os vendedores na rua (mesmo que não seja literalmente), sem preparo ou noção do que fazer, está deixando sua equipe à própria sorte. É importante que gestores e a empresa tenham em mente que vender é um método. Qualquer pessoa que queira cumprir as métricas de cada etapa do processo de vendas tem potencial para se tornar um vendedor de sucesso, basta usar os recursos certos e vontade de aprender para gerenciar e criar uma equipe eficiente.

*Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, app que ajuda milhares de equipes a organizar e aumentar as vendas diariamente. Com versões gratuitas e pagas, atualmente o Agendor atende a mais de 13 mil clientes e tem nas PME’s e startups o principal público-alvo.